受訓對象：

董事長、總經理、副總經理，以及公司中涉及商務談判的中高層經理，包括商務總監、營銷總監、銷售總監、渠道總監、戰略聯盟、投融資總監以及專業培訓師等

課程目標：

通過實例解述——提升高級經理超一流商業談判見識

通過課題模擬——掌握哈佛經理商業談判的十項修煉

通過案例分析——借鑒先進的國際商務談判經驗

通過對抗演練——培養國內一流的商務談判高手

課程大綱：第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景

Step 1：談判基礎：哈佛經理商務談判基礎(A Way To A New Step)

談判引論

談判的普遍性、談判的本質和特征、談判過程

案例：瓊文和蘇卡的一天

談判的合作性與分配性

通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰術。

互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟

哈佛全景案例

通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用、談判的社會環境因素、談判中的道德問題。總結、報告與測試。

案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國

Step 2：案例分析：談判的關鍵成功要素(Powers Of Negotiation)

通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。

談判實力的重要性、實力的來源、關鍵成功因素

案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司

模擬談判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛經理談判4P技術

Step 3：定位對手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準技術與方法

分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法

案例：一個標的為一元的談判、北勘公司

模擬談判：朝日公司

Step 4：談判準備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細節預測與技術準備

通過案例分析講解談判過程與準備。

了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃

案例：木材廠引進設備、林紹良

模擬談判：愛姆垂旅店

Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營的過程細節管理

商務談判的【課程特色】

過程：摸底階段，報價階段，磋商階段，交易達成階段

案例：××集團的談判管理

Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation)：用情緒藝術滲透和影響談判過程

分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用

通過案例分析和模擬練習談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰術。

案例：麥道公司、日航、推銷軟件

模擬談判：FLP和KLL的采購談判

第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術

Step 7：區分優勢(Differencing the Advantages or)

分析談判中的優勢和劣勢，進行模擬練習。

模擬練習：出口鴨子

戰略采購談判

合資談判優勢互補

通過案例分析講解談判談判常用策略中的?

老師介紹：孫巍

清大EMBA

清大生產運營中心專家顧問

清大繼續教育學院特聘顧問

清大能源規劃與訓練中心特聘顧問

清大醫藥衛生高管培訓基地特聘顧問

日新（中國）常年高級顧問

曾任某跨國咨詢公司總裁助理、品牌市場總監、高級管理（咨詢）顧問

國內遠程培訓E－learning咨詢實施首席專家，包括技術采用與功能架構、課程體系研發、培訓E化管理

從業經驗：

歷任BEC?必宜華總裁、民生（事業）合伙人、清大高管培訓（EDP）基地秘書長、劉開渠藝術基金會理事，某跨國實業投資集團總裁助理，寶潔中國（P&G）推廣經理。

近八年跨行業運作經驗，跨IT互聯網、媒體出版及管理咨詢培訓行業營銷管理及運營（Marketing&Operation Management）,包括市場營銷管理（Offline/Online Marketing）及大客戶戰略營銷（VIP Strategic Marketing）、產品（IT產品、咨詢產品、教育產品）開發管理、資源拓展（政府與行業聯盟）、銷售和隊伍領導；

逾十個行業管理咨詢經驗，包括IT、汽車、醫藥、醫療、電子、通信、家具、建筑、能源、石化等，參與或主持近十五次大型企業管理咨詢項目。

主要課程與咨詢方向：

管理咨詢：企業戰略、人力資源、市場營銷、生產與運營

咨詢式培訓：企業項目管理、競爭戰略、泛網絡營銷和品牌建設、哈佛經理商務談判；

教練式輔導：企業大學與人力資源開發、xD3

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業商務談判技巧培訓哈佛經理商務談判十項修煉