授課專家： [李禹成] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、 以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)
二、 購買行為
三、 銷售行為
四、 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
五、 需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念
六、 需求
七、 利益
八、 購買循環(huán)

第三講：關(guān)于購買循環(huán)
九、 銷售對話的路徑
十、 客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
十一、 FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
十二、 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
十三、 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
十四、 狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
十五、 與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)
十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法

第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時(shí)間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級策略
二三、還價(jià)策略
老師介紹：李禹成

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)