課程大綱

第一講：銀行對公和零售的發展

一、經濟結構調整給銀行（尤其大型股份制商業銀行）帶來的三點思考

1.雙循環經濟模式帶來的契機和房地產業務調控下興業開房貸和按揭業務轉型

2.對公業務3P模式和零售業務循環創利模式

3.從單一服務存貸到服務裂變

二、銀行服務裂變的三個場景

1.成為政府政策的延申

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業，批量開戶70家，代發50家。

2.成為客戶發展的橋梁

案例：深圳建行聯合企業家、工會、民政局成立慈善基金。

3.成為家庭生活的平臺

案例：興業惠生活模式和社區銀行模式的連接

三、用服務裂變思維解決銀行實際問題

1.客戶維護裂變思維

2.客戶營銷裂變思維

3.口碑傳播與口碑貨幣

案例：

1）興業廈門分行零售支行楊行長從客戶經理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑

2）建行對公客戶經理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱，難駕馭

1.中國式關系和關系心理學

案例：欠錢VS欠人情的心理

2.向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例：招行客戶經理如何通過一張明信片攬存

3.把客戶發展成代言人

案例：興業銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發展客戶近400人

二、尋找第二價值點

1.從企業發展階段與困難，個人發展與生命周期中尋找第二價值

2.企業客戶三大使命：賺錢，風險，社會價值實現

案例：銀行幫當地外地企業家在本地打響品牌

3.第二價值點迅速轉化業務的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例：某銀行廣州分行客戶經理幫中小企業主經營貸/普惠業務算一筆賬，不打算貸款的優質戶發現貸款三大好處，現金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護遠遠大于單純的業務

1.金融業務的本質是信用，圈子的本質是信任，銀行需要信任裂變

案例：銀行的案例——書法協會——學校——早餐供應酒店

校外培訓機構——書法培訓/繪畫培訓

2.銀行人身邊的10個圈子

3.圈子經營的6個技巧

案例：某支行長通過參加青年創業者商圈交流會，建立咖啡銀行，建立5個社群

第三講：從客戶業務拓展營銷思路

一、正確的理解客戶（個人和企業）需求狀態是營銷的第一步

1.快速響應客戶合理訴求

案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準備做理財再到產生情緒，投訴到銀監會

2.對公營銷CRST模式

案例：如何拿下鄭州某醫院代發/拆遷項目案例

3.三類個人客群的生活狀態及金融需求

案例：廣發銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶

二、用穿透式思維來做業務

1.通過走訪盡調打通上下游結算閉環

2.深挖賬戶背后的資金，實現資金閉環

3.好的貸款和穩定的存款是設計出來的

4.好的貸款和穩定的存款是盯出來的

案例：

1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進貨資金實現內部循環

2）某化工企業盡調中發現供應商，通過介紹組局做供應商開戶結算

3）都江堰—某銀行如何拿下水務公司—決策連營銷

三、通過存量業務尋找裂變機會

1.存量按揭業務到經營貸再到興業連連貸，公私融合營銷的三個機會

案例：某行小企業普惠業務聯動實現客戶挽留和轉介三個優質客戶

2.存量收單業務客戶尋找存單質押貸款或小微普惠，同時開戶配置興業管家

案例：

1）南京某行某客戶經理通過收單業務開發一攬子業績，滿足客戶又提升業績

2）上海招行為切入企業代發用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發

3.存量現金寶和添利業務尋找小微企業賬戶和法人按揭業務

案例：興業某客戶經理聯動理財經理的同時從添利小微業務中挖掘法按批量營銷

4.大額期交保險客戶企業開戶營銷，延申授信業務

5.代發專屬理財客群基金營銷，再到客群分期業務和法人按揭業務等

6.某行供應鏈金融1+N業務衍生批量代發獲客和挖掘財富甚至私行客戶

7.某行銀企直聯現金管理模式衍生全網收單和財富客戶資產配置業務

8.流貸客戶到供應鏈結算，延申票據、保理或反向保理業務，延申法人擔保

案例：深圳建行、煙臺建行業務模式和具體客戶營銷案例

9.某銀行內保直貸衍生外幣（美元）理財和換匯業務

案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析

10.中小微企業快貸（稅貸）、客群貸衍生代發和個人存款業務

小結：銀行理財業務不論是零售還是對公都是獨特優勢，因此針對中小企業，尤其是現金流好，有實力的好企業非常又吸引力，此外，在部分特色業務方面也具備批量獲客深度開發，裂變營銷的機會，需要綜合客戶經理持續學習產品業務，提升自身專業競爭力。

四、按照業務場景裂變營銷

1.個貸客戶資料收集過程中（主要是經營貸和按揭）挖掘企業結算和融資

2.大額頻繁轉賬個人客戶挖掘企業開戶和結算等

3.短期理財大額進賬挖掘企業開戶和結算

4.存單質押和保證金業務轉換帶來的個人業務

5.企業開戶場景中如何開發代發和個人理財業務

6.企業盡調過程中如何挖掘年金業務，個貸業務等

7.在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業務和私行客戶

8.一二線城市依政策調整開展放開企業項目貸，供應鏈融資，票據池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營銷技能

一、盤活資源=盤活了客戶

1.資源整合和業務銜接

2.七寸營銷法則：黑暗森林法則

案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷

3.地域經濟必然可整合的五類資源和匹配的業務營銷模式

案例：某行和連鎖超市合作的案例

案例：網點負責人關系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧

二、核心營銷和管理技能

1.微信粘性三大業務場景：存單客群、禮品轉介群、生活咨詢群

案例：一臺電腦維護8個億資產，5000個客戶

2.嘮家常到顧問式營銷SPIN

案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶，會嘮是關鍵

3.用教練三板斧去管理你的團隊：問心、問路、問責

銀行內訓從單一營銷到裂變營銷培訓課程從單一營銷到裂變營銷技巧培訓課程