課程背景：

渠道經理是一家公司發展的中堅力量，對外需要協助分管總、銀保部經理經營渠道，對內需要帶領團隊完成各項業績考核，管理團隊，凝聚團隊。渠道經理能力強，才能真正提升一家公司的業務能力。隨著銀保市場的高速發展，很多公司的業務團隊急速擴張，加上新公司的不斷成立，很多被提拔的渠道經理并不具備足以勝任崗位需求的業務能力。

短期內，一些公司依靠產品、政策在市場占有一席之地，但是從長久來看，期交轉型需要渠道經理具備扎實的基本功，具備過硬的專業素養才能為一家公司業務發展的頂梁柱。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行保險部外勤管理干部

課程方式：講授小組討論發表

課程收益：

●讓學員了解作為一名渠道經理需要具備的基礎素養，需要面對的具體工作

●讓學員學會與銀行各個曾經進行有效溝通，推進業務的開展和項目的操作

●讓學員學會團隊的管理，如何經營團隊，激勵團隊，為了團隊的核心靈魂人物

課程大綱

**部分：渠道維護技巧

**講：渠道溝通

一、與各層級行員溝通的內容

1.支行層面

1）分管行長——看大局，重品質

2）個金科長——要業績，有亮點

2.網點層面

1）網點主任——出政績，樹標桿

2）理財經理——能賺錢，能升職

3）大堂經理——能賺錢，能轉正

4）柜面人員——談發展，談技能

二、渠道溝通方法

1.溝通四部曲

1）贏得信任

2）運用KISS原理

3）打消顧慮

4）滿足情感需要

第二講：渠道經營

一、經營概述

1.經營的概論

2.經營的意義

1）敲門磚

2）人際關系的潤滑劑

3）感情深厚的自然體現

4）霸占渠道時間和空間，讓同業無路可走

二、渠道經營之關系營銷

1.如何“砸錢”

1）把握關鍵時刻

2）關系營銷不僅僅是金錢

2.培養核心人員

案例分享：個性夕會，舍得投入

案例分享：利用一切可以利用的資源

三、渠道經營之專業至上

1.需要具備哪些能力

1）出單的能力，尤其是大單的能力

2）網點培訓能力，只會賣我們的產品

3）把握客戶的能力，尤其是存量客戶

4）網點活動經營的能力

5）創新的能力

案例分享

第二部分：銀保項目運作技能提升

**講：銀保項目運作對推動期交銷售的重要性

一、銀保項目的本質

1.項目的定義和范疇

2.項目與產說會的區別

3.項目是一個完整的營銷運作體系

4.科學地流程解析項目

二、剖析期交銷售的難點

1.期交銷售困難的原因

2.外部環境給期交銷售帶來的困難

三、用項目推動期交的優勢

1.弱化隊伍個人銷售能力不足的劣勢

1）功能組運作，各司其職，只負責自己的一塊業務

2）話術固定，短期內即可掌握，可復制能力強

2.對外更具有吸引力和競爭力

1）給渠道一個愿意跟你合作的理由

2）項目運作體現公司實力，PK競爭對手

討論發表：目前本機構在與銀行合作項目時的難點有哪些？

第二講：銀保項目策劃與包裝

一、項目策劃與包裝的基本流程

1.項目調研

1）了解一線客戶的需求，尋找**容易邀約客戶的理由

2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿

3）本公司隊伍可操作性強的，且區別于同業的優勢項目

2.主題設定

1）考慮產品與主題的結合度

2）考慮客戶需求與主題的結合度

3.項目包裝

二、項目溝通的正確認知

1.項目溝通的目的

2.項目溝通的作用

3.項目溝通的重要性

三、項目溝通的注意點

1.時間時機

2.需求點匹配

3.提問、思考、傾聽

4.項目溝通方式及優缺點

1）口頭溝通

2）書面溝通

3）路演

案例展示：書面溝通的內容和版本

現場演練：如何向銀行不同層級進行項目溝通

第三講：銀保項目內外部落地及網點突破

一、項目落地及網點突破的意義

二、“關鍵人”的確立和定位

1.銀行人員的溝通

1）分行：政績、上規模

2）支行：鞏固存量、變流量為存量、上規模、提升品牌形象、政績

3）網點負責人：網點管理績效、一線人員銷售技能、完成任務、提升客戶滿意度、提升政績

4）銷售人員：收入、政績

2.公司人員的選擇及匹配

1）重點網點如何安排

2）人員強弱怎么搭配

三、項目突破六要素

1.二次啟動

1）時間點的選擇

2）啟動會人員的安排及流程

3）任務目標分解

2.早夕會經營

3.首日開單的要求

4.培訓輔導

1）短信追蹤（內容、頻次）

2）戰報分析（內容、意義和作用）

3）現場督導

5.有效激勵

1）激勵的時間點

2）激勵的形式和方法

6.策略調整

討論發表：設計網點二次啟動的一個版本

第三部分：成為一個受歡迎的渠道經理

**講：團隊的有效管理

一、熟悉《基本法》

1.《基本法》對于團隊管理的重要性

2.考核的種類

1）維持考核

2）晉升考核

3.基本法帶來的無窮利益

二、團隊管理關鍵KPI

1.保費

2.件均

3.件數

1）開口量

2）展業技能

3）市場份額

4）持續發展

三、主管特質

1.寬容

2.勇敢

3.智慧

四、團隊日常管理四要素

1.建場

2.造勢

3.群體

4.節奏

第二講：團隊的有效激勵

一、激勵的定義

二、激勵的方式

1.物質

2.榮譽

3.心理

4.感情

三、激勵的類型

1.會議表彰

2.工作談話

3.學習培訓

4.家訪家宴

四、激勵的作用

1.吸引、留住人才

2.培養、造就人才

3.激發潛能

4.提高效率

5.達成各自組織目標

五、激勵的原則

1.目標結合原則

2.物質和精神相結合原則

3.引導性原則

4.合理性原則

5.明確性原則

6.時效性原則

7.正負激勵相結合原則

六、激勵示例

1.激勵自己

1）找一個對手

2）以身作則

3）欣賞自己

2.激勵新人

1）重視他

2）因材施教

3）鼓勵與贊美

4）敢提目標

5）敢下指令

3.激勵老人

1）用他

2）有時又不用他

3）給足面子

4.部屬（朋友型）

1）當是朋友，別當部屬

2）讓他知道你需要協助

3）充分的信任

4）資訊領先

5.激勵團隊

1）團隊榮譽感

2）公正、守信

3）設定共同目標

4）創造共贏機會

5）避免傷及自尊

七、學會激勵

1.善于提問——從要答案到找原因

2.看書學習——先把書讀厚，再把書讀薄

3.要好為人師

4.要不恥上問

5.要學會搜索

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