【課程背景】

2017年是國(guó)家推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的深化之年，也是中國(guó)移動(dòng)實(shí)施“大連接”戰(zhàn)略的關(guān)鍵一年，互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用習(xí)慣養(yǎng)成，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，建立以客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為中心的新用戶(hù)思維。2017年要狠抓四輪驅(qū)動(dòng)，拓展新市場(chǎng)，聚焦移動(dòng)市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、政企市場(chǎng)和新業(yè)務(wù)“四輪驅(qū)動(dòng)”，提高市場(chǎng)占有率，提升業(yè)務(wù)收入，深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，著力保持良好發(fā)展勢(shì)頭。在戰(zhàn)略實(shí)施層面的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)單元，必須緊緊圍繞戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)思維轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型，基于以上背景，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》和費(fèi)南多《贏在創(chuàng)新》的營(yíng)銷(xiāo)理論，開(kāi)發(fā)了此課程，立足于通信行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)前使命，還原于通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理落地實(shí)戰(zhàn)所必需的崗位綜合技能。

渠道的使命就是提升銷(xiāo)量，以終為始，以提升銷(xiāo)量的終極目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷(xiāo)量提升相關(guān)的過(guò)程促動(dòng)要素,**渠道精細(xì)化過(guò)程管理與支撐。

【重要觀念】

培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率困擾企業(yè)與培訓(xùn)管理者，培訓(xùn)的目的是培訓(xùn)的內(nèi)容能用于工作實(shí)踐中去，解決企業(yè)的問(wèn)題，前提是技能培訓(xùn)內(nèi)容是符合企業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景的是可操作方法工具流程，即便這樣課程的工具操作方法也不見(jiàn)得到實(shí)際工作場(chǎng)景中培訓(xùn)學(xué)員就能馬上會(huì)應(yīng)用，課堂講授或者模擬場(chǎng)景應(yīng)用訓(xùn)練畢竟與實(shí)際工作場(chǎng)景想去甚遠(yuǎn)。解決的方法是培訓(xùn)課程內(nèi)容的工具方法到培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員的真實(shí)工作現(xiàn)場(chǎng)中結(jié)合企業(yè)的主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)踐，培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。實(shí)踐證明的方法工具到工作中去演練讓學(xué)員會(huì)用會(huì)操作，達(dá)到提升培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化的效果。

【現(xiàn)狀分析】

渠道規(guī)劃拓展我們常常有這樣的困擾：

ü建多少？渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競(jìng)爭(zhēng)，少了不能覆蓋市場(chǎng)

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么類(lèi)型的？如何與行業(yè)定位匹配，與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣匹配

ü選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評(píng)估優(yōu)質(zhì)代理商。

ü如何拓展加盟渠道？誠(chéng)招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目的】

認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。

清晰：渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，樹(shù)立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維

掌握：商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法

運(yùn)用：商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點(diǎn)確定渠道類(lèi)型的操作方法

清晰：描述優(yōu)質(zhì)代理商評(píng)估要素以及現(xiàn)實(shí)操作的考量維度

掌握：誠(chéng)招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實(shí)工作中實(shí)際運(yùn)用；

運(yùn)用：**實(shí)戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為，并促使正確行為的固化。

【授課形式】

運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義

大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。

區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢(xún)顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】

與社會(huì)渠道管理與建設(shè)相關(guān)的人

【培訓(xùn)課時(shí)】

標(biāo)準(zhǔn)版2天

【課程大綱】：

引言：新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)與渠道管理轉(zhuǎn)型

討論：新時(shí)期通信運(yùn)營(yíng)商管理變革的實(shí)質(zhì)什么？

u解讀：通信行業(yè)發(fā)展史看行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、化小經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)

2、網(wǎng)業(yè)分營(yíng)的必然趨勢(shì)

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用，內(nèi)部管理，營(yíng)銷(xiāo)管道的必然趨勢(shì)

u研討：新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析

2、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析

3、固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析

4、固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析

u討論：新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道管理策略有什么不同？

1、新時(shí)期聯(lián)通社會(huì)渠道建設(shè)與管理策略

2、新時(shí)期電信社會(huì)渠道建設(shè)與管理策略

3、新時(shí)期移動(dòng)社會(huì)渠道建設(shè)與管理策略

u討論：新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是什么？

1、新時(shí)期社會(huì)渠道渠道運(yùn)營(yíng)管理的十個(gè)轉(zhuǎn)型

2、新時(shí)期社會(huì)渠道門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的十個(gè)轉(zhuǎn)型

**單元：認(rèn)知渠道——社會(huì)渠道精細(xì)化管理全息模型

u討論：如何提升社會(huì)渠道的銷(xiāo)量？

?案例：由廣東河源區(qū)域市場(chǎng)社會(huì)渠道月銷(xiāo)數(shù)據(jù)的演繹推理

u解讀：提升銷(xiāo)量以終為始社會(huì)渠道管理關(guān)鍵全息模型

一、渠道規(guī)劃布局與拓展（渠道規(guī)劃建設(shè)）

?討論：渠道建多少？建在哪兒？建什么類(lèi)型？選擇代理商？是否愿意加盟？

1、商圈調(diào)研選址

2、代理商評(píng)估選人

3、渠道拓展方法

二、渠道管控支撐與幫扶維系（渠道日常管控）

?討論：渠道接受銷(xiāo)售任務(wù)嗎？能否遵守規(guī)則完成指標(biāo)？能否長(zhǎng)期合作？

1、市場(chǎng)存量分析政策宣貫

2、渠道支撐幫扶

3、客情維系

4、渠道日常巡檢保障

三、渠道營(yíng)銷(xiāo)分析策劃（渠道營(yíng)銷(xiāo)管理）

?討論：產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？渠道哪些客戶(hù)匹配？不同客戶(hù)如何搞定？

誰(shuí)？時(shí)間？地點(diǎn)？多少？

1、產(chǎn)品分析與定位目標(biāo)客戶(hù)

2、細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)與精準(zhǔn)需求點(diǎn)

3、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)的制定

4、策略與戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化落地的計(jì)劃

四、渠道營(yíng)銷(xiāo)落地（渠道銷(xiāo)售管理）

?討論：如何提升進(jìn)店率、攔截率、成交率？

1、提升進(jìn)店率的五大措施。

2、提升攔截率的一級(jí)二級(jí)攔截

3、提升成交率的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程與話術(shù)設(shè)計(jì)。

u思考：4G時(shí)代社會(huì)渠道管理的實(shí)質(zhì)是什么？

第二單元：規(guī)劃布局——渠道拓展的系統(tǒng)思維與方法

u思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法

一、渠道規(guī)劃的”三原則“

1、與服務(wù)客戶(hù)數(shù)量以及單個(gè)客戶(hù)服務(wù)時(shí)常相匹配

2、與所銷(xiāo)售產(chǎn)品的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期相匹配

3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配

二、渠道建設(shè)的“四問(wèn)”解決方案

1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置

2、建什么——與客戶(hù)需求的匹配

3、建多少——滿足客戶(hù)需求與競(jìng)爭(zhēng)適度的雙重原則

4、怎么建——資源投放效益**大化

u案例分析：浙江某運(yùn)營(yíng)商渠道選址建店后的門(mén)市冷清

三、渠道建設(shè)的商圈信息采集內(nèi)容

討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?

1、商圈的基本概念

2、商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信息

3、商圈消費(fèi)群體信息

4、單店渠道信息

5、信息匯總

?案例：大眾浴池商圈，06年的聯(lián)通渠道，東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司

四、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用

討論：如何使用商圈信息數(shù)據(jù)表建店選址

?工具：商圈劃分及類(lèi)型信息數(shù)據(jù)采集表

?工具：商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信數(shù)據(jù)信息采集表

?工具：商圈客戶(hù)數(shù)據(jù)信息采集表

?工具：?jiǎn)蔚陻?shù)據(jù)信息采集表

u提問(wèn)：如何評(píng)估選擇決策建店的具體地址

?工具：渠道價(jià)值評(píng)估表

u如何采集商圈數(shù)據(jù)信息

?工具：不同信息采集的對(duì)應(yīng)方法表

第三單元：選擇合作——渠道代理商的選擇和評(píng)估

u討論：優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的？

?案例：郭老板的代理事業(yè)路

一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀

1、商業(yè)信譽(yù)

2、經(jīng)營(yíng)理念

3、資金實(shí)力

4、銷(xiāo)售能力

5、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

6、管理水平

u討論：結(jié)合自身渠道的案例說(shuō)明六大要素應(yīng)當(dāng)如何排序？

二、選擇代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)操作

討論：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實(shí)操作中應(yīng)該考量哪些維度？

1、公司的管理

2、公司的目標(biāo)

3、公司發(fā)展階段

4、區(qū)域的定位

u提問(wèn)：如何應(yīng)用選擇代理商六大要素評(píng)估老代理商？

?工具：渠道代理商的量化評(píng)估表

第四單元：誠(chéng)邀加盟——渠道代理商拓展方法步驟

u解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？

?案例：成功的渠道拓展

u提問(wèn)：拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備？

一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“

1、一備思路

2、二備心態(tài)

3、三備工具

3、四備形象

?工具：渠道人員信息采集表

二、有效接觸之“三關(guān)鍵”

u提問(wèn)：如何有效接觸關(guān)鍵人？

1、一摸

2、二約

3、三拜訪

三、高效洽談之”五話題“

u討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？

1、聊前景

2、聊政策

3、聊利潤(rùn)

4、聊產(chǎn)品

5、聊支撐

四、洽談思路“五步走”

?演練：結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際高效洽談話術(shù)總結(jié)

u如何才能迅速簽約？

五、促成合作“六絕招”

1、規(guī)模較大門(mén)店的合作思路

2、規(guī)模中等門(mén)店的合作思路

3、漫天要價(jià)門(mén)店的合作思路

第五單元：實(shí)戰(zhàn)演練——運(yùn)用之前學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)模擬演練

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)社會(huì)渠道建設(shè)技巧培訓(xùn)課程社會(huì)渠道建設(shè)拓展技巧培訓(xùn)課程