【培訓對象】

證券，期貨從業人員

【培訓收益】

課程背景：

隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經濟環境對銷售工作的影響和要求，作為現代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

培訓大綱

第一章大客戶銷售策略

1、大客戶的銷售特征

2、大客戶的重要性

3、客戶區隔

4、交易型客戶

5、增值型客戶

6小組討論：我們的客戶是怎樣的？

第二章如何甄別和選擇大客戶

1、金融圈

2、銀行VIP

3、企業高管

4、官員

5、富裕階層的其他人士

6、案例研討：

第三章引導大客戶開戶/交易的程序

1、與客戶建立信任關系

2、顧問式銷售

3、SPIN提問技巧

4、探詢客戶需求

5、開發及演示符合客戶需求的解決方案

6、如何對待客戶的負面反饋

第四章獲取大客戶決策的關鍵

1、成功與失敗的信號

2、進展與無進展的標志

3、“推”與“拉”

4、自己的人

5、大客戶售后服務

第五章銷售是問出來的

1、有效的客戶提問技巧

-封閉式問題

-開放式問題

-復合式問題

2、與客戶面談的要點

a、觀察客戶的要求

b、觀察顧客的角度

c、不同客戶的性格分析

d、小組演練

第六章銷售人員電話的接聽技巧

1、電話交流的原則

2、傾聽技巧

-傾聽的技巧

-傾聽的層次

-傾聽的反饋

3、積極的語言表達

第七章、銷售人員嚴格的自我管理

1、時間管理

2、壓力管理

3、形象管理

銀行內訓金融行業大客戶銷售策略培訓課程大客戶服務技巧培訓課程