【培訓(xùn)對象】

銀行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹

（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展

1）信用的概念及其特點2）信用銷售的發(fā)展

（二）信用風(fēng)險的來源及其防范

1）顯性風(fēng)險2）隱性風(fēng)險

（三）信用管理價值鏈

1）6大環(huán)節(jié)3）4大系統(tǒng)3）3點控制

（四）信用管理的目標(biāo)及職能

1）信用管理的目標(biāo)2）信用管理的5大職能

（五）信用管理的組織方式

1）組織方式的考慮要素2）組織方式的難點

3）信用、財務(wù)以及銷售的關(guān)系4）具體組織形式

（六）信用客戶的范疇及其控制

1）信用客戶的范疇2）信用客戶的控制

（七）信用風(fēng)險模型

1）著名咨詢公司信用模型分享2）探討適合公司實際情況的信用模型的設(shè)計

（八）信用政策的類型及其調(diào)整

1）財務(wù)型、銷售型與均衡型2）信用政策調(diào)整的信號

（九）信用成本

1）短缺成本2）管理成本

3）壞賬損失4）機會成本

二、信用信息的獲取和解讀

（一）選擇客戶信息來源渠道

1）小客戶的信息來源渠道2）中等客戶的信息來源渠道

3）大客戶的信息來源渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過對客戶進(jìn)行實地走訪搜集信息

3）通過與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息

4）通過公共信息渠道搜集信息

（三）委托專業(yè)機構(gòu)搜集客戶信息

1）選擇適當(dāng)?shù)男庞谜{(diào)查結(jié)構(gòu)2）購買標(biāo)準(zhǔn)信用報告

3）委托專業(yè)機構(gòu)對特定客戶實施信用評估

（四）核心信息的深度解讀—財務(wù)報表的閱讀與分析

1）資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析2）利潤表的閱讀與分析

3）現(xiàn)金流量表的閱讀與分析4）會計報表附注的解讀

5）會計報表粉飾識別

三、客戶信用狀況分析與信用風(fēng)險規(guī)避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型2）特征分析模型3）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運資產(chǎn)模型2）Z值分析模型3）沃爾評分法

（三）避免合同糾紛

1）關(guān)注合同主體資格2）合同內(nèi)容要嚴(yán)謹(jǐn)

3）合同法律關(guān)系要清楚4）加強合同的日常管理

（四）識別常見的商業(yè)欺詐

1）識別信用額度詐騙2）識別常見合同詐騙

3）識別結(jié)算方式詐騙

（五）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財務(wù)付款方面2）經(jīng)營反常現(xiàn)象的異態(tài)

3）銷售采購方面的異態(tài)4）經(jīng)營者本身的反常現(xiàn)象

四、信用管理的主要流程

（一）建立信用部門

1）機構(gòu)建設(shè)2）制定信用規(guī)范（制度）

（二）制定信用總則

1）制定信用總則需要考慮的幾個關(guān)鍵問題

2）不同部門在制定信用總則中的分工及其關(guān)系協(xié)調(diào)

（三）新客戶授信

1）接受初始交易2）全面調(diào)查跟蹤

3）信用分析評定4）授信傳達(dá)

（四）賒銷跟蹤

1）訂單（合同）階段的跟蹤2）發(fā)貨階段的跟蹤

3）正常賬期的欠款跟蹤4）非正常賬期的欠款跟蹤

（五）客戶信用重審

1）不定期評審2）定期評審

應(yīng)收賬款回收篇

一、應(yīng)收賬款管理實務(wù)

（一）應(yīng)收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環(huán)境因素分析2）內(nèi)部環(huán)境因素分析

3）英國銷售專家波特?愛德華關(guān)于賒銷期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果

（二）改善應(yīng)收賬款績效的方法

1）提高付現(xiàn)折扣2）縮短信用期限

3）加強收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)

（三）提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

1）征信調(diào)查2）建立檔案3）制定管理控制制度

4）自我管理5）績效評價6）某業(yè)務(wù)員收款案例

（四）應(yīng)收賬款的保障方法

1）提前支付2）抵押權(quán)3）質(zhì)押權(quán)

4）第三方保證5）所有權(quán)保留6）銀行保函

7）代位權(quán)與撤銷權(quán)

二、收款與追款實務(wù)

（一）顧客遲延付款的理由分析

1）顧客提出抱怨2）顧客對當(dāng)初的交易條件不滿

3）顧客當(dāng)初的購買是出于人情4）顧客購買的商品沒有獲得預(yù)期的效果

5）顧客發(fā)現(xiàn)商品存在缺點6）市場行情發(fā)生顯著變化

7）顧客沒有按照計劃順利銷售產(chǎn)品8）顧客的付款能力每況愈下

9）顧客資金周轉(zhuǎn)不力

（二）收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧

1）定期拜訪2）態(tài)度至上

3）掌握心理4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客戶的結(jié)算周期2）以誠待人

3）尋找第三者擔(dān)保4）事前催收

5）上門要早6）高頻次，小金額

7）不許空諾8）不急于銷售，風(fēng)險責(zé)任明確

9）嚴(yán)密的合同10）隨時觀察動向

11）了解客戶財務(wù)狀況12）利用第三者

13）直截了當(dāng)14）小心客戶熘掉

15）利用人情關(guān)系16）不給客戶提出分外要求的機會

17）借助對方上司的壓力18）以物抵債

19）聘請律師或追債能手20）利用領(lǐng)導(dǎo)人追債

21）利用還款保證追債22）調(diào)動公司群體力量追債

23）利用跟蹤糾纏討債24）妙用釣魚法

25）委托追債公司討債26）責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債

三、不良債權(quán)處理實務(wù)

（一）處理不良債權(quán)的五大技巧

1）了如指掌2）導(dǎo)之以利3）運籌帷幄

4）施加高壓5）出奇制勝

（二）呆賬催收實務(wù)

1）債務(wù)重組2）財務(wù)重整3）破產(chǎn)清算

4）仲裁5）訴訟

銀行內(nèi)訓(xùn)客戶信用管理技巧培訓(xùn)課程應(yīng)收賬款回收技巧培訓(xùn)課程