授課專家：[許廣崇]

授課天數(shù)：2天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開(kāi)辦周期：按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服

課程大綱：

第一部分商務(wù)談判一些概述

一.談判的概念：

1.定義

每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判

2.核心內(nèi)含

雙方或多方參加？

由差異求共識(shí)？

雙贏或多贏的結(jié)局？

3.談判的本質(zhì)特征

談判是合作的一個(gè)過(guò)程？

二.談判的特征：

談判各方具有依賴關(guān)系

談判是由各方當(dāng)事人共同參與的

談判的目的是為了平衡各方的需求和利益

談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議

談判是一種信息交流過(guò)程

商務(wù)談判的職能：

通過(guò)談判確定交易條件

通過(guò)談判獲取企業(yè)商業(yè)利益

商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑

商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象

三.商務(wù)談判的基本原則：

實(shí)事求是原則

求同存異原則

互惠互利的原則

靈活變通的原則

四.商務(wù)談判計(jì)劃流程：

制定談判計(jì)劃

建立關(guān)系

達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議

協(xié)議履行與關(guān)系維持

第二部分商務(wù)談判的一些準(zhǔn)備工作

一、談判人員的準(zhǔn)備：

1.人數(shù)的多少

2.構(gòu)成的比例

3.配置的合理性

二.信息的準(zhǔn)備

市場(chǎng)的

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

科技的

政策法規(guī)

金融的

貨單樣品

三.目標(biāo)與對(duì)象的確定：

1.主題

2.目標(biāo)

3.優(yōu)化

4.對(duì)象確定

四.商務(wù)談判的時(shí)空選擇

1.時(shí)間

2.地點(diǎn)

3.場(chǎng)外交易

4.談判環(huán)境

五.談判方案的制定

１．方案的基本要求

２．方案的主要內(nèi)容

第三部分商務(wù)談判的一些策略實(shí)戰(zhàn)

一．一般談判程序介紹

1.介紹

2.概說(shuō)

3.明示

4.交鋒

5.妥協(xié)

6.協(xié)議

二、不同階段的談判策略

1．開(kāi)局階段

①創(chuàng)造良好的談判氣氛：

第一種：熱烈、積極、友好的氣氛

第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛

第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張

對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極

②要求：

談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景

徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前

服裝、服飾要有職業(yè)特色

開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。

行為放松、話題輕松、找共同語(yǔ)言

注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)）

③交換意見(jiàn)：

在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn)

談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由

談判計(jì)劃：議程安排

談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度

談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用

④開(kāi)場(chǎng)陳述（簡(jiǎn)明扼要）

我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題）

我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什么）

我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要

我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處

我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景

⑤應(yīng)考慮的因素

A）談判雙方之間的關(guān)系

原來(lái)就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）

有過(guò)往來(lái)，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過(guò)去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）

有過(guò)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過(guò)去遺憾，希望這次有好的開(kāi)始）

沒(méi)有往來(lái)，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開(kāi)端）

B）談判雙方的實(shí)力：

實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信

實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)（威懾作用）

弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方

2．價(jià)格階段

①誰(shuí)先報(bào)價(jià)：

有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心

不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)

②如何處理：

強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià)

實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng)

弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)

③怎樣報(bào)價(jià)：

A）先訂出價(jià)格上下限

B）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià)

（有時(shí)要適可而止，否則報(bào)價(jià)過(guò)于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系）

C）注意的問(wèn)題

開(kāi)盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整

報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過(guò)多解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過(guò)多解釋

D）技巧運(yùn)用：

報(bào)最小單位價(jià)格：使本來(lái)很高的價(jià)格變得相對(duì)低|便于接受

報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以精確計(jì)算過(guò)的感覺(jué)

由低到高報(bào)價(jià)：先報(bào)低的，然后依次高價(jià)

運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說(shuō)明，獨(dú)特之處，

物有所值

④原則：

“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書”

⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：

認(rèn)真傾聽(tīng)，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問(wèn)、復(fù)述、力求全面。

不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問(wèn)題。

要求對(duì)方讓步價(jià)格（根據(jù)是總有破綻）

⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：

歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)

到目的。

日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后

達(dá)到高價(jià)目的。

3．磋商階段：

（1）還價(jià)前的準(zhǔn)備

實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)

假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)

（2）讓步策略

A.要考慮對(duì)方的反應(yīng)：

（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）

對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為

回報(bào)，這最理想。

對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示

對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方

做更大讓步

先低后高，重新?lián)芨撸`活，先讓步，然后小讓，給對(duì)方接近尾聲感覺(jué)，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個(gè)較高點(diǎn)上結(jié)束談判。

特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。

適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。

第四部分商務(wù)談判一些技巧實(shí)戰(zhàn)

一、時(shí)機(jī)運(yùn)用巧妙

1.忍耐（拖延）

2.出奇制勝

3.既成事實(shí)

4.不動(dòng)聲色退卻

5.以退為進(jìn)

6.設(shè)立限制

7.制造假象

二．談判方法的運(yùn)用

１．合伙２．聯(lián)系

３．排斥４．以攻為守

５．散射６．中間地帶

７．得寸進(jìn)尺８．代理人運(yùn)用

三、綜合運(yùn)用七種技巧：

老師介紹：許廣崇

上海盟友商務(wù)咨詢有限公司CEO、高崇企業(yè)策劃有限公司CEO、廣西醫(yī)藥策劃網(wǎng)總裁、廣西安全生產(chǎn)網(wǎng)總裁。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

策劃咨詢銷售市場(chǎng)研究

主講課程：

擅長(zhǎng)課程：營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研、銷售推廣、策劃/文案創(chuàng)意、媒體策劃、人力資源培訓(xùn)管理、行政管理、MI/BI/VI策劃設(shè)計(jì)導(dǎo)入。

實(shí)戰(zhàn)課程有：《企業(yè)合同談判與簽訂技巧實(shí)戰(zhàn)》《企業(yè)客戶信用管理實(shí)戰(zhàn)》《企業(yè)文秘公文應(yīng)用寫作實(shí)戰(zhàn)》《企業(yè)戰(zhàn)略定位與傳播》等。

服務(wù)客戶：

廣西康華藥業(yè)、廣西維威制藥、廣西歡寶藥業(yè)、廣西北生藥業(yè)股份、廣西東羅工礦實(shí)業(yè)、廣西新東礦業(yè)、廣西萬(wàn)國(guó)康藥業(yè)、廣西仁源藥業(yè)股份、一片藥業(yè)、廣西安生安全科技、玉蘭制藥、東羅中學(xué)等。

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