銀行業面臨的發展環境正處在劇烈而又深刻的變化過程中，中國銀行業進入30年未有之變局。競爭加劇、風險上升使得“跟隨大流”的同質化經營模式亟待打破；產能過剩、產業調整使得以傳統行業為主的業務發展模式難以為繼；經濟下行、利率放開、金融脫媒以及互聯網金融的蓬勃發展使得以存貸利差為主的商業盈利模式不可持續。作為與經濟金融形式高度共振的銀行業，在當前歲末年初、承上啟下的關鍵時刻，必須擯棄過去傳統的經營理念與管理方式，構建起差異化的競爭能力，方能確保可持續發展。

在發展過程中，您是否正面臨著以下困惑：

如何在發展困局中洞察金融業發展前景，明確市場定位，找準客戶定位？

如何利用互聯網思維創新業務模式，挖掘新業績增長點，布局業務拓展？

如何有效識別自身差異化優勢，形成品牌效應，深耕主流客群？

如何聚焦客戶需求，創新金融產品，提供綜合化金融服務？

如何提升零售網點經營效益，創新經營模式、打造營銷模式？

因此，為了能夠有效提升商業銀行戰略能力與創新發展能力，并最終形成差異化競爭能力，我們特舉辦“商業銀行差異化競爭策略與營銷模式創新”研修班。本課程以解析新常態下商業銀行差異化經營模式為主線，打通從銀行戰略層面到網點經營層面的差異化經營脈絡，扎實的理論體系與豐富生動的國內外實踐案例相結合，幫助銀行從差異化定位、綜合化服務、品牌化運營等方面建立核心競爭力。

       經營轉型，理念先行：結合案例分析銀行差異化經營的內容、模式、趨勢和經驗教訓；更新競爭理念，引領學員洞察金融業發展、重構銀行愿景；

聚焦差異，創新模式：深入探討各類銀行差異化經營策略及網點營銷策略，推進差異化經營行動方案的制定與落地；

構建模型，對標評估：開展“SPACE-銀行差異化競爭戰略地位態勢評估”主題工作坊，現場研討差異化競爭策略的三部曲；

拓客展業，突破困局：結合案例現場訓練銀行新產品設計技巧；探索變革創新途徑及營銷策略方法，將差異化網點經營引向戰略轉折點。

      前瞻：洞察金融業發展前景，關注銀行差異化發展趨勢，介紹差異化經營的前瞻發展模式，并結合目前國內外眾多案例進行經驗分析和總結；

聚焦：直擊當下銀行發展面臨的同質化困局，找準銀行業務創新、績效提升的關鍵突破點；

系統：結合案例分析、工作坊等形式，系統地訓練戰略選擇技術和相關管理工具，掌握差異化競爭策略的實施要領；

權威：奮斗于各類銀行差異化競爭一線的專家進行親身經驗介紹及關鍵流程解讀，結合現場探討、案例分析等形式將“授人以漁”作為課程終極目標。

總行領導

各分支行行長、副行長及相關業務負責人；

戰略發展部領導及業務骨干、金融市場部領導及業務骨干、零售業務部領導及業務骨干、公司業務部領導及業務骨干、微貸事業部領導及業務骨干；

網點負責人

模塊一：商業銀行零售業務發展趨勢與差異化競爭策略

1.零售銀行戰略重要性

1．零售銀行具備新的業務增長點

2．零售銀行可提供穩定、低成本的資金來源

3．零售銀行能夠平衡對公業務和同業業務的波動性和風險

2.零售銀行發展趨勢

1．客戶新常態——客戶結構改變

2．渠道新常態——多渠道有機結合

3．產品新常態——生活痛點切入產品設計

4．技術新常態——運營新技術，降低成本，提升效益

5．監管新常態——監管異常活躍，模式靈活

6．競爭新常態——非金融機構與金融機構的競爭

3.零售銀行發展的關鍵能力

1．積極的客戶獲取和精益的客戶管理

2．有效的渠道覆蓋和良好的渠道體驗

3．直擊痛點的產品和服務

4．高效的運營體系、大數據能力、IT平臺

5．綜合定價與穩健的風險管控

6．靈活應變的組織與管控機制

7．跨界的生態系統整合

4.差異化經營路徑與邏輯分析

1．差異化經營路徑

-民生銀行零售業務發展戰略邏輯分析

-社區銀行發展戰略關鍵流程解讀

-小微金融發展戰略關鍵流程解讀

2．特色支行

-業務開展模式（案例）

-機制、體制建設（案例）

-團隊建設（案例）

模塊二：中小銀行差異化經營路徑分析

1.中小銀行競爭環境再分析

1．中小銀行競爭環境再分析

-競爭五力模型

-奔騰年代

2．銀行業競爭洞察

-80/20法則與2/80法則

-為什么說我們是幸運的一群人？

3．戰略選擇技術與戰略分歧

4．WorkShop工作坊

-SPACE-銀行差異化競爭戰略地位態勢評估

2.中小銀行差異化競爭三部曲

5．品牌差異化

-北京銀行案例分析

-品牌建設的2個訣竅

6．產品差異化

-華潤銀行案例分析

-產品設計的3個步驟

7．服務差異化

-蘇州案例分析

-三維模型對我們的啟示

8．競爭壁壘

-如何建立競爭壁壘

-如何維護競爭壁壘

9．差異化競爭策略實施

-案例討論：老革命遇到新問題

-差異化競爭策略實施的保障措施

10．差異化競爭策略行動方案

模塊三：網點差異化經營策略與營銷方案

1.網點的差異化定位

1．網點環境的C-A-P分析

2．市場與客戶調研

3．客戶視圖的描繪

4．合作資源的梳理與挖掘

2.產品整合創新的技巧與方法

1．產品分類與關聯

2．產品核心賣點的提煉

3．傳播話術的設計

4．產品整合方案的設計

5．針對重點客群的差異化調整

3.客戶經營提升的技巧與方法

1．“部門銀行”到“客戶銀行”

2．“交易中心”到“服務中心”客戶滿意度與客戶體驗——客戶忘不了

3．客戶忠誠度與銷售邏輯——客戶走不掉

4．客戶需求與增值服務——客戶總想你

5．如何構建綜合化服務體系

4.銀行差異化營銷的升級策略

1．互聯網營銷思維

2．構建信用代理人

3．公益慈善的嫁接與運用

4．傳播策略與手段的升級

銀行品牌與企業文化構建

5.網點營銷的技巧與方法

1．“區域旗艦型”網點

-片區批量獲客的策略與方法；如何組織下屬網點的營銷；客戶活動的策劃與實施；熱點營銷與危機營銷；各類外圍關系的維護；（案例分享與解析）

2．“自來獲客型”網點

-如何識別有價值客戶；如何吸引目標客戶群；到訪客戶的激發與挖掘；（案例分享與解析）

3．“社區便利型”網點

-如何搭建社區合作渠道；如何融入社區生活；口碑營銷與社群營銷；（案例分享與解析）

4．“產業園區型”網點

-如何開展公私聯動；介入產業上下游；園區單位需求的整合；（案例分享與解析）

5．“商圈型”網點

-如何開展聯動營銷；如何借用商圈資源；營銷活動的企劃；（案例分享與解析）

6．“小微專營型”網點

-小微客戶的分層和分群；如何抓住小微客戶的痛點；小微客戶的方案營銷；如何培育小微客戶（案例分享與解析）

7．“傳統三農型”網點

-三農客戶的價值提升；三農服務的衍生機會；三農客戶的生活鏈與資金鏈；“鄉土”氣息的強化與弱化；（案例分享與解析）“專項業務型”網點

-市場細分和業務細分；專屬業務的定制策略；標準化與個性化的；（案例分享與解析）

8．“特殊資源型”網點

-特殊資源的深挖和衍伸；高層營銷的注意點；（案例分享與解析）

9．“增值體驗型”網點

-高端客戶的需求探析；客戶心理和行為習慣；增值服務體系的運用；（案例分享與解析）

王老師

師資一：王志成

美籍華人，個人財富管理專家，零售銀行資深專家。畢業于美國伊利諾伊州理工大學，曾任美國花旗銀行芝加哥地區大區理財經理主管，2001年歸國，擔任八年民生銀行總行零售銀行部市場總監。

2003年，在知名國際咨詢機構擔任項目總監期間，領導中國建設銀行信貸系統上線項目，主導中國工商銀行總行全國個人理財金賬戶服務體系建設，零售銀行轉型大型項目；

2005-2013年，在民生銀行任職期間，起草《民生銀行零售銀行理財業務設計方案》，引入財富管理概念，從零開始建設支行大堂經理、理財經理團隊，建設標準操作流程（SOP），目前團隊、流程基本成型，業績增長遠超國內同業。

師資二：余建軍

曾任某管理咨詢機構總裁；曾任華南理工大學EMBA總裁班負責人；曾任IPMP國際項目經理認證培訓中心負責人；

26年企業管理經驗，華潤銀行總行、渤海銀行總行等多家銀行總行指定合作老師；建設銀行、工商銀行、農業銀行等多家分行指定合作老師；農商行、農信社等多地區域指定合作老師；

13年專業管理咨詢項目及金融行業培訓經歷，致力于行長領導力提升、銀行執行系統建設、網點轉型管理、互聯網金融的課程開發、培訓及輔導工作。

服務過的項目：

華潤銀行供應鏈金融戰略趨勢研究咨詢項目（1期）；渤海銀行執行系統建設咨詢項目（1期）

中國農業銀行蘇州分行領導力培訓項目（3期）；中國建設銀行衢州分行執行力培訓項目（2期）

師資三：常久

香港理財規劃師協會會員；南開大學深圳金融工程學院、國泰安金融學院（香港）客座教授。現為某銀行零售業務負責人。曾在商業銀行總行、分行重要管理崗位任職十五年，主持總行客戶服務中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設等工作。

服務過銀行：工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、招商銀行、興業銀行、浦發銀行、廣發銀行、平安銀行、郵儲銀行、香港恒生銀行、寧夏銀行、中國農村信用社等。

商業銀行差異化培訓競爭策略培訓營銷模式創新培訓