課程收益：

1、建立危機意識，激發熱情

2、激發員工服務和責任意識

3、了解現代客戶需求的變化

4、掌握有效的聚類銷售技巧

5、高效溝通發現和解決問題

6、學會提升客戶忠誠度策略

7、簡單易懂，可以學以致用

課程時間：2天

適合對象：政企客戶經理（電信）

課程大綱：

一、產品同質化時代，憑什么贏得客戶？

1、為什么客戶一定要買他的大米？

2、為什么客戶不得不買他的設備？

3、為什么金融危機趕不走他們的客戶？

惡劣營商環境下，服務營銷創新成為企業制勝法寶！

二、客戶價值驅動下服務營銷新模式

1、基于客戶價值的全新服務理念

2、人人都是服務員，環環都是服務鏈

3、為什么僅僅盯住賺錢的個人和企業往往賺不到錢

4、4P-4C-4R營銷模式發展

三、微利時代，客戶需求的變化

1、個性化強

2、差異多變

3、更高要求

4、更多體驗

5、全員參與

四、重新定位自己的角色

1、首席客戶時代的到來（案例：IBM的CMO新詮釋）

2、客戶經理新挑戰：技術+服務+銷售

3、卓越客戶經理的特質

4、卓越客戶經理素質要求

五、銷售關鍵八步

1、客戶開發技巧

2、約見技巧

3、開場技巧

4、需求探詢技巧

5、異議處理技巧

6、成交技巧

7、電話銷售技巧

8、新業務拓展技巧

演練：SWOT分析、FABE法、溝通的藝術

六、如何讓客戶從滿意到忠誠

1、客戶滿意的公式

2、客戶忠誠培育模式

七、銷售的最高境界——不銷而售

策略一：讓客戶更多體驗我們產品

策略二：功能替代讓客戶離不開你

策略三：提供解決方案，不銷而售

演練：服務營銷策略創新

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