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首頁 > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧--市場營銷
授課專家:
[周捷]
授課天數(shù):
1?天
收費標準:
價格面議
開辦周期:
按需開辦,有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓(xùn)對象:
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級銷售主管
課程目標:
深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關(guān)鍵人;
掌握大客戶銷售策略與推進技巧,步步為營,提高贏率;
運用大客戶關(guān)系管理技法,精耕細做,發(fā)展長期合作伙伴
課程大綱:
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人
二、大客戶銷售策略一:關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流:如何找對關(guān)鍵人
2、交流才能交心:如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易:如何建立信任
4、實戰(zhàn)心得:如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二:整體推進策略
1、從獨虎到群狼:團隊銷售法
2、步步為營:不同采購階段的推進策略
3、有的放矢:大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝:推進不力的應(yīng)對方法
四、大客戶銷售策略三:技術(shù)壁壘策略
1、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具一:SWOT分析
2、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具二:雷達圖
3、揚長避短:如何影響客戶的采購標準
五、大客戶顧問式銷售技巧(SPIN)
1、無中生有:隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉:背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇:難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱:暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主:需求—利益問題實戰(zhàn)演練
六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得:客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄:客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器
老師介紹:周捷
教育背景:
清華碩士
主講課程:
《人力資源管理》、《薪酬結(jié)構(gòu)》、《職業(yè)生涯設(shè)計》、《績效評析》、《管理層的定位》
授課經(jīng)歷:
近年來在賽特購物中心多次主講《人力資源管理》、并為中高層領(lǐng)導(dǎo)講授《薪酬結(jié)構(gòu)》;在東方信托投資企業(yè)集團講授《績效評析》、《職業(yè)生涯設(shè)計》、《管理層的定位》等專題。為上述企業(yè)的人力資源的管理奠定了理論基礎(chǔ),拓寬了人力資源管理的總體思路。
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