課程目標：

讓學員熟練地掌握談判的三個層面的特點；

讓學員了解談判時應該具備的心理素質與優秀談判者應該具備特征；

讓學員掌握談判前事的謀劃要點，設計談判的策略框架；

讓學員了解對手在談判中常用的詭計，和應對技巧；

讓學員掌握控制、迷惑、進而影響對手心智的方法與技巧；

讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；

課程大綱：

第一部分：談判的概念與要點

什么是談判

談判的三個層面

談判的八大要素

成功談判者的特征

測試：你的談判風格

案例分析：某公司的供應談判

第二部分：商務談判的準備流程

目標設立

確立自己的BATNA（最佳替代方案）

了解你的對手

對談判項目進行優先級排序

列出選擇項

就每個談判問題設定界限

檢驗界限的合理性

演練：代理商與廠家的合同談判

第三部分：成功的談判者的行為模式

成功的談判者——注重行為

常見的一般行為

談判中鼓勵使用的行為

談判中避免使用的行為

第四部分：談判中的策略

談判的流程

談判策略之前期策略

談判策略之中期策略

談判策略之后期策略

原則談判法的含義

原則談判法的四項法則

研討：競爭性談判的要點

老師介紹：楊鳴宇

清大總監班客座教授

AACTP（美國培訓認證協會）認證講師

日本資生堂株式會社（中國區）等多家知名企業常年營銷及培訓顧問

工作經歷：

十年銷售及管理經歷，五年咨詢培訓經歷；服務過快速消費品的企業寶潔，同時也有豐富工業品營銷經驗，曾經服務過世界某管理軟件巨頭公司，創造了兩年從普通業務員成為區域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經驗和深厚的理論功底；目前是日本資生堂株式會社戰略培訓顧問，協助制訂資生堂現代通路策略和政策；參與資生堂在華公司的培訓體系建設，并負責資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓工作；對銷售管理和銷售培訓有深入的研究。

主講課程：

《大客戶銷售技巧》

《大客戶銷售策略》

《商務談判技巧》

《與大型零售企業（KA賣場）的合作之道》

《打造超級的導購員》

《消費者心理及行為分析》

授課風格：

課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。

服務客戶：

資生堂、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓商務談判的策略與技巧企業商務談判管理技巧培訓