渠道管理課程-快速消費品市場

課程簡介:

在快速消費品市場的快速變化下，許多公司都在進行銷售團隊及渠道的整合，同時將一部分的工作外包，也增加了渠道管理的復雜度。因此在這個課程中，希望能夠解決：

●梳理渠道管理的工作

●如何與第三方合作

●如何管理整合后的銷售渠道／經銷商

●如何做好銷售預測

●如何影響經銷商的行動及態度

課程目標:

1.向學員介紹經銷商的基本特征和功能。

2.讓學員掌握經銷商網絡的選擇和建立。

3.使學員提升對營銷通路管理和掌控的能力。

4.提供操作性強的經銷商評估和管理的工具。

5.建立經銷商管理體系，并激勵經銷商。

6.明確如何做好組織變更后的工作分工

7.如何與經銷商合作推動終端的活動

8.如何與經銷商做好定期會議

課程安排

**單元渠道策略的基本概念

1.什么是渠道

2.推的策略（Push）

3.拉的策略（Pull）

4.渠道策略的基本要素

5.市場的區隔

6.消費者的偏好分析

7.市場覆蓋設計

第二單元市場分析

1.大環境的分析因素

2.競爭者分析的三個步驟

3.消費者分析

4.促銷分析

5.如何進行銷售預測

第三單元篩選及招募經銷商

1.篩選及招募經銷商

2.經銷商篩選條件

3.尋找潛在經銷商的途徑

4.招募被確認的潛在經銷商的五個步驟

5.整理你的渠道政策

6.確定公司的支持

7.如何對潛在經銷商做有力的簡報

8.簽訂合同及建立關系

9.新經銷商啟動

第四單元阿西工作法

1.工作運作的難題

2.SOP的問題

3.阿西工作法的原理

4.阿西工作法的模式

5.我們的工作結構

6.活動：顧問出馬-解決問題流程

第五單元經銷商管理

1.基本理念

2.市場覆蓋分析

3.建立伙伴關系的五個法則

4.四種有效的經銷商溝通方式

第六單元召開經銷商會議

1.發展經銷商共同生意計劃及流程

2.如何說服經銷商承諾銷售量

3.會議提示

4.討論的議程

第七單元終端業務的推動

1.獲得經銷商零售終端支持的挑戰

2.工作分工的定義

3.人類的需求分析

4.獲得支持的話術

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