【培訓對象】

證券公司股票銷售交易部、債券部、資產管理部及其它機構客戶營銷人員

【培訓收益】

課程目的：

金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融機構的機構客戶或公司客戶營銷人員量身定做，通過一整套系統、完整、專業、實戰的銷售專業化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發和維護機構客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升金融企業的營銷服務能力和客戶忠誠度，為企業創造最大價值。

課程提綱：

第一單元精準營銷

銷售＝科學？藝術？

金融營銷八大專業化流程

精準銷售的深入理解

80/20法則決定了營銷必須又精又準

營銷要解決的三個基本問題

機構客戶營銷過程中的重要觀念

金融產品銷售中的構圖技巧

第二單元戰略營銷

戰略營銷

機構客戶營銷的六大步驟

拜訪客戶前的準備工作

戰略營銷的六個關鍵要素

機構客戶的十六大來源

大口碑大銷售：轉介紹的威力

如何約訪不同類型的機構客戶

面對面良好溝通的實戰技巧

第三單元需求挖掘

客戶銷售行為心理動機分析

四種類型的購買需求

分析客戶的需求點、成交點

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關鍵模式

實戰訓練：機構客戶開發（案例課前定制）

第四單元銷售產品

關于產品銷售的幾個核心觀念

產品推薦三部曲

何時向客戶推薦產品

金融產品銷售中的構圖技巧

運用FAB法則銷售金融產品

*討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？

第五單元客戶分析

了解客戶的重要性

客戶性格類型分析

掌握各種客戶的人格特性和行為特點

掌握各種客戶的具體操作應對方法

*經典營銷案例分享

第六單元太極行銷

樹立以客戶為中心的銷售理念

機構客戶異議產生的原因

客戶經理如何面對拒絕

如何處理客戶異議實戰操作

學習百分百處理異議之太極行銷

第七單元成交藝術

成交的關鍵時機和用語

學習8種商談締結成交機構客戶技巧

成交后最重要的六件事

第八單元精細服務

蝴蝶效應：服務是銷售的延續

一家優秀的金融企業如何用服務創造價值

精細服務的詮釋

與關鍵客戶保持長期聯系的八大工具

機構客戶優質服務的方法系列展示

有效處理客戶投訴抱怨

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