【培訓對象】

證券公司營業部營銷團隊長、營銷主管

【培訓收益】

課程目的：

金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統、完整、專業、實戰的專業訓練，幫助學員總結過往成功銷售經驗，一方面進一步提升銷售管理人員服務核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個團隊提升開發和維護客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升證券公司的營銷服務能力和客戶忠誠度，為證券公司創造最大價值。

課程提綱：

第一單元精準營銷

銷售＝科學？藝術？

營銷人員成功金字塔

輔導員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念

金融營銷八大專業化流程

精準營銷的定義及深入理解

客戶分層維護、動態匹配產品的觀念

討論：不同資金量的客戶如何提供服務？

營業部客戶業務分類及相應的服務組合

證券銷售過程中的重要觀念

第二單元接近客戶

銷售計劃達成關鍵

如何輔導員工開發客戶

客戶自動倍增的十八大銷售策略

如何輔導員工運用轉介紹銷售技巧

第三單元約訪溝通

如何有效約訪中高端客戶

*實戰演練：電話約訪客戶

面對面銷售的原理和關鍵

問問題的藝術

如何制定團隊開發客戶問問題的有關話術

如何有效傾聽

銷售溝通中的贊美藝術

第四單元需求挖掘

推銷與營銷的區別

客戶銷售行為心理動機分析

四種類型的購買需求

討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求

分析客戶的需求點、成交點

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關鍵銷售細節

如何輔導員工挖掘客戶需求、深度開發客戶

第五單元介紹產品

關于產品介紹的幾個核心概念

產品推薦三部曲

何時向客戶推薦產品

金融產品銷售中的構圖技巧

討論：如何輔導員工運用構圖技巧拓展業務？

運用FAB法則銷售金融產品

*討論：如何輔導員工宣傳主要產品好處？

第六單元客戶分析

中高端核心客戶需要的待遇分析

不同類型的中高端客戶性格分析

掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法

不同類型客戶的個性化服務組合案例

*經典營銷案例分享

第七單元異議處理

如何輔導員工面對客戶拒絕

如何輔導員工克服內心銷售恐懼

客戶異議產生的原因和動機

如何處理客戶異議實戰演練

學習百分百處理異議之太極行銷

*實戰演練：關于投資失利客戶的應對方法

如何應對客戶降傭和轉戶的想法

第八單元團隊管理

優秀營銷團隊長的素質、定位

營銷團隊長管理類型

成功潛質的營銷團隊長類型

營銷團隊長的六項主要工作

團隊長的日常管理和會議召集

團隊長如何做好對員工的五項管理（心態、目標、時間、學習、行動）

做好員工的活動量管理

提升專業營銷素質，贏向未來！

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