課程大綱

破冰游戲：把不可能變成真

1）命中注定紅桃六，原來套路這么深

2）戰勝不可能—團隊編年史

3）認清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對公業務的挑戰與機遇

一、對公業務發展困境

1.過去的2020年各大銀行都在做哪些調整？

2.對公擴戶提質提到多家戰略高度的原因

3.支行對公業務經營利潤如何最大化

4.2020年總行、分行對公擴戶提質考核意圖：不是一場運動是遲到的變革

二、支行對公業務如何取得好業績

1.擴戶提質，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小

2.支行創利要算賬，要快速贏得客戶和業績，就需要鎖定目標，路徑，產品和節奏

3.對公營銷周期長，商機在哪里？客戶關系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？

小結：支行客戶建設不是歪道超車，是厚積薄發，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設著手，客戶建設也是其他各項業績產出的飛輪，帶動明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機轉化

一、銀行對公業務營銷CRST模式

1.CRST模式：支行在人少、資源缺乏時商機要準確，關系滲透要迅速，設計并完善企業解決方案，恰當跟蹤。

2.哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機？

案例：某行客戶經理6個月里報了5筆貸款不是被否就是耽誤時機客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？

3.三種經典客戶關系你達到了么？這幾層關系到底如何建立？

案例：某行支行長拜訪木雕企業董事長鬧出的烏龍事

4.單個產品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流

案例1：網點柜臺開公戶到提供溪水長流的賬戶服務結算（代發）、理財和存貸

案例2：從一筆流貸到結算系統，從結算系統數據出發設計解決方案

5.四種客戶跟蹤手段幫客戶經理迅速拿下客戶關系和業務

案例：

1）某銀行對公客戶與資產數據事例與分析，發現客戶觸達跟進需求進而進賬3000萬

2）某行客戶經理幫客戶梳理行業信息，招標信息成功營銷客戶保險200萬，企業存款500萬

3）某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。”

4）某行如何搞定已經被競爭者服務進15年的醫院代發

二、根據不同階段企業金融與非金融需求匹配服務

1.企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

2.企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

3.需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求

4.企業經營發展的關鍵要素解析與排序

5.戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等

小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產過千萬的企業家的需求”

第三講：對公提質鎖定差異方案

一、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

1.銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）

2.銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

1）存量客戶轉介

2）代理記賬公司

3）商會/協會

4）金融科技公司

案例：

1）某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率

2）某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

二、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1.銀行對公存量客戶提質模型解析

2.銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

三、對公賬戶“提質”營銷

1.存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯

2.深挖賬戶背后的資金賬期，周轉周期設計業務組合

案例：某農行稅貸企業數據深挖背后20家企業2億的日均，5個私行，100張信用卡的業績。

3.盡調打通上下游結算閉環

案例：某化工盡調——案例小結與觀點呈現

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節奏

一、拜訪前準備

1.通過全面了解企業經營現狀，對企業發展周期進行預判

2.擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效

3.企業拜訪關鍵人或決策人分析

4.對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；

5.拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現用心？

6.如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

二、拜訪實施

1.提前10-15分鐘到達客戶約定地點

2.店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3.拜訪過程中商務禮儀注意事項

4.“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

5.拜訪交談中“教練技術”的運用

6.關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪工業產業園區/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業主交流什么內容？

三、拜訪實施后

1.拜訪實施小結

2.拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3.尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4.根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

案例：某私立學校的金融服務營銷方案設計

第五講：客戶服務鎖定關系建設

一、企業金融服務方案設計與呈現策略

1.橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2.縱向——展開客戶的深度開發

案例：某國企子公司某化工多產品組合

3.多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例：某物業公司綜合金融服務方案展示

4.說服呈現技巧與談判異議的處理

案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結算存

二、對公客戶維護與九宮格管理策略

1.定期梳理存量客戶，制定維護計劃

2.通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

3.資源運用策略——幫客戶解決需求

4.項目制管理客戶商機，摒棄散養，三不管

5.如何有效的開展自我修煉與提升

復盤及交流互動