課程大綱：

第一講如何構(gòu)建談判原則

一、談判中的權(quán)力

1、什么是談判中的權(quán)力？

許多談判者由于對(duì)談判權(quán)力的忽視而使自己喪失優(yōu)勢(shì)地位。

2、權(quán)力是流體，還是固體？

談判中的主動(dòng)權(quán)是否總是由一方控制呢？當(dāng)你確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候，你不要忘乎所以；當(dāng)你處于不利地位的時(shí)候，也不要喪失信心。

3、如果你是弱勢(shì)方，怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體？

4、如果你是強(qiáng)勢(shì)方，怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體？

5、弱勢(shì)者跟強(qiáng)勢(shì)者談判的五個(gè)“小題大做”。

二、構(gòu)建談判方針

談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。

你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發(fā)生的條件

1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。

2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。

3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌

四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略

1、增加“議題”

2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)

3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)

4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)

5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

五、三個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：你打算處理掉一輛已在車庫閑置多年的舊汽車。有人想買，問你想賣多少錢。你是：

1、按期望值的上限向他要價(jià)

2、問他打算出多少錢

3、一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)

請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第二講談判解題模型

本課程介紹五大談判解題模型：

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？

3、掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5、補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀尽Ｔ趺醋觯?/p>

6、四個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：你從報(bào)刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。

廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：

1、堅(jiān)持與業(yè)主直接談

2、問對(duì)方是否有權(quán)拍板

3、抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去。

請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第三講如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。

2、支撐談判桌的五根柱子。

3、談判的籌碼怎么擺?優(yōu)先順序怎么排？

4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？

7、什么時(shí)候立柱子？

8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？

9、五個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：

1)考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議

2)等待對(duì)方提出解決問題的反建議

3)駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分

4)要求對(duì)方提出建議

請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第四講出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探

方案試探法

輪番出牌法

自動(dòng)降價(jià)法

2、預(yù)留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

在對(duì)方?jīng)]有還價(jià)的情況下，可否一再讓步？

在對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)我方報(bào)價(jià)的情況下，可否不斷的提出新建議？

4、有選擇性的公布底牌

5、以事實(shí)或先例為杠桿

6、怎樣避免自己的讓步成為先例？

7、怎樣使先例變成特例？

8、協(xié)議后協(xié)議

第五講談判中場(chǎng)技術(shù)—掛鉤策略的運(yùn)用

1、要不要掛進(jìn)別的議題？

籌碼不足怎么辦？

對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？

2、怎樣掛進(jìn)別的議題

3、正向掛鉤的運(yùn)用

4、反向掛鉤的運(yùn)用

5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用

6、主從型掛鉤的運(yùn)用

7、五個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：如何讓時(shí)間在你這邊。

“提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。”你認(rèn)為這句話：

a)對(duì)？

b)錯(cuò)？

為什么？

第六講談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1、怎樣控制對(duì)方的期待

讓步速度能夠控制對(duì)方期待

讓步次數(shù)能夠控制對(duì)方期待

讓步幅度能夠控制對(duì)方期待

2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

協(xié)議區(qū)愈小，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈小。

協(xié)議區(qū)愈大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈大。

上桌以后的第一件事就是擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。

如果本來根本沒有協(xié)議區(qū)，或者協(xié)議區(qū)很小，怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)呢？

3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響

讓步的節(jié)奏

讓步的幅度

讓步的次數(shù)

讓步的速度

4、探索對(duì)方底線的方法

第一步：“推推看”、“擋擋看”。

第二步：觀察對(duì)方讓步的方式。

第三步：調(diào)整對(duì)方的期待

第四步：計(jì)算讓步的次數(shù)和讓步的幅度。

第七講如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)：“受托”策略的應(yīng)用

1.什么是“受托”策略

2.受托策略問題提出的背景

3.運(yùn)用“受托”策略的意義

4.談判對(duì)手常用的“受托”策略及其破解之術(shù)

5.何時(shí)運(yùn)用“受托”策略？

6.如何運(yùn)用“受托”策略？

老師介紹：專家團(tuán)

專家團(tuán)由專業(yè)學(xué)養(yǎng)、多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、全方位互動(dòng)、生動(dòng)活潑實(shí)戰(zhàn)專家、教授組成。能從一位企業(yè)管理需求、著眼經(jīng)營分析及目標(biāo)管理，既能結(jié)合經(jīng)營管理與專業(yè)知識(shí)，卻又深入淺出。同時(shí)專家團(tuán)隊(duì)人員還長期擔(dān)任著清大、北京大學(xué)、香港大學(xué)、天津大學(xué)EMBA、北京理工大學(xué)EMBA、大連理工大學(xué)EMBA、西安交通大學(xué)EMBA、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等國內(nèi)知名大學(xué)EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數(shù)十家電視媒體對(duì)話欄目或論壇類專業(yè)節(jié)目的專訪，學(xué)員遍及全國各地。

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課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營銷談判技巧談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧