課程目標：

1、通過培訓提高全體中高層管理人員的營銷意識，增長營銷知識，培養策劃能力；

2、通過培訓讓全體中高層人員個個都有營銷意識，人人都是策劃員，時時處處不忘營銷和策劃，把營銷策劃當作提升企業效益的重要途徑；

3、通過培訓讓全體中高層管理人員對零售企業的全新定位、整合營銷、促銷技巧等方面有明顯提高；

4、通過培訓讓全體中高層人員獲得更新的理念，在創新意識上得到進一步激發，在實操能力上得到更大的提升；

課程大綱：

核心內容一：百貨商場促銷企劃管理基礎技能

1、百貨商場做企劃時為什么要先動腦子有個思維過程；

2、怎樣做好百貨商場目標制訂；

3、怎樣做好百貨商場預算管理；

4、人員配置也是關鍵問題；

5、百貨商場組織協調非常重要；

6、商場促銷活動控制檢查；

7、商場促銷前為什么要進行市場調查；

精彩案例

分析某春天百貨一年活動案例分析

核心內容二：百貨商場促銷競爭顧客分析基礎技能

1、百貨要想在競爭中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務；

2、特色附加的原則是什么；

3、顧客有五種需求是什么；

4、怎樣做好特色服務。

核心內容三：百貨商場營銷推廣策略基礎技能

一、百貨商場行銷推廣的具體做法

1、百貨商場擁有特色；

2、百貨商場獨特的產品展示；

3、百貨商場獨特的形象；

4、百貨商場發展顧客計劃外的需求。

二、百貨商場顧客導向的滿足需求規劃

1、百貨商場對誰提供服務；

2、百貨商場提供何種服務；

3、百貨商場適時性變化；

4、百貨商場從客層的消費行為中研究行為動機；

5、百貨商場最佳業態、業種架構完成后，顧客在哪里。

核心內容四：百貨商場怎樣的促銷活動才能提高顧客的購買率

1、百貨商場來客量之間的關系；

2、為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告目標及熱場活動，針對最大的消費群，進行調查作業，以獲取必要的信息；

3、百貨商場再次為延長來客停留時間作規劃；

4、百貨商場塑造來客購物條件；

5、百貨商場熱場活動計劃。

精彩案例分析

案例百貨商場開業前策劃基礎工作

核心內容五：百貨商場促銷離不開品牌店的配合

促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態度。百貨商場的促銷離不開場內的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷有著積極的作用。

一、品牌店促銷的幾大特點

1、短程考慮

2、注重行動

3、采用多種促銷工具

4、給顧客激勵

5、見效快

二.促銷的積極作用

1、提供信息情報

2、有效加速品牌進入市場的進程

3、引起購買欲望，擴大品牌需求

4、突出品牌特點，建立品牌形象

5、說服初次試用者再購買，以建立購買習慣

6、維持和擴大品牌的市場份額

7、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動

8、帶動關聯品牌的銷售

三、促銷的局限性

1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度

2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢

3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運

4、促銷可能提高價格敏感度

5、促銷可能導致在管理上只重視短期效益

核心內容六：節日促銷的策劃技巧

當促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統觀念的基礎上，需要更加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發揮出來。

1、百貨商場節日促銷與一般的促銷意義不同；

2、百貨商場裝扮；

3、百貨商場促銷產品；

5、百貨商場促銷臺面；

6、百貨商場促銷環境；

7、百貨商場促銷人員；

8、百貨商場促銷定性；

9、百貨商場動態促銷；

10、百貨商場促銷技巧；

11、百貨商場促銷時限；

12、百貨商場促銷量化；

13、百貨商場促銷特點；

14、百貨商場促銷目標；

15、百貨商場促銷氛圍。

精彩案例分析

某百貨商場策劃部2007年下半年策劃草案

核心內容七：百貨商場促銷創新的基本技能

百貨商場促銷創新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點子”的臺階，更多的好點子才能產生更好的促銷活動。而我們會越來越發現，促銷創新不單單是出好點子，更多的是首先如何來加深促銷活動與產品、價格和渠道、消費者的溝通。可以說，促銷創新是遠不同于突現的好點子，而是一個系統性的工程。

1、百貨商場促銷雖然無處不在；

2、百貨商場促銷創新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯動的。了解渠道—價值鏈是促銷創新開展的基本指導思想；

3、百貨商場不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創新需要小心呵護好價格；

4、、消費者的不同的消費行為為促銷創新的原點；

5、、百貨商場促銷創新絕對不是孤立的創新，促銷創新是對營銷全面而系統的理解。

精彩案例分析

某百貨·錦江品質之旅活動方案

核心內容八：百貨商場節日促銷技巧

將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。

1、限量銷售爭相搶購；

2、限時購買創造高潮；

3、贈送牽制銷量倍增；

4、廣告前置提前行動；

5、節日營銷須知事項。

核心內容九：百貨商場如何制定一次完備的促銷計劃方案

隨著百貨商場節假日的增多，百貨商場節日促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃。百貨商場成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。

1、出臺活動方案；

2、活動前的準備工作；

3、現場布置；

4、人員安排；

5、公關聯絡；

6、現場執行要點；

7、活動結束要開總結會；

8、活動避免缺人氣。

核心內容十百貨商場促銷謀略六點關鍵所在

很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統里的普及性與重要性了。

1、促銷要有戰略思想；

2、促銷要有文化思想；

3、促銷要先弄清底牌；

4、要有的放矢——區格型促銷，細分打擊目標；

5、要著眼于得到長期客戶；

6、要烘托節日氛圍，彰顯品牌親和力。

老師介紹：劉永華

中國商業地產雜志總監、深圳漢略地產研究中心首席顧問、新浪網深圳培訓顧問、重慶威尼管理咨詢公司首席講師、清大課座教授、廣州中山大學課座教授、四川大學課座教授、上海復旦課座教授、上海交通大學、香港大學課座教授。

1992后，進入零售終端行業，在正大集團、沃爾瑪、特區免稅商場、大連萬達集團國內知名的連鎖零售企業任職，擔任營運經理到副總經理、總經理等重要職務，十年多年來從事店務規劃、招商規范、商業地產、市場策劃、品牌策劃等方面的管理，先后對服務性質的不同行業進行深度研究，成為全國一流的終端實戰、服務營銷方面的專家。并結合幾大領域實戰經驗，吸收世界先進企業的經營精華，形成自己獨有的理論體系和實戰體系。

主要主要培訓咨詢經歷：法國歐尚、上海交通大學、深圳市中惠福實業公司（梵思諾）、成都實戰派地產、上海商業地產培訓、中國商業地產雜志、廣州中山大學、四川大學MBA、上海市商業學校。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業營銷管理技能培訓百貨商場營銷策劃現場務實管理技能強化班