【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，及貿易自由化與貿易糾紛的常態化，談判能力與水平將能有效保證企業的高效運營。時代對采購談判提出了更高的要求：

2企業間的競爭將已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！商務人員應該扮演什么樣的角色？

2項目成本控制，不再只是技術部門的責任，商務人員應該如何發揮作用？

2如何制定客戶合作策略？如何有效管理采購談判？

2如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團,副總裁；現任：北京大學、清大、人民大學等高校總裁班特聘教授），將與您一起回顧“采購談判”的理論知識，一起分享知名企業的談判管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同項目、不同產品的商務合作模式與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

銷售、商務、項目、產品、采購、客服等崗位領導，以及所有與商務工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解采購談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：談判理論及企業應用實踐介紹

1．采購談判管理的理念與概念

采購談判管理的幾大誤區

談判小組或談判團隊的管理理念

成功談判的原則與方法

影響談判結果的因素分析......

2．談判理論介紹

博弈理論與談判

公平理論與談判

“黑箱”理論

信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

采購談判基本禮儀

商務人士的個人禮儀

宴請與簽約的組織禮儀

如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．采購談判的內容界定

談判主體組織－普遍性

談判內容性質－交易性

談判目的追求－利益性

談判議題核心－價格行

5．談判過程管理實務與注意事項

采購談判開局階段

采購談判報價階段

采購談判磋商階段

采購談判結束階段

6．談判中的溝通技術（藝術）

談判中的語言表達

傾聽對方的講話

成功地運用發問

巧妙地回答對方提問……

7．不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風格

美國歐洲的談判風格

阿拉伯人的談判風格

珠三角

長三角

中南六省

北方及東北……

n案例：采購談判中的理論、文化背景案例分享。

第二部分：談判職業素質與能力模型分析

1.基本的工作能力

分析問題的能力

預測與判斷能力

溝通與表達能力

人際關系與商務管理能力……

2.基本的業務能力

產品熟悉能力

價格/成本分析

QCT管理

采購系統與流程管理

項目管理

財務法務關務管理

談判管理……

3.基本的個人素質

職業操守與廉潔自律

學習與創新能力

成本意識

團隊與合作意識

法務與合同知識

風險管理與預測應對能力

積極的職業心態……

4.談判崗位的職業素質要求與訓練

談判崗位面臨的專業挑戰分析

談判崗位涉及的CRM

什么是職業化的談判人員？

談判崗位的職業素養模型

談判崗位必須具備的能力與知識

談判崗位高效工作法則

談判崗位的職業發展階梯……

n案例：某500強企業談判管理手冊介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1.采購戰略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略4：第三方采購與外包

策略5：電子商務采購與招標采購……

2.品類差異化的采購策略與溝通技巧

戰術1：一般性物資的采購策略與溝通技巧

戰術2：低附加值物資的采購策略與溝通技巧

戰術3：高技術物資的采購策略與溝通技巧

戰術4：壟斷及準壟斷物資的采購策略與溝通技巧

戰術5：價格頻繁波動物資的采購策略與溝通技巧

戰術6：配套物資的采購策略與溝通技巧

戰術7：服務類的采購策略與溝通技巧

戰術8：工程類物資的采購策略與溝通技巧

戰術9：設備類類產品的采購策略與溝通技巧

戰術10：備品備件類產品的采購策略與溝通技巧……

3.合作模式的分析與風險評估

標準訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMIMilk-RunJIT的合作模式評估

訂貨點法MRP方法的合作模式評估

“糖果人”的合作模式評估

第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

4.如何戰略性地選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇？……

n案例：“豐田、本田”等日系汽車企業采購策略與談判模式介紹；

n案例：“大眾”等德系汽車企業供應商管理體系及經驗介紹；

第四部分：供應商關系差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

2.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM1：供應商關系圖譜與采購談判策略

üSRM2：供應定位模型與采購談判策略

üSRM3：供應商感知模型與采購談判策略

üSRM4：供應商能力模型與采購談判策略

üSRM5：買方占優勢的采購談判策略

üSRM6：賣方占優勢的采購談判策略

üSRM7：均勢的采購談判策略……

3.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評？

üQCT

üQCDS

üTQRDC

ü5R……

計劃交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平……

4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

供應商的培養、輔導與能力提升

供應商績效評估與訂單比例分配

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n案例：八種供求關系管理模型（SRM）及對應談判策略分析。

n案例：“華為”采購策略與談判策略系列案例分享。

第五部分：采購談判中的成本&報價分析技巧

1.成本理念與總成本模型介紹

2.影響成本構成的定量分析

產品成本與利潤的關系

產品成本與批量的關系

產品成本與質量的關系

產品成本與總成本的關系

顯性成本與隱性成本的關系……

3.產品成本結構分析

如何計算產品材料成本？

如何計算產品人工成本？

如何計算產品折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4.產品定價策略分析

成本加成定位法

目標利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

5.報價及折扣分析

付款折扣

數量折扣

地理折扣

季節折扣

推廣折扣

6.常用價格分析方法與應用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內部成本估算-細節分析

實績法

目標價格

橫向比較法………

n案例分析：“家樂福”系列成本控制策略經驗分享；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1.商務管理崗位專業與素質模型分析

個人素質模型分析

工作能力模型分析

業務能力模型分析

社交與溝通能力模型分析

采購職業的素質要求與訓練

2.談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征分析

3.如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

采購談判人員必備的能力分析

正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

采購談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

n案例：談判心理測試與演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1.采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解文化差異

2.談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3.情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4.采購談判計劃的制定

確定談判目標、地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策5.模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

n案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回與原廠采購

長期合作……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

n案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

2.針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

3.針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

n案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

4.談判時機與節奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7.討價還價的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

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