【課程背景】

作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業取得戰略競爭優勢中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業的“生命線”。企業在普遍存在如下主要痛點：

1.渠道的通路設計不合理，使產品對目標客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰機

2.經銷商選擇不當，無法承擔廠家的戰略意圖和市場目標。而更換經銷商又存在風險，企業陷入進退維谷的選擇

3.經銷商管理缺乏有針對性的恰當政策，無法充分調動經銷商的資源和力量，渠道勢能不足、無法達成廠家銷售目標

4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調和，結果是影響渠道忠誠度，劣幣驅逐良幣

而工業品渠道營銷和消費品有著非常大的差異，其在實踐中暴露出來的痛點，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的工業品營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的工業品渠道銷售落地系統，從渠道規劃、客戶關系、渠道業務管理、渠道獎懲等各方面進行深入輔導，協助企業構建健康、持續、穩定、可預測的經銷體系。

【課程收益】

1.了解工業品渠道建設的特征，和消費品渠道的區別

2.激發學員對工業品渠道痛點問題的深入思考，和有效渠道建設的構思

3.掌握科學的工業品渠道通路設計，以及利益包裝方法

4.掌握經銷商的選擇標準、盡職調查和拓展策略

5.掌握經銷商的關系維護技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重點，以及處理方法

7.掌握維護渠道秩序的五個籌碼、核心工作重點，以及處理方法

【課程特色】課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】6小時

**章如何進行合理的渠道設計和規劃

1.工業品渠道和消費品渠道的差異分析

2.渠道和廠家的利益預期分析

【小組討論】廠家的渠道預期收益是什么？

3.工業品渠道的通路設計：目標客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度

【案例】華為企業業務的渠道通路設計

【案例】某建材產品的渠道通路設計

4.渠道的利益包裝要點

①如何分析行業前景？

**四大行業聚焦點的分析，強化渠道商對該行業的關注和熱情，營造良好的招商環境氛圍（行業規模、行業成長性-周期、行業利潤、行業競爭）

②如何定位產品？

**對行業痛點以及產品/解決方案的分析，打造招商亮點

【案例】某建材產品的場景化解決方案

③如何設計合作模式？

制定科學的廠商合作模式，賦能使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力

④如何設計盈利模式？

設計優秀的渠道激勵機制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】華為企業業務的進銷商盈利模式設計

第二章高效的經銷商渠道開發

1.什么是合適的經銷商？

經銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協同的五維度蛛網模型

【案例】三家經銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業精耕細作、年輕、沖勁足、事業剛開展

【案例】華為某業務部經銷商認證標準設置

2.經銷商成長階段和利益訴求

3.如何做經銷商的盡職調查？

4.經銷商經營理念和合作意愿的識別

5.經銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）

（各步驟的落地方法和工具詳解）

【案例】醫療設備公司如何挖到渠道大魚？**溝通了解其痛點，GE業務成熟，存在被替代的可能，愿意發掘新的增長點；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創造業務需求，交給經銷商

第三章經銷商關系維護

1.如何營造立體化、堡壘化的經銷商關系？

2.和基層員工的關系維護策略

【案例】門衛促成的合作

3.建立組織信任關系是持續合作的壓艙石

組織信任關系的“一五一工程”

4.經營經銷商高層關系的四部曲

5.經銷商高層四種類型性格分析、和應對策略

第四章渠道管理政策

1.經銷商類型：坐商VS走商VS協商

2.經銷商和廠家的各自功能定位

3.渠道商的業績目標設定

4.如何實現渠道勢能、和實現業績的**大化？

【案例】華為企業業務渠道變革：四個轉型

5.項目報備制度詳解

【案例】某公司項目報備制度要點分析

6.做好對經銷商的價格保護

7.如何設計經銷商的激勵政策？

經銷商激勵方式匯總、制定經銷商激勵政策的維度

【案例】某企業的經銷商激勵方式組合

第五章渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五個籌碼：

思想理念、產品和服務掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控

【案例】物聯網技術在工程機械后服務市場的延伸

【案例】興盛優選的渠道控制力變革

2.經銷商違規的分類、分級、和場景化管理

3.經銷商串貨的四種表現形式分析（自己串貨、下級串貨、另立分支串貨）

4.控制經銷商沖貨砸價的處理辦法

5.更換經銷商的時機把握和實戰技巧

6.經銷商違規的事先、事中、事后控制

第六章回顧、總結與討論

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