課程大綱：

第一講銷售的基本理念及心里界定

一、銷售的基本概念

1、成功的五大法則：

誠(chéng)實(shí)將心比心知識(shí)就是力量工作就是游戲決不放棄

2、過(guò)去不等于未來(lái)

3、走進(jìn)新銷售時(shí)代

4、銷售的涵義

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)銷售的影響

第一、對(duì)消費(fèi)者需求的影響

第二、對(duì)產(chǎn)品需求的影響

第三、對(duì)價(jià)格需求的影響

第四、對(duì)分銷需求的影響

第五、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響

第六、對(duì)從事銷售工作的人員的影響

三、銷售工作的特性

四、頂尖的銷售人員應(yīng)具備的條件

1、銷售人員必備的能力2、3H1F 3、FABE定律4、AIDAS[AISDMA]

5、頂類銷售人員必備的12項(xiàng)職能

1、積極的心理態(tài)度2、人際關(guān)系（討人喜歡的程度）3、身體健康

4、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解5、客戶開(kāi)發(fā)的能力6、接觸顧客的技巧

7、產(chǎn)品介紹的技巧8、處理異議的技巧9、結(jié)束銷售的技巧

10、客戶服務(wù)及管理能力11、收款的能力12、自我時(shí)間與目標(biāo)管理的能力

五、如何增強(qiáng)自信心及排除對(duì)失敗及被拒絕的恐懼

1、了解銷售的心理定律

堅(jiān)信定律期望情緒吸引間接效用相關(guān)定律

2、遵循銷售的七大心理法則

偉大法則報(bào)酬控制相信專心物以類聚反映法則

3、鍛煉心理健康素質(zhì)

積極的自我對(duì)話積極的形象積極的健康食品積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展

4、持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量

對(duì)自己完全負(fù)責(zé)一種積極的解釋方式追求卓越的承諾堅(jiān)持感恩的態(tài)度

5、改善銷售業(yè)績(jī)的步驟

第二講、銷售前準(zhǔn)備與有系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)顧客

一、建立新的銷售模式

1、什么是舊的銷售觀念

客戶聯(lián)系10%評(píng)估需求20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40%

2、建立新的銷售模式

信任40%需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%

3、銷售新模式取代舊觀念的原因

4、建立模式的做法

5、建立新的銷售模式因素是友誼

6、如何發(fā)揮客戶對(duì)你的信任度

二、銷售的80/20法則

三、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在顧客

1、沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃失敗管理循環(huán)：Plan.Do.check Action

2、計(jì)劃的5F

3、計(jì)劃的5W1H

4、進(jìn)行銷售的前奏曲---準(zhǔn)備

（1）長(zhǎng)期準(zhǔn)備：

（2）短期準(zhǔn)備：

（3）尋找準(zhǔn)客戶的方法與途徑：

（4）建立有效的名單庫(kù)

（5）找出黃金未來(lái)客戶：

（6）銷售前的心理準(zhǔn)備：

四、如何快速進(jìn)入顧客的頻道

1、建立親和感的認(rèn)知：

2、成功銷售的新層次：

3、進(jìn)行銷售新層次心靈的調(diào)整：

4、進(jìn)行新層次心靈的改變：

5、建立親和感的步驟：

6、語(yǔ)言的同步形式：

7、建議客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)：

五、顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)剖析，如何快速找出顧客潛在要求

1、顧客購(gòu)買(mǎi)的心理的七個(gè)階段：

2、顧客購(gòu)買(mǎi)心理的曲線圖：

3、拒絕的因素：

六、如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和拒絕處理

1、顧客的五大類十種購(gòu)買(mǎi)模式：

2、顧客的購(gòu)買(mǎi)策略：

3、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品及服務(wù)：

4、介紹產(chǎn)品的三贏策略：

5、介紹產(chǎn)品的大忌：

6、不同類型顧客的應(yīng)付方法：

7、優(yōu)秀的展示技巧：

七、剖析七種客戶抗拒的類型：

1、三種抗拒的形態(tài)：

2、針對(duì)問(wèn)題種類的九項(xiàng)拒絕：

3、應(yīng)付拒絕的技巧：

4、常見(jiàn)的拒絕詞：

5、處理異議的八大技巧：

6、價(jià)格異議處理：

7、處理金錢(qián)與價(jià)格的異議：

8、處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題：

第三講、成交的技巧與售后服務(wù)

一、銷售過(guò)程中銷售人員必須觀察到：

二、積極熱誠(chéng)是勝利的關(guān)鍵

三、把握成交時(shí)機(jī)

四、成交的方法與藝術(shù)----十三個(gè)締結(jié)成交的方法

請(qǐng)求成交法假定成交法選擇成交法小點(diǎn)成交法優(yōu)惠成交法

保證成交法從眾成交法機(jī)會(huì)成交法異議成交法小狗成交法

富蘭克林成交法定單成交法約定成交法

第四講銷售就是收回帳款

1、收回帳款才是銷售工作的結(jié)束

2、回收的重要性

3、回收的心情

4、預(yù)防拖延付款的方法

5、收回呆帳的方法

第五講售后服務(wù)

1、恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函

2、觀察銷售后的狀況

3、提供最新的情報(bào)

4、將顧客組織化

5、誠(chéng)懇的作為商討對(duì)象

6、處理不滿的要訣

第六講銷售高手的自我管理

一、如何做好自我管理

1、如何需要自我管理

2、如何維持自信

3、健康第一（健康要訣）

4、度過(guò)低潮的妙訣

二、如何做好目標(biāo)管理

1、指定目標(biāo)給你帶來(lái)的好處

2、訂立目標(biāo)的依據(jù)

3、訂立目標(biāo)遵循的原則

三、如何作好個(gè)人時(shí)間管理

1、會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的銷售高手

2、如何制定一天的行程表

2、業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法

4、創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具

四、如何提升個(gè)人成長(zhǎng)

1、態(tài)度是成功的基石

2知識(shí)就是力量

4、重視你個(gè)人的形象

5、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)銷售管理技能培訓(xùn)巔峰銷售塑造工程管理課程