課程大綱：

談判小游戲

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判類型及對應戰略

二、談判風格與行為表現

三、談判的基本原則

四、談判認識上的五個誤區

五、評估并權衡關鍵利益

六、合作關系分類矩陣

七、戰略分析矩陣

八、談判分析的核心要素

九、談判的五大特征

十、談判十要/十不要

十一、談判的三大任務

十二、利益分歧導致談判

十三、案例分析與討論

第二講：談判布陣與節奏掌控

一、大型談判的組織與分工

二、商務談判的六個階段

三、談判謀劃的四步曲

四、談判實施的四個步驟

五、掌控談判節奏的三要務

六、如何優先掌控談判節奏

七、談判必備的四把武器

八、構成談判實力的十大要素

九、談判實力評估模型

十、清除影響談判的六大路障

十一、防范談判中的九個漏洞

十二、情景演練

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、游擊戰之紅鯡魚策略

三、防御戰之釜底抽薪

四、影子戰之欲擒故縱

五、蘑菇戰之車輪戰

六、“認知對比法”降低對方戒備

七、“沉錨理論”縮小談判范圍

八、外圍戰之和稀泥

九、收尾戰之后手權力

十、談判議題整合法

十一、重構談判框架

十二、“相機合同”解決爭端

十三、案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、如何開價與還價

三、價格談判的五個步驟

四、價格分析與成本分析的方法

五、識別投標報價中的五種伎倆

六、引進成套設備與技術談判技巧

七、影響底價的三大因素

八、打探和測算對方底價的方法

九、打破談判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一、讓步的九大技巧與方法

十二、用決策樹確定最優競價

十三、簽約的五大要訣

十四、商務談判的八字真言

十五、情景演練

老師介紹：程紹珊

著名營銷實戰專家，北京和君營銷顧問有限公司董事長。北大、清華特聘教授，美的集團特邀高級講師，

擅長領域：

營銷策略人力資源

具有多年中國企業的營銷管理咨詢經驗，對國內企業成長和市場競爭有深刻理解。帶領“和君創業深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。

所獲榮譽：

其中《市場營銷課程》被評為2001年全國管理培訓第三名，其營銷類培訓第一名。

工作經歷：

著名營銷實戰專家，北京和君營銷顧問有限公司董事長。北大、清華特聘教授，美的集團特邀高級講師、《銷售與市場》、《創維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》、撰稿人。

具有多年中國企業的營銷管理咨詢經驗，對國內企業成長和市場競爭有深刻理解。帶領“和君創業深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。

擔任和君咨詢營銷、戰略公開課主講講師，其中《市場營銷課程》被評為2001年全國管理培訓第三名，其營銷類培訓第一名。

授課經歷：

創維集團2005年、2006年區域經理、經銷商培訓主講，共計培訓十七場；美的集團生活用電器、飲水機、商用空調、微波爐、風扇各事業部的區域經理、經銷商培訓主講，共計每年培訓10場。

教學風格:語速穩健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！

咨詢經驗：

2002年為步步高集團提供《區域市場營銷管理提升》咨詢服務。

2005年為科龍集團提供《區域市場營銷模式提煉》咨詢服務。

2005年為朝華科技提供消費類電子市場《渠道營銷模式提煉與復制》咨詢服務。

2005-2006年先后為美的集團兩個事業部提供《有效開發、運作三、四級市場的營銷模式研究》咨詢服務。

2006年為美的集團廚房電器制造有限公司區域經理培訓。

咨詢案例：

1.在家電企業的營銷組織管理咨詢項目中，在整個行業衰退的背景條件下，幫助企業止滑，實現業績提升30%以上，同時各項效率指標同步改善。

2.為某家電企業服務5個月，理順了渠道關系，對終端進行精細維護。試點市場銷量平均提升50%以上，重點經銷商增長100%。有些經銷商在旺季來臨之前就完成了全年的銷量任務。

3.在某飼料企業營銷咨詢中，在試點區域市場中，采用集中戰略，在低成本投入下，三個月將領先的競爭對手擊潰，實現銷量提升20倍。

4.在建材行業營銷項目中，8個月內為其營銷管理系統導入深度營銷模式，成功幫助客戶企業實現利潤翻番。

5.在為某酒業公司的營銷組織項目中，幫助企業推出競爭品牌，阻擊區域市場的競爭者的挑戰，既保證了利基產品的提升，同時新產品業取得不俗的業績。

6.先后主持或參與為日用消費品、飲料煙酒、家用電器、照明建材、飼料農資、文體用品、醫藥器械和印刷器材等行業企業的管理咨詢項目。

積累了豐富的行業經驗和咨詢經驗，掌握了一整套互動式咨詢方法：

基于產業價值鏈的企業整體競爭戰略分析；

基于整體競爭觀的營銷模式------深度營銷；

基于企業和市場現實的漸進導入輔導流程；

基于企業綜合管理能力發育的系統培訓方式。

教育背景：

國內重點大學MBA畢業。

主講課程：

《深度營銷管理實務》系列課程、《商務營銷》系列課程、《區域市場操盤手》、《營銷策略的動態組合》、《高績效營銷團隊打造》、《傳統經銷商的戰略轉型》、《營銷戰略管理》、《營銷整合傳播》、《渠道規劃與管理》、《決勝終端》、《營銷經理的人力資源管理》《家電三、四級市場開發》。

服務客戶：

消費品：香雪蘭化妝品、椰島集團、BEST婦兒用品、白象方便面。

家電行業：創維、美的、科龍、步步高、商務通、廣州廣新、海信、TCL。

飲料煙酒：沱牌曲酒、海南椰島、西域酒業、金河乳業、三得利酒業。

醫藥：康恩貝醫藥銷售有限公司

飼料農資：六和集團、正虹飼料、拜耳農藥。

電信：濟南網通、江西聯通。

機械化工：徐工集團、偉雄集團、安格西瑪（中國）公司、雨虹科技、中聯重工。

電工電子：華立控股、華立儀表集團、南都電源、歐普照明。

IT：七星華創、普明科技、握奇數據、朝華科技。

文化產業：三辰快樂文化、佰嘉通高爾夫、卓隆體育。

其他：長城汽車、飛鷹摩托、三和國際。

著作：

2002年與中國人民大學包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD；2005年出版深度營銷系列叢書之一《深度營銷觀點》；2006年出品《營銷實戰招法》課程VCD。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業商戰博弈之商務談判技巧企業戰略管理技巧培訓