《構建持續贏單的銷售系統》

n課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名**、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

n常見銷售系統問題

1.對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

2.優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態

4.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5.激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

6.對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

n課程收益

1.幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式

2.建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

3.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

4.設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

5.識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售

6.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

n針對人群

銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監

n

課時

2天（每天6小時標準課時）

n課程大綱

1.定義客戶

1.1如何找到你的目標市場

夠不到的市場是毒藥

可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系

誰是你的目標客戶

1.2.如何確定目標客戶

目標客戶的特征

華為公司如何選擇目標客戶

做市場的佐羅圈思維

1.3如何做客戶的劃分

按行業劃分還是按規模劃分

不同客戶群體的特征

1.4不同的客戶群用什么樣的銷售模式

To B，To小B，To C客戶群之間的區別

不同客戶群之間的組織結構和考核差別

不同銷售模式之間的區別

如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

2.銷售流程

2.1把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

沒有管理過的流程就像黑箱子

從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：人員積極性是否足夠

2.2大客戶銷售的ss7流程（工具研討輸出）

銷售線索從哪里來

客戶的痛苦如何挖掘

如何針對不同的客戶使用銷售工具

針對不同的項目情況如何設定銷售策略

2.3流程管控銷售進度

決策人如何**項目流程表管控銷售

如何做銷售目標預測

如何**流程管理提升銷售目標達成率

決策人不要聽銷售故事，要看數據

2.4重大銷售項目怎么高效管理

如何定義公司的重大項目

重大項目的跟進策略

如何用周報管控銷售重大項目

3.客戶關系

3.1為什么一定要構建銷售系統

如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌

不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的

如何解決客戶信息流失的問題

怎么實現銷售的團隊化作戰

3.2客戶關系基礎

為客戶服務，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

標桿客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

3.3普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

3.4關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

3.5組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

4.銷售激勵

4.1銷售激勵**實踐分析

標桿公司如何做銷售激勵

標桿公司的銷售激勵原則

4.2針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系

銷售激勵的手段有哪些

如何做好精細化提成制

不同的銷售的激勵方法的優劣點分析

4.3銷售激勵手段如何組合使用，**終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

如何針對銷售系統設計組合激勵手段

針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略

4.4物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率

物質激勵手段與非物質激勵手段

5.團隊管理

5.1銷售人才選拔

銷售人才的獲取渠道

一線銷售怎么選

銷售人才選擇的7個維度

5.2銷售干部如何選擇

銷售頭狼的標準

銷售干部管理的流程步驟

5.3銷售能力成長

銷售能力成長路徑圖

如何培養優秀的銷售人員

怎么判斷銷售工作是否做到位

不合格的銷售人員怎么處理

銷售晉升的原則是什么

如何留住優秀銷售

n課程模型

對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。

構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個**小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。

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