培訓(xùn)目標(biāo)：

l把握新零售的發(fā)展趨勢，提高新零售在渠道管理中的應(yīng)用空間。

l提高智慧家庭產(chǎn)品融合運營的策略設(shè)計能力。

l提高異業(yè)聯(lián)盟跨界合作資源的挖掘能力。

l提高異業(yè)聯(lián)盟跨界合作資源的談判溝通能力。

l強化全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作后的營銷激活能力管理，提高全渠道合作的積極性。

培訓(xùn)對象：渠道管理人員，包括渠道分管領(lǐng)導(dǎo)、跨界合作資源拓展人員、渠道管理人員、營銷策劃人員。

培訓(xùn)時長：一天或兩天。

培訓(xùn)大綱

**部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流下的中國移動渠道營銷管理如何突圍？

案例：昌平奧運會中國八分鐘。

互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展趨勢：去中心化、無縫隙化、無邊界化、全渠道化、AI化。

互聯(lián)網(wǎng)化對中國移動營銷管理的影響：

l全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷：隨時隨地的消費要求全渠道服務(wù)客戶。

l以客戶為中心：選擇多元化倒逼供應(yīng)商一切以客戶為中心。

l強化體驗NPS提升：線上線下的結(jié)合要求初始體驗與持續(xù)體驗始終營造客戶體驗的高愉悅度。

l利用客戶開展社交化營銷：社交媒體自主化要求供應(yīng)商注重客戶口碑的病毒化傳播。

互聯(lián)網(wǎng)化潮流對中國移動渠道運營管理的影響：

l營銷渠道去邊界化：掃碼營銷、天巽合伙人。

l營銷策劃方案個性化與族群化：大王卡、釘釘卡、京東卡、百度神卡。

l體驗店社區(qū)化：寬帶服務(wù)站。

問題研討：未來中國移動渠道運營管理如何抓住互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口？

互聯(lián)網(wǎng)化的營銷本質(zhì)：以客戶為中心、體驗至上、口碑社交化、面向族群的成長與生命周期。

中國移動渠道營銷管理與互聯(lián)網(wǎng)化的背離現(xiàn)象分析：

l營銷策劃以指標(biāo)為中心，脫離客戶需求。

l營銷考核誘導(dǎo)急功近利的營銷思維。

l將低價視同核武器。

l承諾與誠信缺少。

l認(rèn)為免費與低價可以彌補產(chǎn)品實質(zhì)性與功能性缺陷。

l銷售形式主義盛行

中國移動做好全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷管理要開展的“反四風(fēng)”活動：

l反對以自我為中心的指標(biāo)思維。

l反對以低價為營銷立足點的價格戰(zhàn)思維。

l反對以滿足考核形式主義的營銷作秀思維。

l反對以犧牲誠信形象為代價的推銷思維。

中國移動全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷的關(guān)鍵詞：客戶體驗、參與、小眾化、生命周期。

l將以客戶為中心落實到客戶體驗中。

l將客戶參與式營銷落實到NPS提升中。

l將小眾化方案落實到差異化服務(wù)特色營造中。

l將客戶分段生命周期的消費納入到服務(wù)體系與產(chǎn)品體系多元化設(shè)計中。

案例研討：移動蝸牛國際卡營銷。

案例研討：手機店寄存小孩。

案例研討：當(dāng)校園營業(yè)廳成了晚自習(xí)教室。

行動學(xué)習(xí)研討：互聯(lián)網(wǎng)化中國移動營銷還可以再做些什么？

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流中的新零售與中國移動全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷如何結(jié)合？

案例研討：當(dāng)便利店開始供應(yīng)午餐熱飯服務(wù)。

新零售的三大特征：以心為本、零售的二重性、零售超級物種大爆發(fā)。

案例：從盒馬鮮生的店內(nèi)設(shè)計談中國移動營業(yè)廳的展陳設(shè)計轉(zhuǎn)型。

新零售的兩大代表已經(jīng)嘗試的四個融合：多業(yè)態(tài)融合、線上線下融合、生活場景與零售場景融合、門店運營與數(shù)字技術(shù)融合。

新零售的三個發(fā)展趨勢：

l趨勢一：提高高頻消費的品類占比。

l趨勢二：進一步突出線上業(yè)務(wù)經(jīng)營，提升整體運營零售效率。

l趨勢三：進一步整合軟硬件技術(shù)方案，塑造更好的消費場景，特別是無人零售新場景。

新零售的四大商業(yè)邏輯：

l重構(gòu)人貨場。

l門店數(shù)據(jù)化提升經(jīng)營效率。

l從萬貨商店到每個人的商店。

l餐飲零售，實現(xiàn)體驗升級和流量密度增加。

傳統(tǒng)零售模式下B2C運營模式分析。

新零售的知識架構(gòu)：前臺、中臺、后臺的構(gòu)成分析。

新零售下的客戶新需求：新需求=商品內(nèi)容服務(wù)。

C2B狀態(tài)下零售運營模式分析。

新零售模式下中國移動渠道轉(zhuǎn)型要解決的五大關(guān)鍵問題。

中國移動渠道轉(zhuǎn)型需要應(yīng)用新零售的轉(zhuǎn)型路徑：社區(qū)商業(yè)。

中國移動渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)的三大原因。

中國移動渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)需要關(guān)注的三大功能。

中國移動渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要拓展的五大業(yè)態(tài)。

中國移動渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要做好的六大要素。

中國移動渠道轉(zhuǎn)型開展新零售時提升客戶體驗愉悅度的心理學(xué)模型。

案例研討：電影《厲害了，我的國》新零售招式。

案例研討：電影《紅海行動》中的新零售思路。

案例研討：西瓜的新零售。

行動學(xué)習(xí)研討：中國移動渠道轉(zhuǎn)型如何開展新零售。

第三部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展管理

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展的基本原則：共享是合作的核心。

l客流共享：互為引水。

l支撐共享：互為澆水。

l責(zé)任共享：互為擔(dān)水。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作拓展的三種狀態(tài)：

l拉郎配：形式重于實質(zhì)，結(jié)對相對松散，利益驅(qū)動較弱。

l談戀愛：利益驅(qū)動見效，合作摩擦變小，和諧指數(shù)趨大。

l過日子：心力合為一體，協(xié)作配合默契，運行契合高效。

利用全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作整合的實踐方法：沿街網(wǎng)格化，橫向到邊。行業(yè)網(wǎng)格化，縱向到底。

l沿街店鋪網(wǎng)格化：先抓重點店鋪和重點路段，再抓普通店鋪。

——沿街網(wǎng)格化的三店建設(shè)模式研討：建設(shè)重點店、釘子店、芝麻店，形成廣覆蓋。

l行業(yè)網(wǎng)格化：聚焦金融、保險、商貿(mào)、教育、交通物流等重點行業(yè)，形成客戶互補。

——行業(yè)網(wǎng)格化的自上而下建設(shè)模式研討：總部營銷，統(tǒng)談統(tǒng)簽，先總后分模式。

——行業(yè)網(wǎng)格化的自下而上建設(shè)模式研討：局部試點，形成亮點，總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制推廣，先局部后全面模式。

案例研討：從劃小承包看全渠道拓展。

第四部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判的4D模型

全渠道合作談判的4D模型：

l 4D規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判。

l 4D發(fā)掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

l 4D決策階段：談判收尾。

規(guī)劃：為成功而“發(fā)球”。

l**步：設(shè)定目標(biāo)。

l第二步：制訂議程。

l第三步：傳遞核心信息。

4D發(fā)掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

l**步：了解利益。

l第二步：集思廣益討論方案。

l第三步：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案。

4D決策階段：談判收尾。

l**步：以達成**可行協(xié)議為目標(biāo)。

l第二步：達成臨時協(xié)議。

l第三步：采取下一步措施。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判四要素：

l利益：潛藏于談判立場之下。

——談判工具一：利益識別T形圖及其應(yīng)用。

l方案：創(chuàng)造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對應(yīng)表。

l標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。

l替代方案：了解自己的**替代方案。

——談判工具四：談判協(xié)議的**替代方案BATNA構(gòu)建預(yù)案。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作談判的面對面溝通五步驟：

l拜訪準(zhǔn)備：明確溝通目標(biāo)，設(shè)計拜訪承諾，做好訪前約見。

l提問傾聽：明確提問內(nèi)容，活用提問形式，學(xué)會有效傾聽。

l優(yōu)勢呈現(xiàn)：識別自我優(yōu)勢，融入應(yīng)用情境，做好差異呈現(xiàn)。

l獲得承諾：共同設(shè)計方案，積極推進承諾，有效化解疑惑。

l評估總結(jié)：理性訴求評估，感性訴求評估，未來行動優(yōu)化。

第五部分：全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中的關(guān)系管理與營銷激活管理

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中日常走訪溝通四要點：

l詢近況：發(fā)生了什么？

l問新情：有什么想法或計劃？

l表支持：我們能夠提供的支撐是什么？

l問承諾：愿意為我們再做些什么？

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽多問、多探索行為背后的動機、不迎合負能量的抱怨。

激勵全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）的五要素：抓人心、提技能、強支撐、增感情、促業(yè)績。

l抓人心：同理心交流、及時兌現(xiàn)承諾、尊重。

l提技能：幫助渠道提高促銷技能。

l強支撐：及時防范問題、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、減少報表負擔(dān)、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

l增感情：主動走訪，主動溝通。

l促業(yè)績：處理業(yè)績波動，拉業(yè)務(wù)源。

全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）合作中影響關(guān)系發(fā)展的四大要素：人、利益、時間和活動。

l運用人的要素提升關(guān)系：物以類聚、人以群分。

l運用利益的要素提升關(guān)系：互惠。

l運用時間的要素提升關(guān)系：以終為始。

l利用活動的要素提升關(guān)系：團隊靠活動，關(guān)系靠走動。

影響全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷積極性的關(guān)鍵原因分析：承諾不兌現(xiàn)，問題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規(guī)則變化多，供貨不及時。

提升全渠道（異業(yè)聯(lián)盟）營銷積極性的五種方法：及時雨法、經(jīng)驗分享法、資源定向法、紅白喜事法、團隊共建法。

第六部分：數(shù)字家庭融合營銷的發(fā)展趨勢分析

家庭互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈合作透視分析：

l從生態(tài)出發(fā)到為生態(tài)服務(wù)。

l從單點、碎片化合作到多觸點體系化合作。

l建立基于生態(tài)圈的家庭互聯(lián)網(wǎng)合作視圖。

數(shù)字家庭互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的生態(tài)鏈：

l數(shù)字家庭智慧鏈接產(chǎn)品分析。

l家庭互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品分析。

l數(shù)字家庭娛樂產(chǎn)品分析。

l數(shù)字家庭教育產(chǎn)品分析。

數(shù)字家庭給電信運營商的商機分析：

l家庭物聯(lián)網(wǎng)商機分析。

l家庭云產(chǎn)品商機分析。

第七部分：中國電信數(shù)字家庭融合產(chǎn)品營銷策略分析

中國電信智慧家庭渠道策略分析：

l與京東、小米、天貓等公司合作模式。

l營業(yè)廳實現(xiàn)智能組網(wǎng)與智慧家居等終端設(shè)備上柜。

l吸引客流，提升寬帶價值，擴大翼支付消費場景。

l新零售與引商入店。

中國電信智慧家庭金融支付策略分析：

l智慧家庭合作方要支持翼支付在線支付。

l翼支付和智慧家庭終端同步進店。

l線上線下資源置換，平等互利。

中國電信智慧家庭云產(chǎn)品策略分析：

l發(fā)揮產(chǎn)品安全、電信品牌兩大合作優(yōu)勢。

l按云流量應(yīng)用的產(chǎn)品形態(tài)開展合作。

l提供定向提速、智能分類管理等差異化營銷。

案例：從中國電信終端銷售體系看中國電信營銷作戰(zhàn)的思維模式。

第八部分：中國移動智慧家庭產(chǎn)品融合營銷策略設(shè)計

精準(zhǔn)設(shè)計點播游戲教育體育的產(chǎn)品切入點：

l抓好付費點播成熟型業(yè)務(wù)，引入全國統(tǒng)談內(nèi)容，提升質(zhì)量、實現(xiàn)增收。

l電視游戲、教育、體育作為新興重點業(yè)務(wù)，形成新的收入增長點。

打造標(biāo)桿，快速復(fù)制：

l先做深做透一個產(chǎn)品，再總結(jié)經(jīng)驗快速復(fù)制。

l統(tǒng)談分簽業(yè)務(wù)推薦結(jié)合。

先體驗后收費：

l按移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)習(xí)慣，運營IPTV增值業(yè)務(wù)。

l移動提供入口，合作方運營，前后向收費結(jié)合，收益分成。

l用戶先體驗，后付費，非賬單支付為主。

逐步推動IPTV盒子社會化：

l探索IPTV盒子社會化的演進路徑，推動廠商提升盒子性能，滿足增值業(yè)務(wù)需求。

l做好社會化入口擴大與流量的歸口平衡管理。

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)渠道異業(yè)聯(lián)盟合作運營策略培訓(xùn)課程渠道異業(yè)聯(lián)盟合作運營策略操作培訓(xùn)