重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理

銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者

銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

狼性營(yíng)銷(xiāo)之-大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理課程特色與背景

◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？

◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？

◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

本課程將幫助您和您的企業(yè)：

——降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴，掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；

——掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；

——提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力；

——掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力；

——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

培訓(xùn)導(dǎo)入

1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目？

2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；

3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；

4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶銷(xiāo)售模式的差異

第一講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售

1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異

2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

3、了解大客戶的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)

4、了解客戶

4.1對(duì)客戶的正確定位

4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具

4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型

4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡

4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素

4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式

5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講將大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化

1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

1.1.1全面項(xiàng)目化管理發(fā)展

1.1.2項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期

1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的

1.3大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

1.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

組織客戶的購(gòu)買(mǎi)行為模型

大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程

1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

1.4.3大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑

1.5大客戶銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理

3、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成

3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目

3.2.1內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程

3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

3.3大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人

3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程

3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要

3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

3.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求

3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別

3.4.3練習(xí)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶

3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解

3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

4.1根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型

4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表

4.2根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹

5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟

5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

5.4.1大客戶銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧

背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則

難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題

暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題

需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)

練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí)

5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM

練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式

5.5大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介

5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)

5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則

5.5.3對(duì)客戶的完整理解

練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述

5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理

5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

5.6.4解除抗拒的有效模式

5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程

6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程

6.2大客戶銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交

6.2.1對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧

6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

6.2.3成交前的準(zhǔn)備

6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第三講大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？

1、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作

1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

1.2進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定

2、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）

培訓(xùn)提問(wèn)與答疑

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)