課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，機構類客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在新零售時代的用戶價值模型發生巨大轉型與迭代的過程中，傳統的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發，以網點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。

如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何轉化機構類客戶價值？銀行如何實現有效的用戶價值吸引？本課程結合多年機構類業務營銷與輔導經驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動的方法論。帶領學員構建機構類業務渠道拓展策略的思維模式，培養營銷策略制定推動能力，并結合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。

課程收益：

●思維轉型：了解新形勢下重點機構類業務價值模式的核心意義；構建機構類業務渠道拓展與營銷推動的主流思維

●策略營銷：掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的原則

●拓展營銷：掌握機構類業務渠道拓展與營銷推動的管理辦法

●引導客戶經理與機構類客戶建立雙贏伙伴關系，輔助客戶經理提升營銷績效

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：商業銀行公司業務部、客戶經理、產品經理等

課程方式：案例研討情景互動角色扮演行動學習

課程大綱

**講：機構客群經營現狀

一、機構客戶定位

二、機構客戶經營五大特點

1.安全效率要求較高

2.對交易銀行需求旺盛

3.授信業務需求較少

4.具有廣泛的社會性

第二講：機構客群經營環境分析

一、機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊

1.解讀**相關章節

2.解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）

3.解讀《關于印發社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4.《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5.解讀A省——公益性事業單位優化整合方案

三、機構客戶經營五大趨勢

四、機構客群經營策略

第三講：重點機構客群經營思路——財政

一、財政客群經營重點——財政收支體系

1.政府預算管理體系及財政體制透視

2.財政部門對接渠道及業務開展模式

二、財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯動營銷

三、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1.財政非稅資金收繳方式

2.解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3.2017年初財政部發布了《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關行業機構客戶營銷策略

第四講：重點機構客群經營思路——社保

一、社保客群經營重點

二、社保客群經營重點——社會保險基金管理新規

三、社保客群經營重點——職業年金歸集辦法出臺

1.解讀《關于印發職業年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發〔2017〕110號

四、社保客群經營重點——社保基金與職業年金“鏈式營銷”

案例：S行直銷銀行實現社保繳費互聯網

案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。

第五講：重點機構客群經營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大

二、公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一

1.解讀《“互聯網”招標采購行動方案（2017-2019年）》

三、營銷重點業務—政府采購服務

目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶

1.解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2.

聯交所上線招標通項目

3.

建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點機構客群經營思路——公積金

一、公積金行業發展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1.

繼續加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經營公積金收支流量；

2.

協助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業務；

3.

積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例：市住房公積金中心服務案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機構客群經營思路——新農合

1.新型農村合作醫療資金介紹

2.新農合基本政策

3.發展思路及營銷措施

案例：新農合“一卡通”營銷記

第八講：重點機構客群經營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1.政府類公司客群經營重點

2.政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3.智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：移動CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

第九講：重點機構客群經營思路——煙草

1.開展煙草結算賬戶營銷及維護工作

2.卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金

3.聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網上跨行支付系統

第十講：重點機構客群經營思路——教育

1.應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現零售客戶引流

2.推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目

案例：學院金融服務方案

3.解讀《關于中國共產黨黨費收繳、使用和管理的規定》

案例：同濟大學黨費管家平臺

第十一講：重點機構客群營銷溝通技巧

1.政府與企業區別？

2.政府部門客戶的隱藏需求動機？

3.政府官員的管理風格分析與溝通策略

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