課程大綱

1、培訓對象：渠道經理、渠道主管

2、培訓時長：2天

3、培訓收益：

?了解渠道經理面臨的環境變革，**自我調整和改變實現渠道經理由內而外的職業理想和職業信念塑造；

?**渠道管理終極工作手冊傳授渠道業務發展管理、渠道店員管理、渠道日常管理等四方面提升渠道經理工作能力提升；

?掌握渠道培優的全流程方法，提升關鍵環節的渠道管理能力；

?認清與渠道打交道的基礎以及渠道關系維護的作用，掌握與渠道老板的相處之道，積累渠道工作的人脈關系；

?導入高效溝通六步驟法，掌握基礎的溝通、傾聽、提問技巧，能夠針對溝通的各個環節把控溝通細節和技巧；

?塑造情景溝通能力，能在與客戶交流不同階段，有效與客戶溝通。

4、培訓方式：問題研討案例解析情景模擬

5、培訓要點主題要點課時溝通談判技巧1：溝通技巧

2：談判策略3課時廳店指導力強化1：宣傳布展指導力強化

2：銷售流程指導力強化:4課時新零售營銷模式1：門店新零售營銷的定義

2：O2O營銷價值模型展示

3：O2O平臺建立模型4課時渠道管理效能提升1：熟客計劃（客戶關系管理）

2：門店銷量業績提升策略

3：渠道走訪效能提升3課時6、培訓課綱

**模塊：溝通談判技巧**節：溝通技巧

?溝通的基本要素

ü良好的表達

ü耐心的傾聽

ü合理的回應

第二節：談判策略

討論：紅黑博弈

?談判與辯論

?談判的原則

?談判策略

ü談判中的語義效應

策略1：營勢

策略2：隱權

策略3：斷念

策略4：虛實第二模塊廳店指導力強化**章：宣傳布展指導力強化

**節：三五三廳店布局宣傳原則

?功能區域三角原理

?賣場氛圍五星促點法

ü入口宣傳

ü桌牌海報

ü包柱燈箱

ü終端爆炸貼

ü屏幕常亮

?柜臺三級靚化標桿

ü機型組合分類

ü位置等級劃分

ü主推機型靚化

第二節：POP海報制作技巧

?制作原則

?工具選擇

?制作方法

?繪畫技巧

?主題設計

?成功案例展示

第三節：整體氛圍塑造

?燈光

?色調

?音樂

第二章：銷售流程指導力強化

**節：營業廳七型客戶模型

?新開業務

?更改業務

?自助業務

?咨詢

?逛街

?售后

?投訴

第二節：客戶常見消費心理解讀

?消費目的

?消費行為

?消費心態

?行為動機之交易偏見

?消費敏感度

?消費價值觀

?服務偏好

第三節：異議處理技巧

?營銷中的語義效應

?忽視法

?補償法

?太極法

第四節：融合營銷類型的解讀

思考：客戶為何要選則家庭產品的原因？

?如何營銷手機寬帶電視的策略解讀

?融合營銷的合理分析和解讀方式

?融合營銷的介紹話術第三模塊新零售營銷模式**節：門店新零售營銷的定義

?如何認識新零售

?新零售的發展趨勢

?新零售發展的運營

?經典案例解析

第二節：O2O購買模式

?論壇

?網站

?4S店

以現實案例分析O2O購買模式的創新點

第三節：O2O推廣模式

?網店

?論壇

?微店

以現實案例分析O2O推廣模式與實體店的差別

第四節：門店互聯網營銷的價值

?樹立門店口碑

?打造品牌優勢

?覆蓋客戶群體

?提升業績銷量

第五節：O2O營銷價值模型展示

?**購買模型分析O2O與純線上和純實體店之間的差異

第六節：O2O與線下沖突模型

?O2O用戶訴求

?線上對線下的影響

?線上線下相抵觸的根源

第七節：O2O平臺建立模型

?微信平臺營銷

l個人平臺

ü如何增加好友

ü營銷途徑及技巧

ü朋友圈營銷要點

l公眾平臺

ü平臺分類

ü平臺間的差別

ü平臺設置方法

ü公眾平臺營銷策略

l微商城/微店

ü案例演示

?論壇平臺營銷

ü論壇的選擇

ü論壇的人氣聚集方法

ü論壇的關注加成

ü壇友評論的管控

ü口碑效應的傳播第四模塊渠道管理效能提升**節：熟客計劃（客戶關系管理）

?熟客的定義

?熟客的形成過程

?熟客的目標群體

?熟客的價值鑒定

?熟客管理

第二節：門店銷量業績提升策略

?外出營銷策略

?營銷活動運營策略

?泛渠道營銷策略

第三節：渠道走訪效能提升

?代理商利潤破冰

?渠道門店轉型思路與成長愿景

?門店進銷存管理

?工作觀念四換位

l工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具

?渠道維系三必講

ü案例宣貫

ü同區排名

ü經營發展

?五五三督導模式

ü五督

ü五導

ü三掌握

?渠道效能管理建議

?賣場分布與終端布點策略

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