課程目標

通過此課程的學習，使學員能夠理解并掌握：

銷售團隊的特點，由于這些特點使銷售團隊的管理工作所面臨的挑戰，以及針對這些問題對銷售團隊管理者所提出的要求。

組建銷售團隊的基本原則和標準；以及發現人才、吸引人才、留住人才的具體方法；在充分理解“面試”的“相互性”的基礎上，如何進行職業、專業、嚴肅的面試工作，從而為企業聘請到真正需要的優秀人才。

在現代企業中，銷售團隊管理者所必須具備的自身修養和職業素養；團隊文化的形成基礎，與“口號”之間的區別，以及建設積極向上的團隊文化的具體方法。

團隊銷售目標的制定原則和形成機制；制定銷售計劃的具體步驟和方法；“銷售預測”的基本內容、管理原則和審核方法，以及如何根據市場情況和人員能力“公平合理”地分配銷售任務，并以“銷售預測”為工具，監督檢查銷售計劃的執行情況，以保證最終實現團隊的銷售目標。

如何切實有效地提高銷售工作會議的效率、管理團隊沖突、并建立起一支真正的合作型團隊。

如何在工作上和職業發展上指導、幫助團隊成員；決定團隊執行力強弱的決定性因素，以及如何有效提高團隊執行力；造成人才流失的關鍵因素與有效解決該問題的方法。

課程時間：兩天

備注：課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結合的方式，且均為講師本人親身經歷的真實案例

課程大綱

第一天上午

第一部分：銷售團隊管理概述

一、銷售團隊的特點

二、銷售團隊管理的困境

人員能力不一

人才流失、人才難覓

執行力不強

【課堂討論：團隊執行力不強的主要原因有哪些】

合作意識薄弱

三、管理“學”的“理論基礎”

3.1“冰山理論”

3.2“馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

【課堂討論：“員工激勵”最有效的方法是什么】

第二部分：銷售團隊的組建

四、選擇標準

4.1職業條件

交流溝通能力

【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】

自我管理能力

4.2職業意識

具有明確、現實的職業目標和職業規劃

“職業目標”實例

4.3職業態度

喜愛銷售工作

勤奮

【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

精益求精

4.4職業道德

誠實

守信

【實例分析：銷售人員恪守“職業道德”而贏得重大項目】

第一天下午

五、面“試”

5.1尊重

【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應聘者的典型表現】

5.2可靠

【實例分析：因應聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3幫助

第三部分：銷售團隊的管理

六、管理者的角色定位

對上級

【課堂討論：對上級領導來說，團隊管理者應該承擔什么角色？】

對下級

對同級

七、管理者的自身修養

客觀認知

【課堂練習：分析自己所“厭惡”之人身上的優點】

自我約束

自我總結

【實例講解：年度銷售總結】

自主學習

八、管理者的職業素質

8.1責任

團隊發展建設的責任

完成團隊整體銷售目標的責任

完成團隊成員銷售目標的責任

團隊成員職業發展的責任

團隊內部協調合作的責任

與其他團隊協調合作的責任

建設團隊文化的責任

【課堂練習：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】

分享榮譽的責任

【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】

承擔失敗和錯誤的責任

8.2榜樣

工作態度的榜樣

工作方法的榜樣

8.3包容

能力差異

個性差異

意見分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1銷售目標

制定銷售目標的原則

SMART（精明）原則介紹

銷售目標的構成

制定銷售目標的方法

銷售目標分配基數

銷售目標完成標準

9.2銷售計劃

制定銷售計劃的意義

制定銷售計劃的方法

9.3銷售預測

概念解釋

意義

基本內容

錄入原則

【實例分析：銷售人員在對項目進行判斷時常見的錯誤】

內容更新

9.4任務分配與監督執行

任務分配

公平

合理

可實現

不可輕松實現

監督執行

“銷售預測”審核（Review）

【實例分析：在進行“銷售預測審核”時，銷售人員常見的表現】

【課堂練習：從“銷售預測”中發現存在問題的銷售人員】

掌握重點項目（客戶）的一手信息

9.5銷售工作會議

銷售會議的作用

提高會議效率的方法

9.6沖突管理

沖突產生的范圍和原因

沖突的解決方法

【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7團隊合作

合作型團隊的特征

建立合作型銷售團隊的方式

【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】

第二天下午

十、人員管理

10.1良師益友

良師：言傳身教

【實例分析：在平時聊天中對員工進行“輔導”】

“言傳”的前提

“言傳”的場合

“言傳”的內容

“言傳”的要領

【實例分析：通過引導讓員工自己得出正確結論】

益友：“言傳”的基礎

【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

根本目的

【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2創造個人機會

待遇提升機會

職位提升機會

【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】

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