授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程目標(biāo)： 就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
課程大綱： 第一步：拜訪準(zhǔn)備
1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三步：客戶真正想要的--需求調(diào)查分析
1）如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4）需求調(diào)查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話？
7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第四步：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
1）客戶要的產(chǎn)品是什么？
2）FAB分析
3）特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
4）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5）如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6）如何推銷產(chǎn)品的益處
7）同行產(chǎn)品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟
7）價(jià)格異議方面案例

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2）如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展
3）傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5）如何達(dá)到雙贏成交
6）最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7）怎樣打破最后的僵局
老師介紹：陸和平