課程大綱

1、培訓對象：渠道經理、渠道督導、網格經理

2、培訓時長：2天

3、培訓收益：

?明確5G時代引領下的門店發展轉型破局思路；

?在渠道政策調整下的渠道管理方式方法；

?9個層面剖析渠道管理過程中的重點與難點；

?學會在新時期如何有效幫助門店提升效能；

?用創新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營；

?懂得如何進行營銷活動模式的創新

4、培訓方式：問題研討案例解析情景模擬

5、培訓要點知識點內容課時5G時代下的渠道轉型破局1：客戶消費變革

2：門店轉型變革

3：5G時代門店賣什么2課時渠道管理破局“獨孤九劍”1：總決式

2：溝通式

3：盈利式

4：指標式

5：督導式

6：經營式

7：效能式

8：維拓式

9：破圈式10課時5G渠道營銷活動破局1：創新產品服務融合創新活動

2：時代性思維與服務口徑切入

3：新零售及社群模式的精準營銷推送2課時6、培訓課綱**模塊5G時代下的渠道轉型破局1：客戶消費變革

?5G時代用戶要什么？

ü我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü我們的苦惱：“產品都一樣，真不好賣……”

?討論：5G時代下的營銷思維變革

ü云產品走向輝煌

ü傳統業務的消亡、新型業務的鼎盛

ü泛智能終端興起、數據服務生活

ü智能家居的普及、遙控取代手動

2：門店轉型變革

?5G時代下門店轉型思維

ü①大數據思維②體驗思維③玩起來思維

ü④新零售思維⑤異業思維⑥生活化思維

?由“傳統營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路

ü①環境“爽”——為客戶營銷舒適的環境才能吸引人流

ü②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發關注

ü③體驗“趣”——好玩且關聯生活的體驗才能刺激用戶

ü④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

3：5G時代門店賣什么

l主要產品推廣

l手機終端/泛智能終端

l運營商業務

l 3C周邊

l游戲娛樂類產品

l智能家居類產品

l其他產品

l營銷思維的轉變

ü傳統產品的更迭與沒落

ü如何有效開發創新產品

ü門店如何有效盈利第二模塊渠道管理破局“獨孤九劍”1：總決式

ü渠道溝通總則：

永遠站在代理商的角度說話，永遠站在公司的角度做事。談錢不傷感情

2：溝通式

l溝通模型導入

?與代理商溝通關鍵點

ü對方聽懂了沒？

ü對方接受了沒？

ü對方反饋如何？

l與代理商溝通同的三個關鍵要素

?良好的表達

?耐心的傾聽

?合理的回應

3：盈利式

l涉及門店盈利的溝通

1.代理商跟我們抱怨的**多的一句話是什么？

2.他們的話能不能信？

3.要不要揭穿他們的謊言？

4.他們的根本目的是什么？

5.我們這么取得代理商的信任？

l掌握渠道盈利的雙P核心

1.利潤

2.酬金

ü思考：當下酬金政策不斷削弱的情況下，如何增加門店盈利？

4：指標式

l渠道指標提升的三種方式

1.情感型

2.能力型

3.幫扶型

l渠道業務指導“三部曲”

1.我做你看

2.你做我看

3.情景模擬

l渠道業務支撐管理閉環

1.業務宣貫

2.賣點分析

3.目標客戶

4.系統操作

5.檢查確認

l營銷中的“三個三”思維

l營銷前的“三思考”

1.賣給誰

2.為啥買

3.實惠不

l營銷中的“三必做”

4.客戶需求匹配

5.產品特色介紹

6.同類優勢呈現

l營銷后的“三必講”

7.使用注意事項

8.售后處理方式

9.二次營銷引導

l指標任務下達溝通的策略

l案例法

l利誘法

l寒暄法

l亮牌法

l比較法

l 5G時代不同產品與業務的融合導入

l個人終端與智能產品融合

1.例：個人終端與智能組網

l泛智能終端與業務的融合

2.例：車載智能系統與套餐副卡

l智能家居與業務的融合

3.例：電動窗簾與家庭寬帶

l多產品相互融合

4.例：攜號轉網用戶的全產品融合

5：督導式

1.渠道溝通思維四換位

1.指標跟蹤

2.例行檢查

3.規范要求

4.營銷沖量

2.渠道維系溝通三必講

5.贈策宣貫

6.酬金排名

7.經營規范

3.渠道五五三督導模式

8.五督五導三掌握

4.渠道督導中的“漁”“樵”“耕”“讀”

6：經營式

5.門店引流的思維模式

5.思考：影響門店客流的原因和要素

1.口碑

6.案例：南京“麥麥手機鋪”的成功之道

2.高粘性的服務場景

7.案例：廣東智慧營業廳“體檢設備”的引流之法

3.極具吸引力的貨品

8.案例：澳洲“游戲主題”門店的聚客之術

6.門店“進銷存”管理

1.目前門店面對的“進銷存”難題

2.解決“進銷存”問題的重點

1.進貨的有效控制

2.銷售的有效控制

9.分享：基于產品生命周期的“進銷存”管理線形圖

7.門店人員薪酬管理

1.目前門店人員管理上遇到的問題

1.招人難

2.留人難

3.人員成本高

2.人員及薪酬法則

4.招什么人

5.怎么開薪水

6.怎么設計激勵

7.未來發展的薪酬拓展模式

8.合伙人模式

10.分享：廣西移動某代理商的薪酬體系

7：效能式

8.會員營銷（Affiliate marketing）

ü會員管理體系建立

l會員制度建立和使用

l會員信息庫建立

l會員信息搜集建立

ü會員營銷體系建立

l會員數據分析

l會員需求挖掘

l會員營銷技巧

l會員服務流程

ü會員宣傳

l線上宣傳

l現場宣傳

l其他宣傳

9.基于新零售的客戶維系

ü有效的客戶線上線下運營管理

1.微信的線上維系

2.門店的線下沙龍

10.5G時代基于客戶權益的異業合作拓展

1.異業合作的終極目標

1.做平臺而不是做營銷

2.以客戶為**終核心

2.異業合作核心思維

3.擴大盈利范圍（案例）

4.增加盈利產品（案例）

2門店異業合作與混業經營

3.異業合作的目的界定

1.資源置換

2.流量置換

3.通路置換

4.增加主題

5.特殊權益

6.產品融合

7.深度融合

1.可引入的混業經營類別

1.餐飲業（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

2.教育業（早教、學前教育、中小學輔導……）

3.金融業（投資理財……）

4.其他行業（汽車銷售、美甲……）

2.可合作的異業商戶類別及合作方式

5.大型商超

6.美容美發

7.教育培訓

8.高檔餐飲

9.服飾包箱

3.跨界的核心意義

10.增加門店的知曉度與口碑

11.增加宣傳渠道

12.客戶共享

13.合作共贏

8：維拓式

11.不同類型代理商的維系方式

4.中小渠道（夫妻店）

1.生存需求（酬金導入、業務推動）

5.大型渠道（賣場店）

2.社交需求（盈利模式、利潤拓展）

6.連鎖渠道（連鎖店）

3.自尊需求（鼓勵贊美、模式探討）

12.渠道維系與拓展

7.渠道拓展現狀的“七言絕句”

4.新建渠道難度大

5.已有渠道思維差

6.異網渠道難策反

7.口碑低下不知怕

8.不同渠道維系拓展的方法

1.已有渠道

1.“自主放養”“配合圈養”“低能散養”

2.異網渠道

2.“阿Q”精神

11.分享：異網渠道策反的方式方法

9：破圈式

?不同類型區域門店的發展思路與方法

ü商圈型（終端帶動業務）

ü社區型（家庭業務推動）

ü校園型（應用引導業務）

?不同門店的發展思維

ü商圈類門店娛樂化場景建立

l提供專業化的售后服務

l提供泛智能終端和3C等產品的服務指導

l建立個性化的熟客會員系統

l定期舉辦娛樂化的比賽

ü社區型門店生活化場景建立

l提供便民服務設施

l售后問題咨詢與處理解決

l家用智能產品體驗與咨詢

l形成社區重點客戶聚集地

l定期舉辦生活場景應用推廣

ü鄉鎮型門店生活勞動場景融合

l提供便民服務設施

l農業智能化場景應用咨詢

l家庭智能產品體驗與銷售

l售后咨詢與問題處理

第三模塊：5G渠道營銷活動破局1：創新產品服務融合創新活動

?營銷活動的傳統思維和效果評估

?用戶對營銷活動的看法

ü營銷目的明顯

ü服務缺失

ü差異不明顯

ü營銷無理由

?如何有效更新營銷活動的形式

2：時代性思維與服務口徑切入

?5G時代營銷活動的三大思維

ü關鍵性思維

ü精確化思維

ü時代性思維

?營銷活動切入的口徑與方式

ü節慶觸點

ü服務觸點

ü特殊人群

ü熱點事件

3：新零售及社群模式的精準營銷推送

?什么是客戶畫像

?標簽化客戶屬性及偏好及社群分類

ü不同性別客戶偏好

ü不同年齡客戶偏好

?基于社群客戶的營銷活動推送

ü不同用戶的產品推薦分類

ü不同用戶的營銷關鍵點提示

?基于客戶畫像的營銷加載

ü0流量客戶破冰

ü低流量客戶培養

ü高流量客戶提升

?流量引導與生活結合的推動方式

案例：老太太的支付寶

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