【項(xiàng)目背景分析】

營銷渠道是中國移動市場競爭的焦點(diǎn)之一，是各地移動公司市場工作的一個(gè)重點(diǎn)，面對4G時(shí)代的各種競爭，渠道管理工作更成為重重之重。在實(shí)體渠道中，自辦渠道**長期的內(nèi)部管理加強(qiáng)與服務(wù)提升，各方面運(yùn)營水平提高很快，相對來說，社會渠道因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜、控制力弱以及各種歷史形成的因素制約，與自辦渠道的運(yùn)營管理水平相差很大，成為渠道工作的重中之重。

【預(yù)期效果】

?理解賣場營銷模式，提升公司市場代表人員整體渠道管理能力；

?提高渠道管理人員競爭分析和商業(yè)敏感

?幫助學(xué)員掌握渠道運(yùn)營道看管和服務(wù)響應(yīng)及技能；

?使學(xué)員增強(qiáng)市場分析及社會渠道門店管理技能；

?學(xué)習(xí)傳輸社會渠道應(yīng)對營銷轉(zhuǎn)型的理念技巧；

【培訓(xùn)對象】渠道經(jīng)理和銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】2天

【培訓(xùn)重點(diǎn)】時(shí)間安排及重點(diǎn)課程主要內(nèi)容備注1，轉(zhuǎn)型期的渠道策略1、轉(zhuǎn)型期運(yùn)營商渠道面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、多渠道業(yè)務(wù)發(fā)展與管理策略（重點(diǎn)社會渠道的掌控）

3、渠道的終端營銷策略2，渠道經(jīng)理的能力提升1，渠道經(jīng)理的崗位職責(zé)

2，渠道經(jīng)理的義務(wù)

3，渠道經(jīng)理的角色定位的六要

4，渠道經(jīng)理對社會渠道幫扶方法總結(jié)3，渠道形象/廣告覆蓋管理1、核心商圈的業(yè)態(tài)調(diào)研

2、應(yīng)對競爭的的策略與方法

3、渠道形象廣告管理4，面對渠道轉(zhuǎn)型加強(qiáng)社會渠道管控1，指定專營店的管理

2，特約代理店的管理

3，農(nóng)村渠道的管理

4，社會渠道的選址要點(diǎn)及技巧

5，社會渠道的審批與退出5，片區(qū)營銷活動策劃的落地與執(zhí)行1，營銷認(rèn)知及/門店銷售管理

2，賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產(chǎn)品陳列

3，門店銷售觸點(diǎn)

4，廳外拉動注意事項(xiàng)

5，炒店活動的策劃與執(zhí)行

6，終端管理及銷售技巧培訓(xùn)1,營業(yè)廳轉(zhuǎn)型對終端銷售的影響

2,重新認(rèn)識我們的客戶

3,終端產(chǎn)品知識

4,智能手機(jī)基礎(chǔ)知識概述

7，終端管理及銷售技巧培訓(xùn)1.如何抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)、提高訂單成功率、聯(lián)單率

2.如何有效的推薦你的商品

3.銷售現(xiàn)場的巧妙應(yīng)對技巧

4.敏銳把握客戶的購買信號的技巧

5.拒絕的應(yīng)對

6.終端銷售與新業(yè)務(wù)結(jié)合的銷售技巧

8，如何做好日常對店長店員的培訓(xùn)及培訓(xùn)內(nèi)容1.班組長的重新定位和能力提升

2.高效溝通提升業(yè)績

3.領(lǐng)導(dǎo)魅力-帶領(lǐng)員工完成業(yè)績

4.營造隊(duì)員的家--班組文化建設(shè)9，渠道問題現(xiàn)場互動對現(xiàn)有其它問題進(jìn)行匯總及答疑10，課程總結(jié)與回顧渠道經(jīng)理工具總結(jié)及回顧

【培訓(xùn)大綱參考重點(diǎn)】

一、如何掌控社會渠道整體發(fā)展（0.5小時(shí)）

1、社會渠道的的掌控原則

1.1社會渠道發(fā)展的三個(gè)階段

1.2對社會渠道掌控不足，體現(xiàn)在哪些方面？

1.3社會渠道的掌控策略

1.4社會渠道掌控的體系

2、社會渠道的酬金體系之外，是否還有方法激勵？

2.1現(xiàn)有酬金體系回顧

2.2酬金政策面臨的問題

2.3現(xiàn)有酬金政策的對應(yīng)策略

3、優(yōu)秀代理商的發(fā)展方向

3.1代理商營銷方式的現(xiàn)狀

3.2培養(yǎng)代理商的主動營銷

二、面對渠道轉(zhuǎn)型加強(qiáng)社會渠道管控水平（1.5小時(shí)）

1、指定專營店的管理：自建專營店/他建專營店

2、特約代理店的管理

3、農(nóng)村渠道的管理

4、社會渠道的選址要點(diǎn)及技巧

5、社會渠道的審批與退出

6、家庭寬帶店的完善與拓展

討論分析：不同區(qū)域社會渠道的管理與激勵

三、銷售經(jīng)理日常管理（1.5小時(shí)）

1、銷售經(jīng)理的困惑和兩級督導(dǎo)體系

2、渠道轉(zhuǎn)型后的任務(wù)分解

3、銷售經(jīng)理的能力模型

4、陽光心態(tài)與班組文化的推進(jìn)

5、對銷售經(jīng)理的激勵

討論：銷售經(jīng)理日常使用的工具能否很有效的工作

四、移動互聯(lián)時(shí)代的微商微店(1小時(shí)）

1、我們可以用微商做什么

2、微商和傳統(tǒng)電子渠道的關(guān)系

3、如何提升移動微信公眾號影響力

4、微信互動產(chǎn)品使用攻略

5、微電商的發(fā)展及應(yīng)對技巧

討論，微博微信微電商營銷如何更適合移動業(yè)務(wù)？

五、4G終端零售管理要素（1小時(shí)）

1、賣場化營業(yè)廳管理的六個(gè)方面

2、營業(yè)廳管理的十三個(gè)重要領(lǐng)域

3、營業(yè)廳管理的量化標(biāo)準(zhǔn)

4、服務(wù)流程的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5、售后處理流程

6、終端理貨管理

六、討論與總結(jié)銷售經(jīng)理管理能力提升要點(diǎn)匯總

七、渠道掌控能力技巧（2小時(shí)）

1、擴(kuò)大社會渠道覆蓋的方法

1.1跑馬圈地

1.2見縫插針

1.3策反對手

1.4加入競爭

2、銷售經(jīng)理對社會渠道的日常幫扶方法總結(jié)

2.1酬金服務(wù)

2.2渠道拜訪

2.3信息收集

2.4服務(wù)檢查

2.5業(yè)務(wù)宣傳

2.6感情維系

3、與代理商的溝通技巧

八、視覺營銷帶動渠道業(yè)績發(fā)展的思路（2小時(shí)，同學(xué)提前準(zhǔn)備作業(yè)，課堂討論）

1、營銷認(rèn)知及/門店銷售管理

1.1困惑分享與收集

1.2門店管理的四大核心目標(biāo)

1.3門店?duì)I銷之惑

1.4影響營銷效率因素分析

1.5門店銷售管理的基本方法

2、賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產(chǎn)品陳列

2.1什么是客戶路徑管理

2.2賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃

2.3賣場布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)

2.4如何生動運(yùn)用營銷陳列工具

ü產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧

3、門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)的巧妙使用

3.1手繪POP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能

3.2手繪POP海報(bào)的5P原則

3.3手繪POP海報(bào)的步驟

3.4手繪POP海報(bào)的主題與創(chuàng)意

3.5手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖原理

3.6手繪POP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)

4、廳外拉動注意事項(xiàng)

4.1橫幅：以利益型訴求點(diǎn)為主

4.2禮品堆頭：要有原因

4.3海報(bào)：手寫POP的技巧

九、家庭寬帶營銷工具箱（2小時(shí)）

1、寬帶細(xì)分市場與賣點(diǎn)的對應(yīng)關(guān)系

1.1寬帶細(xì)分市場

1.2消費(fèi)者購買寬帶的動機(jī)研究

1.3七類家庭與寬帶需求分析

1.4組織購買寬帶的動機(jī)研究

2、寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理

2.1寬帶套餐、內(nèi)容和其它賣點(diǎn)

2.2安裝方法及售后服務(wù)

2.3和競爭對手比較

3、有銷售意向的客戶群體分析

3.1城市增量市場分析

3.2農(nóng)村增量市場

3.3寬帶反搶市場

3.4寬帶離網(wǎng)挽留市場,

十、微店渠道的服務(wù)體驗(yàn)與營銷（1.5小時(shí)）

1、電子渠道客戶體驗(yàn)提升的主要途徑

2、電子渠道客戶體驗(yàn)提升的主要原則

3、基于用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行有效改進(jìn)

4、客戶體驗(yàn)管理的原則和基本方法

5、如何說服代理商發(fā)展微店

十一、社會渠道終端銷售技能提升（1.5小時(shí)）

1、識別客戶與需求挖掘

2、喚醒服務(wù)與流量經(jīng)營的技巧

3、智能終端銷售技巧提升

4、體驗(yàn)營銷的現(xiàn)場演練與總結(jié)

十二、戶外促銷活動流程及的注意事項(xiàng)（0.5小時(shí)）

1、五大要素：預(yù)算、時(shí)間、信息、后勤、法律

2、準(zhǔn)備工作：職責(zé)分工、促銷培訓(xùn)、產(chǎn)品準(zhǔn)備、媒體準(zhǔn)備、促銷測試、前期傳播

3、對客戶、公眾和渠道的調(diào)查

4、全程跟進(jìn)、現(xiàn)場監(jiān)督、物資管控、資金安排

5、促銷調(diào)整

6、緊急情況預(yù)警機(jī)制

7、促銷協(xié)調(diào)與應(yīng)急措施

8、戶外促銷活動的總結(jié)匯報(bào)

十三、互動答疑（0.5小時(shí)）

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)渠道經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)課程渠道經(jīng)理技能提升培訓(xùn)課程