課程大綱

課程主要宗旨就是樹立與經銷商共贏的營銷理念、學會選擇并培養經銷商的方法，并建立一套與企業實際相匹配的渠道與直銷相結合的綜合營銷管理體系，掌握如何培養經銷商的忠誠度并管控好經銷商合作的潛在風險。**經典服務管理模型的講述、案例啟發與討論，從渠道規劃、經銷商選擇與開發、渠道拜訪、經銷政策的制定、經銷商的培養與協助跟單、渠道間及渠道與直銷的沖突管理、經銷商風險預防與補救及更換經銷商的策略與方法結合案例進行全方位分析，提供了一套系統的經銷商管控的系統策略和工具。所以本課程適合于有一定銷售經驗或銷售管理經驗的學員學習，更適合希望逐步完善企業渠道管理體系的相關管理者學習。

【課程特色】

課程有深度：本課程是國內渠道開發、服務與管控**具實戰性、**有影響力和深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握客戶服務的四大大核心武器。

講師更實戰：講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗，6年研究工業品營銷的背景，5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被200多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊和服務團隊的整體客戶關系的維護能力和服務水平。

【學習對象】企業總經理、營銷總監、銷售人員及銷售工程師、銷售主管、銷售經理、商務內勤，也實用于企業其它致力于提升渠道營銷能力的部門員工學習

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練現場輔導工具落地行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

一、渠道如何設計和規劃

?工業品營銷的五大特征

?三種典型的銷售方式

?企業與經銷商的關系分析

1、企業的利益預期

2、經銷商的利益預期

3、如何處理依存和利益的沖突關系

案例：囚徒的困惑

?如何做到企業與經銷商雙贏

?工業品渠道布局常用的模式

?渠道的層級設計原則與優劣勢

?渠道的寬度布局的原則與優劣勢

?決定渠道模式的6個因素

工具：渠道規劃的工具

案例：DELL聯手國美直擊聯想軟肋

?渠道評價的三個原則

?渠道規劃的SWOT分析

案例：卡特彼勒和小松渠道規劃

?廠家與經銷商分工的5種方式

?經銷商授權渠道的原則

二、經銷商的選擇與開發

?渠道開發的過程天龍七部

1、信息收集（任務清單、目標、策略）

2、資格審查（任務清單、目標、策略）

3、深度接觸（任務清單、目標、策略）

4、實力展示（任務清單、目標、策略）

5、合作談判（任務清單、目標、策略）

6、簽訂協議（任務清單、目標、策略）

7、合作發展（任務清單、目標、策略）

?選擇經銷商的六大標準

工具：經銷商的綜合評估表

案例：天津的經銷商到底選誰？

?廠商關系細分的五個原則

?經銷商能力和理念考察

?經銷商合作意愿的識別

?經銷商三個不同的成長階段及需求

案例：三一重工的三家經銷商如何評估

三、經銷商的合作談判

?初次合作談判原則

?后續合作談判策略

?談判準備

?如何確定我方的談判目標

?分析對方的需求的層級

案例：經銷商掌握客戶要求降價如何談？

?評估我方的實力與弱勢

?制定有效談判策略

?談判籌碼競爭分析工具

?談判策劃工具

演練：經銷商付款很差如何策劃談判？

?如何建立開局優勢和開場氛圍

?探尋對方底線與真實的需求

?敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

?不得接受客戶的**次還價

?對對方的出價和還價表示驚訝

?如何化解對抗性氛圍

?讓步的技巧與策略

?如何制定價格讓步表

?談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

?價格談判鐵三角

?破解談判僵局的7大策略

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

三、經銷商的日常拜訪

?拜訪經銷商的八大任務？

1、異議溝通

2、技術產品培訓

3、日常管理協助

4、業務對賬催款

5、協同拜訪終端客戶

6、市場信息收集與區域分析診斷

7、項目分析與協助跟蹤

8、終端客戶售前售后服務

工具：經銷商合作過程評價分析

?合作的圍墻準則

案例演練：經銷商的初次拜訪

四、如何設計經銷商的經銷政策

?制定經銷政策所涉及的4個維度

?三種經銷合作的價格體系

實踐：設計你所在區域的經銷價格體系

討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異

?三種返利政策的優劣勢

案例：銷量返利的經銷政策分析

?如何制定信用政策

案例：西門子真空泵星級代理管理體系

五、如何掌控經銷商

?經銷商合作的風險分析

?八大經銷風險的原因

?經銷風險的防范措施

?掌控經銷商的五個方法

---思想理念掌控

---服務掌控

---沖突掌控

---**終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對經銷商的不合理要求如何應對

?控制經銷商串貨的技巧和方法

?沖貨砸價治理的6個方法

?如何提升經銷商忠誠度

?經銷商關系維護策略

1、經銷商關系維護的六大原則

2、經銷商關系維護的五大策略

3、經銷商關系維護的三個秘訣

案例：與經銷商聯手運作項目

4、經銷商關系的維護的18個方法

--節日關系維護方法

--生日關系維護方法

--投其所好策略

--雪中送炭技巧

--發展關懷策略

--團隊活動技巧

--家人關懷

--企業遠景吸引

案例：利用差異化的人情感動經銷商？

?經銷商關系維護與合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：經銷商合作階段識別與分析

六、如何更換經銷商

?更換經銷商的八個理由

?八大經銷風險的原因

?更換經銷商的風險評估

?更換經銷商的五個準備

?更換經銷商后續的問題處理

案例：這個經銷商如何更換才能將損失降低到**小

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