課程導讀

新的市場，需要怎樣開拓新的渠道？舊的市場，需要怎樣維系舊的渠道？舊的代理商，怎樣保持現有的關系維系？新的任務，怎樣分配給舊的代理商？讓我們一起走進康裕課堂《渠道能力提升—渠道開拓和談判技能》

課程收益

學員**市場容量調研、客戶訴求調研，分析目標市場的需求和飽和度情況，對于終端銷售的情況做出合理預測和判斷；

提升學員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導能力，加強對渠道代理商的關懷；

在5G體系下，渠道經理如何與時俱進加強渠道的管理，推動渠道進行5G專項，提升渠道的流量經營和5G客戶拓展能力。

培訓方式：問題研討案例解析講師面授案例研討頭腦風暴

授課對象:營銷部經理

授課時長：7個課時（1天/期）

課程要點：知識點內容課時**模塊：5G時代運營商渠道體系變革1：5G時代運營商渠道體系變革

2：轉型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變1課時第二模塊：自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導能力，加強對渠道代理商的關懷。2課時第三模塊：渠道經理督導門店盈利能力提升1：加強5G客戶拓展的線上營銷輔導

2：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導

3：門店基礎管理技能3課時課程大綱：時間內容目的5G時代運營商渠道體系變革（1課時）1：5G時代運營商渠道體系變革

?業務運營促使渠道定位和渠道業務結構發生變化

?移動互聯網促使渠道形式發生變化

?用戶增長速度促使渠道運營重心發生變化

?渠道盈利水平促使渠道運營效能發生變化

關鍵：建立精細化的服務營銷渠道體系

2:轉型期渠道價值評估與等級評定

?渠道演進進入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代

?渠道運營現狀分析與發展趨勢

?渠道的價值傳遞模型

?渠道的客戶服務能力評估

?渠道的業務承載能力評估模型

?渠道的渠道運營成本等級

?渠道的客戶界面友好程度評估

關鍵：建立適應轉型需求的渠道經營能力與潛力評估體系

3：轉型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變

?終端營銷跨界合作聯盟

ü與“休閑”概念合作手機咖啡店

ü“LG”聯合“普拉達”生產限量版手機

ü“蘭博基尼”聯合“諾基亞”推出紀念版手機

?篩選出優質渠道，實現分級管理

ü一部分線下渠道轉型為“簡單存量維系型”渠道

ü一部分線下渠道轉型為“終端銷售型”渠道

ü一部分線下渠道由“業務發展型”轉型為“市場經營型”渠道

?從發展形勢認知、意識轉變和技能培養三個方面轉變渠道

?由“管渠道”向“管市場”轉變

ü引導渠道建立“客戶經營管理”的思路本模塊收益：

明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立，包括跨界合作；以及“市場經營型”渠道建設等；自我管理——加強與渠道的溝通維系（2課時）第二模塊：關系維系——加強與代理商的溝通維系

**節：面對面溝通與維系策略

代理商一體化維系策略

人——溝通

產品——盈利

激勵政策——分級管理

客情維護——打好感情牌

渠道經銷商雙贏的關系維系

差異化管理理念導入

把握重點渠道、有效提升

用榮譽提升責任

用進步喚醒后來者

人文化關懷

信息化成長計劃

?道代理商溝通與引導

進店溝通五步法

鎖定門店老板的需求

引導他自己下結論

第二節：渠道的相處與談判

?探討溝通談判技巧能力短板原因

ü主觀原因與客觀原因分析

?溝通談判技巧能力提升方法：

ü溝通談判技巧能力提升解決方式：

ü溝通談判技巧能力提升改善流程

ü溝通談判技巧能力提升運用工具

案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？

——工具學習：雙贏法則、談判工具

與不同色彩性格代理商的溝通技巧

ü不同代理商色彩性格解析

ü不同代理商色彩性格的判斷

ü與不同色彩性格代理商相處的技巧

ü與不同色彩性格代理商的溝通要點

視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談

溝通中的實用方法

ü同理心的傾聽技巧

ü說服的技巧

ü表達的技巧

ü請求的技巧

故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果

如何說服嫌疑人開口

第三節：對渠道關系的主動經營

?有計劃的推進關系

ü建立關系

ü取得好感

ü贏得信任

ü形成依賴

規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來

?有意識的獲取好感

ü主題：讓每一次見面令人期待

ü贊美：讓每一次的交談愉悅

ü聆聽：令每一次傾訴暢快

?主動的拉近關系

ü主動親近關系

ü深度挖掘關系

ü積極活動關系

第四節：日常電話溝通技巧

?親和力

ü電話里親和力的表現

ü電話中聲音控制能力

ü不規范的電話禮儀

案例：夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事

?提問技巧

ü提問的目的

ü提問的兩大類型

ü四層提問法

ü提問的八種方式

模擬練習：請用四層提問法推廣某品牌終端

?傾聽技巧

ü傾聽的三層含義

ü傾聽的障礙

ü傾聽的層次

ü傾聽的四個技巧

?引導技巧

ü引導的**層含義——由此及彼

ü引導的第二層含義——揚長避短

ü在電話中如何運用引導技巧本模塊收益：

提升學員溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導能力，加強對代理商的關懷。渠道經理督導門店盈利能力提升（3課時）第三模塊：渠道經理督導門店盈利能力提升

加強5G客戶拓展的線上營銷輔導

?“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎

ü公眾平臺的命名

ü自動回復的文字內容

ü基礎內容的準備

?門店微信日常維護與“互動”是根本

ü發布時間

ü內容選擇

ü品牌傳播

ü消費者互動

?全方位構筑門店微信傳播陣營

ü推廣初期，將店內的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關注、傳播

ü然后**轉發有獎等活動，鼓勵轉發

ü**“關注有禮”，吸引更多的消費者關注等等

ü重點推介性價比高套餐、穩定性強5G產品

3：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導

?渠道促銷的規劃與執行

ü以回饋用戶企業返利為主題

ü以濃厚的情感、客戶聯誼為主題

ü以企業的社會責任、公益活動為主題

ü以重大事件、特殊時機為主題

?渠道營銷現場廣告宣傳與客戶拉動

?渠道營銷現場銷售流程與話術

ü摸清商圈客戶訴求

ü先價值，后價格

ü為客戶算一筆賬

ü臨門一腳，促成銷售

4：門店基礎管理技能

?四換位

ü任務指標——酬金挖潛

ü例行走訪——維系支撐

ü執行檢查——督導提升

ü戶外沖量——炒店養店

?三必講

ü政策宣貫——案例宣貫

ü指標進度——同區排名

ü規范要求——經營發展

ü“客戶首問負責制”

ü全程陪同，引導客戶

?客戶動線服務營銷流程

ü全區域客戶動線引導策略與話術腳本

ü產品銷售區域客戶動線引導策略與話術腳本

ü產品體驗區域客戶動線引導策略與話術腳本

本模塊收益：

1）加強5G宣傳和客戶拓展，引導渠道有效使用線上渠道，**定期與商圈客戶互動，加強產品宣傳；

2）線上坐商和行商結合，提高渠道經理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；

3）終端為核心的新渠道，如何進行管理，掌握店面輔導技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具；

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