板塊三：每天與顧客必玩的8個心理游戲

目標：導購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”

游戲一：撥云見日

情境描寫：顧客不直接表達真實的需求與想法，跟導購云山霧罩、婉轉迂回。

1、顧客心理點：2、真偽甄別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲二：坑人的轉折

情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導購而獲取私利。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：3、講師化解點：

游戲三：挑撥離間

情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導購暈菜。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲四：可算讓我逮著了！

情境描寫：顧客抓住導購的口誤或錯誤，借題發揮，最終目的是要求降價。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲五：官兵追強盜

情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正關注的還是價格問題。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲六：分庭抗禮

情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導購脆弱心理。

1、客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲七：捕熊游戲

情境描寫：訓練導購變被動為主動，甚至可以“主動挖個坑，讓對方掉進去”。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

游戲八：都是你害的！

情境描寫：訓練在危機中找生機，變消極為積極。借機調整客戶關系，主動展示專業心態和素養，變抱怨為忠誠。

1、顧客心理點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：

板塊四：專業導購如何賣貨、賣活、賣火？

宣言：只會賣貨，連工資都對不起

把貨賣活，剛剛對得起自己

把貨賣火，才是真對得起老板

目標：導購“雛鷹變老鷹”計劃全攻略

一、顧客購買前的6種心理顧慮

二、導購一生就做4件事：

探詢、推介、體驗、成交

三、專家的形象，仆人的身段

測試：導購3秒-17秒與顧客建立第一印象

四、每天說錯一句話，每年損失500萬

五、找找每天導購說的“正確的空話”

六、放松！放松！放松!——永恒的不二法門

七、如何讓最難對付的顧客開口說話？

1、打招呼2、搞互動3、辦教育4、套信息

八、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？

九、如何讓導購的提問具有“松弛感”“設計感”？

導購指向性發問的6個技巧訓練

十、收拳頭=做認同：杜絕“自然性銷售”的訓練

十一、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子

1、現場情景練習與點評2、墊子一：對人3、墊子二：對事

十二、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導、制約

現場情景練習與點評

十三、商品“二次賣點開發與應用”訓練

1、FAB（E）現場情景練習與點評2、顧客“利益點”全呈現3、觸動顧客的“心門開關”

十四、商品賣點展示次序4大套路

1、例證說2、搭配說3、神秘說4、雙簧說

十五、怎樣利用區隔營銷打擊競爭對手？

十六、沖擊顧客右腦的感性營銷

1、三種故事營銷訓練法2、讓顧客無法質疑的三種見證

十七、怎樣給顧客“挖痛點、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）

十八、顧客購買4種角色判斷與應對

1、使用者2、付錢者3、決策者4、參謀者

十九、如何激發聯想讓顧客自我說服？

......

板塊五：客情關系與客戶增值服務

目標：今天得實惠，明日攜友來

一、如何提升客單價和貨單價？

二、導購必須學會的10種替店面拉客的技巧

三、導購6種有效客源開發技巧

四、客戶滿意的三大杠桿比

五、客戶忠誠度的“三度”表現技巧

1、有粘度2、粘度強3、超粘度

六、如何對顧客使用道歉語言？

七、服務補救與客戶挽留技巧

1、抱怨投訴6大心理2、口者，心之門戶�！�—鬼谷子3、兵者，詭道也�！�—孫子4、抱怨投訴處理5大技巧

八、如何電話跟單促單？

板塊六：課程實戰核查點——現場演練

目標：當場學當場用，上午學下午用，今天學明早用

一、現場實戰PK賽

1、模擬檢查課程所學技巧2、錄像回放，讓學員看看自己每天是怎樣賣東西的3、暴露銷售過程中關鍵時刻問題，再次重復其重要性

二、現場PK實戰操練具體要求

1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一套產品3、時間：根據具體情況確定4、學員角色轉化互評5、評委現場終極點評