【課程大綱】

一、廠商共贏之道

?為什么要把業務轉交給經銷商

?對經銷商的看法與供應商的局限

?經銷商眼中的好廠商及合作伙伴

?經銷商是如何看待供應商的首席代表

?首席代表定期審核經銷商的方法

二、協助經銷商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發展

?經銷商是如何賺錢的？

?如何能夠使經銷商賺錢更快？

?我們為經銷商提供的服務清單

?首席代表如何輔導經銷商的銷售人員

?基于片區制的區域營銷服務一體化

?推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同經銷商促進成單

?發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

?如何建立以經銷商客戶為中心的服務體系

?提升經銷商的客戶增值型服務能力

三、成為經銷商職業顧問的三大關鍵

A、如何讓經銷商了解客戶的想法—學會問

?“學會問”運用的三個體系

?問問題運用成功的五個關鍵技能

1)6W3H是問問題的前提

2)開放與封閉式問題是敲門磚

3)漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)痛苦與快樂是問問題的精髓

?如何聽出話中話？

?如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

?SPIN運用的四步流程

B、如何讓經銷商聽懂客戶的話---懂得聽

?聽而不聞—耳邊風

?虛應回答—簡單應付

?選擇性的聽—對自己有利

?專注的聽—自我立場

?設身處地的傾聽—同理心

C、如何讓經銷商同不同類型的客戶溝通--說對話

?如何讓經銷商贏得客戶的信賴感

?如何確立經銷商給客戶的一個良好形象

?客戶關系發展的四種類型

?客戶關系發展的五步驟

?四大死黨的建立與發展

?忠誠經銷商有四鬼是如何形成的

?如何與不同的經銷商、客戶打交道

四、協助經銷商賺錢的三大關鍵

A、網點擴大

?銷售區域管理

?銷售網絡建設

?銷售促進配合度

?零售商支持度

B、高附加值產品

?拜訪目的一：派單促銷

?拜訪目的二：提高經銷商訂貨量

1)推廣新產品（新產品推廣）

2)協助經銷商開展促銷活動（針對經銷商壓貨及顧客促銷）

?拜訪目的三：經銷商投訴解決

?拜訪目的四：客情關系維護

?拜訪目的五：了解客戶

1)了解客戶跌量原因

2)收集客戶信息及市場信息

C、服務忠誠度

?針對終端用戶的客戶關懷

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