如今是市場競爭極為激烈，企業(yè)必然需要對市場的變化作出反應，這樣才能夠在競爭中穩(wěn)住腳跟，而營銷對于企業(yè)的發(fā)展有著極為重要的作用，為此許多管理者會參加市場營銷內訓來進修學習。

課程收益:

通過反復訓練簡便易行的營銷流程：“發(fā)現(xiàn)客戶—建立信任—激發(fā)需求—展示產品—處理異議—促成銷售”這6個步驟，將其分解為切實可行的標準動作，幫助員工快速高效識別客戶需求、洞悉客戶心理，掌握行之有效的客戶溝通與顧問式銷售技巧，擴大并培育忠誠客戶群,提高客戶滿意度，從而促進服務品牌和銷售業(yè)績的同步提升。

課程大綱:

第一模塊：營銷的理念

1、何為營銷

2、傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別

3、顧客讓渡價值理論

4、營銷組合策略的演變

5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。

產品準備：產品的特點，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。

客戶準備：客戶對于產品的需求；客戶分層與重點客戶的發(fā)掘。

營銷工具：營銷資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語言、圖象的互補技術；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準備。

環(huán)境布置：營銷環(huán)境的色彩；營銷空間的距離、角度控制；營銷資料的擺放

第二模塊：快速營銷六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、開場白

開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到高水平服務。

2、客戶的標準

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

4、客戶的關注焦點與需求分析

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方法

3、如何通過服務建立信任

4、如何通過溝通建立信任

5、如何通過行動建立信任

三、激發(fā)需求

1、行動的目的與內容

2、客戶的需求種類

1）客戶購買決策過程

2）客戶購買時在顧慮什么

3）人的行為心理動機

4）客戶的需求冰山

3、激發(fā)需求的常用方法

4、激發(fā)需求的有效步驟

5、如何使用SPIN方法進行提問

6、有效傾聽的技巧

四、展示產品

本章我們學習介紹產品的技巧，介紹產品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行產品介紹，除此之外，我們還要了解產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。

1、行動的目的與內容

2、展示產品的準備

3、展示產品的方式

4、展示產品的技巧

5、展示產品的注意事項

五、處理異議

客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。

1、行動的目的與內容

2、客戶提出異議的原因

3、客戶異議的類型

4、處理異議的技巧

5、處理異議的注意事項

6、異議處理話術

六、促成銷售

銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。

1、行動的目的與內容

2、促成銷售的步驟

3、識別客戶的購買信號

4、促成銷售的常用方法

5、促成銷售的注意事項

6、鞏固銷售與客戶關系管理的辦法

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