培訓(xùn)背景：

盡管電商已經(jīng)日趨成為生活和工作的主流，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，實(shí)體渠道的優(yōu)勢(shì)仍然很重要，特別是在渠道信息化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型下，只有渠道穩(wěn)定了，營(yíng)銷大廈的根基才牢固，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。

本課程**實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員明確渠道管理崗的能力要求，專注所管理的區(qū)域內(nèi)渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道商圈資源利用能力，塑造與代理商有效溝通能力，掌握渠道門店?duì)I銷指導(dǎo)和推動(dòng)能力等。

培訓(xùn)對(duì)象：社會(huì)渠道經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷中心經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)：

2掌握渠道規(guī)劃與選擇的技巧，準(zhǔn)確選址并能判定渠道是否可盈利；

2提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力；

2掌握月度工作業(yè)績(jī)推動(dòng)法則，確保渠道經(jīng)理能夠在廳店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，推動(dòng)業(yè)績(jī)提升

2能夠相對(duì)準(zhǔn)確的判定渠道價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)渠道的優(yōu)勝劣汰

培訓(xùn)天數(shù)：2天（14課時(shí)）,實(shí)際課時(shí)可根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

培訓(xùn)方式：小組研討案例剖析實(shí)戰(zhàn)演練工具導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱：課時(shí)主要內(nèi)容模塊收益3課時(shí)演練一：渠道規(guī)劃與合理布局

2小組討論沙盤模擬講師解讀現(xiàn)場(chǎng)演練

小組研討：渠道規(guī)劃的基本思路

沙盤演練：社會(huì)渠道拓展流程和方法

?渠道拓展選址基礎(chǔ)

ü微區(qū)域內(nèi)渠道份額

ü綜合商業(yè)體新開張

ü核心區(qū)域占位

ü現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)挖掘

ü對(duì)手渠道策反

?渠道拓展第二步——拓展策略制定

ü渠道份額

ü商圈客戶駐留

ü客戶數(shù)據(jù)挖掘?qū)τ谶x址的判斷

ü策反異網(wǎng)渠道的時(shí)機(jī)、策略和方法本模塊收益：

掌握渠道規(guī)劃與選擇的技巧，確定渠道拓展的基本流程，重點(diǎn)演練渠道拓展方法。尤其是學(xué)會(huì)**本網(wǎng)數(shù)據(jù)、選址附近人流、市場(chǎng)空間等有效判定是否能新建可以盈利的渠道。4課時(shí)演練二：渠道溝通

2個(gè)人思考小組研討沙盤演練講師總結(jié)

?對(duì)渠道動(dòng)之以利

ü渠道酬金

ü渠道激勵(lì)

?對(duì)渠道約之以規(guī)

ü合同約定

ü業(yè)務(wù)規(guī)定

ü階段性要求

?講人文關(guān)懷不講人情

ü積極排憂解難

ü積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)

ü公平公正但不被人情約束

?防止渠道抱團(tuán)成聯(lián)盟本模塊收益：

**沙盤演練，掌握和渠道溝通的技巧和方式。既能準(zhǔn)確的把握住和渠道溝通的節(jié)奏，使渠道在自身盈利和業(yè)績(jī)推動(dòng)上實(shí)現(xiàn)雙贏，又能有效的避免渠道形成聯(lián)盟被渠道所牽制。4課時(shí)演練三：工作業(yè)績(jī)推動(dòng)

2個(gè)人思考小組研討沙盤演練講師總結(jié)

銷售話術(shù)

資源使用

商圈渠道資源

社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道資源

發(fā)現(xiàn)問題

?扁平化溝通

?通報(bào)制度

?業(yè)務(wù)健康度監(jiān)控本模塊收益：

溝通沙盤模擬與演練，提升渠道經(jīng)理在渠道門店發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，在推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)確保業(yè)務(wù)的健康度。避免自身產(chǎn)生業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)。3課時(shí)演練四：渠道運(yùn)營(yíng)管理

2個(gè)人思考小組研討講師總結(jié)

?渠道財(cái)務(wù)管理

ü渠道財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控

?渠道成本補(bǔ)貼控制

ü渠道資源投入控制

ü收入和利潤(rùn)；折讓和成本

ü渠道補(bǔ)貼運(yùn)營(yíng)模式

?渠道評(píng)估模型

ü酬金成本評(píng)估法

ü業(yè)務(wù)份額評(píng)估法

ü客戶價(jià)值評(píng)估法本模塊收益：

**渠道財(cái)務(wù)、成本的管控以及基于財(cái)務(wù)和成本、業(yè)務(wù)的渠道評(píng)估模型，使得渠道經(jīng)理以及運(yùn)營(yíng)商管理者能夠準(zhǔn)確的衡量下屬渠道的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。將資源**大化集中在優(yōu)質(zhì)渠道。

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)技巧培訓(xùn)課程社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)課程