課程大綱：

一、廠家為什么需要經銷商？

渠道借用

資金安全

作業成本

二、廠家的分類及對經銷商的選擇

廠家的各種分類

產品的發展階段

經銷商的類型

如何選擇經銷商

團隊式開發方案

投資型經銷商的開發

經銷商開發的前期工作

三、廠家為什么要管理經銷商

企業的穩定

產品的消化

市場費用的使用

資源分攤

控制競爭者

業務人員的內憂外患

四、廠家如何管理經銷商

設立課題管理制度

建立經銷商標準

產品管理

供應鏈管理

資產安全管理

分層管理

錯位管理

五、廠家管理經銷商的細節動作

如何深入了解經銷商

那些話題是能觸動經銷商

廠商之間的常見矛盾和誤區分析

經銷商為什么不好管，三個角度看過來

業務人員的自我管理

與經銷商的談判誤區

如何應對經銷商的退貨

產品質量事故處理

如何培訓經銷商

廠家高層如何拜訪大經銷商

如何改造經銷商

如何處理與經銷商下屬業務人員的關系

幫助經銷商樹立對廠家投入的新概念

經銷商找組織

為經銷商制作月度刊物

為經銷商制作管理/經營手冊

經銷商的主題式座談會

經銷商管理中的備忘錄制度

經銷商管理工作中的第三者干擾問題

如何最大程度調用經銷商的社會資源

壓貨還能怎么壓

如何面對經銷商的抱怨

業務人員如何用個人品牌來影響經銷商

如何設計超越經銷商想象的項目

經銷商的經驗導向與業務人員的教育導向

業務人員短線利益與經銷商長線利益的矛盾

那些話題是不能與經銷商溝通的

如何向經銷商傳輸創新贏利模式

六、廠家如何防范經銷商？

防范經銷商的變故給廠家的影響

防范經銷商的惡意拖欠

防范經銷商的竄貨

防范經銷商節后大退貨

防范經銷商的價格破壞

七、廠家與經銷商的有效溝通

常見的廠商溝通障礙

了解經銷商內部運作

優化溝通形式及內容

管理方式的選擇

八、廠家開發管理經銷商常見問題

溝通問題

進貨問題

費用問題

質量問題

價格問題

終端配合問題

九、疑難解答

老師介紹：潘文富

經銷商課題研究者

軟性傳播課題研究者

大學生就業課題研究者

森潘紡織品貿易(上海)有限公司

上海森潘企業管理咨詢有限公司

武漢瑪特企業管理咨詢有限公司

國資委商業技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準起草人

國資委商業技能鑒定中心《賣場管理師》職業標準第二起草

教育背景：

《經銷商經管技術交流》雜志

《第一財經》市場營銷顧問

《銷售與市場》特約編輯顧問

主講課程：

經銷商業主出身，研究領域主要在：經銷商內部管理優化、營運成本節約、創新贏利模式；廠商合作關系優化、企業招商及預招商設計等課題為主。

授課經歷：

自身作為經銷商業主,從事商品經銷行業十余年，同時以打工者的身份進入國內數個著名生產企業，歷任業務代表、業務主任、分支機構主管、區域銷售經理、高端產品推廣專員、培訓師、市場部經理等職，擁有經銷商業主和生產企業的業務人員的復合視角，具備從多個角度看經銷商問題的基礎。

同時，集合了五十多位資深經銷商業主作為研究顧問，持續五年時間，建立了目前國內最為龐大完整的經銷商課題庫，并與法、美、日等國的經銷商研究組織保持技術互換。對經銷商公司所涉及的四百多個課題均保持著長期的素材收集和解決方案研究，所研發的經銷商問題解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執行，現實性強。發表關于經銷商問題的研究論文上百萬字，出版關于經銷商研究專著二十余本，為國家商業技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準的起草人。

客戶評論：

解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執行，現實性強

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業營銷管理技能培訓生產廠家如何有效開發及管理經銷商