在專業賣場導購中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、終端賣場是產品實現銷售的最后一公里，可面對不同的顧客，我們的導購員往往不知所措，不能按照顧客的類型與實際需求而有針對性和個性化的銷售？

2、導購是一對一銷售，戰斗在市場一線的導購員，更多的需要面對顧客的挑剔、責難，拒絕，她們需要自我激勵，需要及時調整自己的狀態，可實際上是，她們往往難以很快地從不利的心境中走出來？

3、面對日益刁鉆的顧客，促銷員如何才能把握顧客的需求，運用專業的手法和技巧靈活應對顧客，從而讓顧客乖乖掏出自己的腰包？而不是將目光投向競爭對手？

4、促銷員工作也很賣力，但業績卻一直上不去？是技巧使然，還是與競爭對手真的有差距？如何才能彌補從規范到專業，從專業到專家這一課呢？

除了需要較高的銷售技能、技巧和方法外，其實，還需要一個較高的心理素質，能夠在與競爭對手的廝殺當中，感受超越自我，超越對手的快感，讓自己能夠成不驕，敗不餒，欣然接受客戶的拒絕、責難，而保持高昂的斗志？

決戰終端，決勝終端，贏在終端的時代已經來臨了。不管你承認與否，當前的快速消費品行業已經在精細化、精益化方面下功夫了，未來的市場競爭，將是一場終端的爭奪，因為，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權、話語權。而促銷及其促銷員，無疑是這場拉鋸戰、持久戰當中最重要的角色。他們素質的高低，決定了未來能否打贏這場戰役，能否取勝競爭對手，能否立于不敗之地。

本課程從講述促銷的功用、促銷員的角色、職責、顧客購買心理、促銷員操作步驟以及專業操作技巧等，全面講述一個金牌促銷員所必須具備的心理素質、業務素質以及實操技巧等，通過促銷實戰情景展示，全方位描述一個金牌促銷員應該掌握哪些方法與技巧，如何從一個新手到熟手，從熟手到專業，從專業到專家這樣一個轉變，從而業精于勤、于細，從而讓企業的營銷戰略計劃得以實施和實現，最大化的占領終端市場，對競爭對手實施終端攔截及區隔，實現市場銷售的最后一公里。

促銷主管、促銷員

第一講：認識促銷

一.促銷的定義

二.促銷員的角色

(1)企業的代言人

(2)溝通的橋梁

(3)服務大使。

三.促銷員的職責

(1)宣傳品牌

(2)銷售產品

(3)布置賣場

(4)收集信息。

四、促銷的基本素質

(1)強烈的銷售意識；

(2)熱情友好的服務；

(3)熟練的推銷技巧；

(4)勤奮的工作精神。

五.顧客購買心理

(1)顧客：銷售事業的基礎

(2)顧客購買的基本知識

(3)顧客購買的動機

(4)顧客的類型

(5)顧客購買的心理變化

第二講：實用促銷操作步驟

一.待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。

二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務接近、POP附近）。

三.推介產品：

(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；

(2)介紹產品；

A.顧問式推介；

B.處理顧客異議。

.四.完成顧客購買

（1）掌握成交時機

（2）提出成交要求、完成交易行為

五.歡送顧客

第三講：促銷員專業銷售技巧

一.向顧客推銷自己

(1).學會微笑

(2).贊美顧客

(3).注重禮節

(4).注重形象

(5).傾聽顧客說話，好的促銷是把80%的時間給顧客講話，20%的時間自己講。

二.向顧客推銷利益

(1).顧客利益有三：產品利益，企業品牌、技術、服務帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競爭對手所不能提供的利益。

(2).強調推銷要點：營養、健康、舒爽、淡雅、時尚等。

(3).將產品特征轉化為顧客利益

(4).用顧客容易理解的語言介紹產品，促銷員要把技術部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。

三.向顧客推銷產品

(1)產品介紹的方法

語言介紹：講故事、引用例證，數字說話、打比喻、、特點歸納、ABCD法、形象描繪。

(2)演示示范

視覺刺激——讓顧客大飽眼福

聽覺刺激——好產品自己會說話

味覺刺激——讓顧客說味道好極了

(3)善用銷售工具

（4）消除顧客異議

A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會買。

B.處理顧客異議的方法

1.強調價值

2.因地制宜處理

3.報價明確果斷，不含糊

4.贈品促銷

5.把價格說得看起來不高

6.把價格與價值結合起來

C.說服顧客成交

1.成交的原則

2.識別顧客購買信號

3.成交方法

四．向顧客推銷服務

第一次銷售，靠產品的魅力；第二次銷售，靠服務的魅力

崔自三，著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清大、浙江大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監班客座教授、特約講師、中國總裁培訓網金牌講師、全球500強華人講師、《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師、上海影響力教育集團特約高級講師、深圳聚成集團特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、2011年度影響中國十大培訓名師，中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監，上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優勢專長】

企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風格】

教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓

實操、實戰、實效、實用

實戰本色：13年營銷實戰經驗，從基層到中層到高層，從戰略到管理到執行，實戰經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規范動作——糾正執行，直接提升銷售力；

激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；

大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養，加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與親和氣質，旁征博引，穩健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。

【課程教務信息】

培訓目標

明白促銷作為營銷4P中重要1P，對于產品在渠道銷售中的重要作用。

掌握促銷員在作業現場的促銷操作流程及步驟，以及促銷操作技巧，熟練運用各種促銷方法及其工具。

把握顧客消費心理及其趨勢，了解顧客購買動機，提升與顧客的溝通技巧。

提高促銷的操作技能，全面掌握作為一個金牌促銷員所必須具備的心理、業務等方面的素質和技巧。

培訓對象

促銷主管、促銷員

培訓形式

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

6標準課時

市場營銷內訓促銷實戰內訓賣場促銷內訓