受訓對象：企業CEO/總經理、銷售總經理/副總、公司/市場總監、銷售項目經理/產品經理、銷售骨干、相關業務人員、跨部門負責人(市場、采購、制造、項目支持)等。

課程目標：

?了解項目銷售的特點

?制定正確的銷售策略

?熟練使用項目銷售的技術和方法

?合理調動和使用各項資源

?提高銷售員的能力和素質

課程大綱：

1、了解項目銷售

為什么進行銷售項目管理

新經濟時代企業面臨哪些挑戰?

為什么項目管理越來越重要?

項目和項目特性;

項目管理及特性;

項目管理體系和技術概述

為什么企業銷售可以用項目形式來管理

企業客戶銷售和銷售項目管理的特點;

從“賣產品”到“賣項目”

2、銷售項目的過程管理

客戶采購周期介紹

主要的階段有哪些?

不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?

典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

3銷售項目的啟動過程

練習：銷售項目的WBS分解;

機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?

怎樣全面了解客戶的組織和業務?PEST分析和組織的7S模型;

如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案;

練習：客戶的特征檔案練習;

有哪些主要交付物?

4客戶開發階段：

怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目?

客戶內部的三種角色及特點

開發你的進入策略

SPIN方法的介紹和練習：

怎樣更好地、全面地了解客戶?

怎樣全面了解客戶的組織和業務?

PEST分析和組織的7S模型;

如何具體地描述客戶組織中的人?

建立客戶的特征檔案;

練習：客戶的特征檔案練習;

有哪些主要交付物?典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續)

5資格取得階段：

怎樣發現或影響客戶的決策標準?

客戶進入資格評估階段的特征;

如何影響客戶的決策標準?

井字攻略的方法介紹和練習

有哪些主要交付物?

6資質證明階段：

怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決

此階段,客戶有哪些疑慮?

怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?

有效的工具-評估計劃的介紹和練習

有哪些主要交付物?

7商務談判階段：

怎樣獲得客戶的合同?

談判的目標是雙贏

談判的主要策略

有哪些主要交付物?

8結尾階段：

為什么項目的實施階段同樣重要?

實施的三個階段

拿到定單不是銷售項目的結束;

結尾階段的五個策略

銷售項目管理實踐：

企業銷售項目管理流程的開發

詳細的計劃：銷售項目成功的第一步;

項目團隊建設：銷售項目組成的關鍵要素;

銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執行的保障;

互動研討—-解決方案的項目式營銷方法

項目的特性：一次性;漸進明晰;具有生命周期。

*行業發展趨勢的項目式研究方法

*解決方案的項目式產生方法

*解決方案的項目式營銷方法

老師介紹：江新安

培訓、咨詢專家：江新安

23課堂名師內訓團高級講師

國內開發、主講產品管理類課程最全面的專家

國內首位提出“全生命周期的產品管理”理論(WLPM)

致力于研究、推廣適合中國本土特色的產品管理理論、方法

●民商法學碩士、美國愛荷華州立大學MBA

●相關背景

●清大產品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業

法律顧問、律師、中國培訓網推薦專家、中國產品管理職業聯盟講師、中國產品管理研

究中心專家組成員,中國產品經理之家發起人,中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓網推薦講師,中國過程改進網首席專家。

●02年創辦江西互聯科技有限公司任總經理。曾擔任大型互聯網企業(軟銀注資)銷售部經理、大型軟件企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長;大型軟件企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理;

●多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、項目管理、企業管理、營銷管理和集成產品開發(IPD)管理實施經驗。

●現任某國際知名智能識別企業常務副總裁,北京億天下管理咨詢機構首席講師,多家咨詢公司及培訓機構特約講師,資深咨詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。

擅長領域：

產品管理、研發管理、人力資源管理、營銷管理、項目管理、集成產品開發管理(IPD)

主講課程：

產品管理類：

《產品管理流程》《產品戰略管理》《產品團隊管理》《產品需求管理》《產品研發管理》《產品上市管理》《產品績效管理》《產品生命周期管理》《產品數據管理》《產品市場管理及產品規劃》《產品創新管理》《產品財務管理》

人力資源類：

《任職資格與員工成長》《薪資設計與績效管理》《招聘和培訓管理》《即學即用企業勞動關系》

研發項目類：

《研發項目管理》《軟件項目管理》《研發績效管理》《研發知識產權管理》《研發體系的打造》《從技術走向管理》《新產品開發實務》

市場營銷類：

《新產品上市推廣與營銷計劃》《從業務員走向營銷經理》《特工式營銷》

綜合治理類：

《業務計劃的編制執行和全面預算管理》《中層經理的素質提升》《業務流程管理》《卓有成效的時間管理》

●咨詢項目：

企業產品管理體系建設咨詢、企業人力資源體系咨詢、企業研發及項目管理體系咨詢、企業營銷管理體系咨詢、企業業務流程設計咨詢、企業法務文化建設咨詢。

服務客戶：

中國海洋石油、中國石化、招商銀行、華潤紡織集團、萬科、微軟研發中心、淘寶網、三五互聯、中企動力、金升陽電源、江西電信、珠江啤酒、海南移動、展訊通信、粵海銀龍酒店集團、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達利、福建安踏、有色二十三冶、強生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織、珠江源開發管委會、陜西重汽、濰柴動力。。。。。。等上百家企事業單位

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業項目管理技能培訓銷售項目管理