【課程背景】

互聯網科技發展，客戶互聯網應用習慣養成，全面推動了傳統門店銷售模式的轉型。在當前新的銷售模式下，業務的轉型，建立以客戶體驗，客戶參與為中心的思維，推動業務發展成為運營商業務發展的當務之急。

基于以上思考，特開發了本課程。本課程立足于運營商現有的渠道門店模式，厘清威脅門店生存的真實原因，找準互聯網新零售模式下適合運營商現有規模和節奏的發展之路，以提高門店效益，提高運營商業務量。

【重要觀念】

互聯網環境下，渠道的新定義。重新解構渠道對于運營商的作用，有助于我們在日常工作中對渠道重新進行定義、分層、分類、評估并進行管理和支撐。

【現狀分析】

新零售環境下運營商的困惑：

ü建多少？渠道規劃建多了浪費資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么類型的？如何與行業定位匹配，與客戶購買習慣匹配

ü如何評估才能真實有效的衡量渠道對運營商的貢獻

【課程目的】

認知：新零售的概念以及和運營商契合的方面

清晰：重新了解渠道對于運營商的真正含義和種類

掌握：各類渠道的運營支撐管理辦法

運用：**渠道評估工具準確的了解渠道的薄弱項，有針對性的解決

【授課形式】

運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義

大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領會課程思想。

區別于市面上的傳統的管理課程，全程采取教練技術手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業的實例，結合企業深度案例闡述；全面的課程架構，傳道授業解惑一網打盡，全面訓練，提升能力。

【適合對象】

渠道經營決策者，與社會渠道管理與建設相關的人

【培訓課時】

標準版2天

【課程大綱】：

引言：新時期市場營銷發展趨勢與渠道管理轉型

（2課時）

討論：新時期通信運營商管理變革的實質什么？

u解讀：通信行業發展史看行業發展趨勢

1、化小經營的必然趨勢

2、網業分營的必然趨勢

3、移動互聯網行業應用，內部管理，營銷管道的必然趨勢

討論：市場營銷實踐，我們忽略的是什么？

u解讀：一線市場營銷實戰始終不如人意的問題分析

1、營銷技巧需要不需要我們指導？

2、營銷管理該抓哪到哪一步？

**單元：新零售對運營商的影響

（3課時）

討論：擊垮實體渠道的，是不是電商？

u解讀：厘清阻礙實體渠道發展的原因，才能有針對性的進行渠道建設

一、新零售定義

討論：新零售究竟“新”在何處

u解讀：找出新零售適合運營商使用的模式和方法

1、新零售的由來

2、新零售的內涵

3、新零售對運營商的啟發

二、新零售營銷方式

討論：新零售的營銷方式是什么

u解讀：厘清新零售背后的營銷模式，是技術？管理？還是營銷口徑和技巧？

1、新零售可能的營銷方式

3、新零售每個營銷方式所包含的要素

4、新零售與運營商分銷渠道之間的關系

三、新零售與傳統零售的關系

1、新零售與傳統零售的一致性

2、新零售與傳統零售的區別

3、新零售和傳統零售對渠道運用的異同

四、新零售當前的制約因素

1、新零售的不足之處

2、新零售在運營商體系內的運作制約因素

第二單元：認知渠道——新零售形式下渠道新解構

（2課時）

討論：什么是渠道？

u解讀：重新建立渠道模型

一、重新解構渠道對運營商的意義

二、在新定義的基礎上構思渠道種類和布局

三、構建新的渠道運營方式

第三單元：管理渠道——新零售形式下渠道拓展和管理

（3課時）

一、渠道規劃布局與拓展（渠道規劃建設）

討論：新零售渠道建多少？建在哪兒？建什么類型？

1、新零售渠道規劃設計

2、新零售渠道的分層分級選址

3、代理商的遴選

二、渠道管控支撐與幫扶維系（渠道日常管控）

討論：傳統銷售渠道的管理和支撐，究竟要做哪些事？

1、基礎業務知識的培訓

2、銷售話術的培訓

3、快速營銷技巧的培訓

4、宣傳管理

5、以上工作渠道如何不走樣的實踐

討論：新零售渠道的管理和支撐，究竟需要做哪些事？

1、宣傳支撐

2、業務辦理支撐

3、客戶咨詢投訴支撐

4、新工具支撐

第四單元：評估渠道——新零售形式下渠道的評估

（1.5課時）

討論：渠道評估的維度和角度是什么？

u解讀：建立客觀有效的渠道評估模型

1、單個渠道的評估模型和應用

2、微片區的評估模型和應用

3、渠道評估結果應用工具的介紹

第五單元：實戰案例介紹

（2.5課時）

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