課程大綱

游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)：

1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手

2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬

案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫(yī)院

第一講：對公營銷的CRST營銷體系

1.商機(jī)轉(zhuǎn)化

2.滲透關(guān)系

3.差異方案

4.狼性跟蹤

案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算

案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法

第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析

案例：精確獲取客戶信息的6個途徑

第二步：分析行業(yè)基本情況

案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析

第三步：前期接觸或回顧合作情景

案例：利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問題

第四步：企業(yè)決策鏈決定營銷成敗

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。

第五步：產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會

全業(yè)務(wù)組合：對公產(chǎn)品+個金產(chǎn)品+國際業(yè)務(wù)

案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺的全方位合作

第六步：初步綜合營銷方案制定

案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項(xiàng)目營銷案

總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓(xùn)練）

一、客戶篩選

存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會挖掘

二、客戶行業(yè)

尋找小微企業(yè)，以無貸戶為主，結(jié)算10萬以上

三、客戶邀約

1.客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）

2.客戶邀約的150個理由

沙盤1：如何約見陌生客戶

沙盤2：熟客約見的套路

總結(jié)：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓(xùn)練）

一、現(xiàn)場洽談及客戶關(guān)系加深

1.良好的氛圍營造

案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長

2.合理的角色分工

訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)

3.高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）

沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談

沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談

沙盤3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到怎么談

沙盤4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談

沙盤5：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談

二、再次洽談

1.再次洽談如何把握節(jié)奏

互動：三顧茅廬的啟示

2.服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后

案例：社區(qū)行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現(xiàn)

經(jīng)典客戶營銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核

1）分組并選定搭檔

2）分發(fā)案例研討

3）呈現(xiàn)解決方案

4）公布小組通關(guān)成績，總結(jié)通關(guān)成果

結(jié)束課程

銀行內(nèi)訓(xùn)對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)課程客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)課程