受訓對象：銷售人員、企業銷售經理、企業中層管理者、企業基層管理者、中、高層經理人

課程目標：

1.了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標

2.掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路

3.把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求

4.了解如何有效的劃分銷售區域或客戶群體

5.掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法

6.了解針對銷售人員的八種激勵技巧

7.了解管理控制客戶信息的關鍵操作

課程大綱：

第一節銷售隊伍的現狀問題及分析

1.市場運作的推拉現象

2.銷售隊伍現狀的分析

第二節銷售模式對管理風格的要求

1.銷售模式的核心分類

2.效能型及效率型管理模式

第三節設計和分解銷售指標

1.銷售管理的核心

2.如何制定銷售目標

第四節市場區域劃分與內部組織設計

1.市場劃分的方式

2.工作的流程

3.組織設計與崗位職責

第五節銷售人員的薪酬設計

1.“銷售模式”與薪酬設計

2.“市場策略”與薪酬設計

3.“設計與適用”與薪酬設計

第六節銷售人員的甄選

1.有效甄選業務代表的原則

2.面試的典型問題及誤區

第七節“放單飛”前的專項訓練

1.銷售訓練中常見的問題

2.“放單飛”前的系統訓練

第八節銷售隊伍的控制要點

1.“四把鋼鉤”管理模式

2.銷售例會的目的、內容及注意點

3.隨訪觀察時的注意點

第九節管理表格的設計與推行

1.管理控制表格的要點

2.基礎管理表格

第十節業務人員的工作述職與溝通

1.業務代表的工作述職

2.業務代表的工作溝通

第十一節四把鋼鉤的組合運用

1.三種類型的銷售隊伍

2.有效控制的四個夾角

第十二節如何從整體上評價銷售團隊

1.銷售團隊的動蕩因素

2.銷售團隊的潰散類型

3.銷售團隊各種狀態的應對措施

第十三節銷售人員的在崗評價

1.三維度評價法

2.評價后的四種典型動作

第十四節針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1.隨崗輔導的重要意義

2.隨崗輔導的重要內容

3.銷售動作的隨崗訓練程序

第十五節銷售隊伍的有效激勵

1.員工成長的過程

2.激勵的原理與方法

第十六節銷售經理的自我成長與團隊發展

1.案例分析

2.團隊管理的誤區

3.經理的角色定位

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁

三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理

10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

工作經歷：

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；

曾經經營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態類：

銷售精英自動自發的職業心態訓練、銷售精英職業化訓練、專業銷售技巧、狼性銷售精英系統訓練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場開拓與經銷商管理、專業談判策略與技巧、主動營銷技巧、卓越的客戶關系管理、商務演示與呈現技巧、商務演講技巧及會議營銷技巧等

銷售管理類：

營銷領導力、如何打造高績效銷售團隊執行力、銷售目標與績效管控、打造高績效狼型營銷團隊、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營銷文化、銷售團隊建設與管理、銷售員的選育用留、營銷經理實戰訓練、銷售培訓師培訓（STT）、狼性執行力、結果執行力等

授課風格：

實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

成功輔導案例

在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經理（主管）等培訓數10期；為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期；為中國建設銀行各分行客戶經理綜合技能訓練等課程培訓數十期，得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓卓越銷售團隊管理企業卓越銷售團隊管理技能培訓