授課專家：[金劍鋒]

授課天數(shù)：1天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服

課程目標(biāo)：

1、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶銷售的基本框架；

2、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；

3、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；

4、對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)

課程大綱：

1、重要客戶銷售與管理的基本框架

大客戶與一般客戶的區(qū)別；

大客戶銷售基本框架；

KA定義和KA的選擇；

KA銷售與管理工具的運(yùn)用；

2、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略

KA五個(gè)層面的信息收集；

大客戶PEST分析和SWOT分析；

大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；

大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析

3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案

三種層次的目標(biāo)；

案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析；

個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析

4、KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)

KA團(tuán)隊(duì)的定義及組織；

KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；

紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；

大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

老師介紹：金劍鋒

世界500強(qiáng)企業(yè)(中國(guó))首席培訓(xùn)師,多家企業(yè)管理公司顧問(wèn),卓越的培訓(xùn)專家與管理實(shí)戰(zhàn)專家,十四年管理工作實(shí)踐

擅長(zhǎng)課程：

新任主管系統(tǒng)培訓(xùn)、中層經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)、高層經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)管理與績(jī)效考核、企業(yè)薪酬體系建立、企業(yè)培訓(xùn)教育體系建立、企業(yè)文化塑造和構(gòu)建、員工招聘和選拔、非人力資源經(jīng)理的HR管理

曾服務(wù)客戶：

福臨門、金帝巧克力、中國(guó)廣廈、日本東麗、交大昂立、物產(chǎn)國(guó)際、美特集團(tuán)、普天通信、新華集團(tuán)、浙大中控、大和熱磁......

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能培訓(xùn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理