【課程背景】

區域市場是消費品企業的命脈，又是管理的難點，該如何有效管理？

區域管理人員工作千頭萬緒，到底什么才是關鍵？

面對分散的市場，如何才能提高管理效率？

面對經銷商，該如何選擇經銷商？該什么管才管得好？

如何有效提升區域市場銷量？

如何**數據系統就能掌握市場真實情況？

如何管理龐大的駐外機構？

【課程收益】

ü知行合一：實戰操作，說到做到，純粹干貨

ü實效落地：從一線來，到一線去，絕不忽悠

ü群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助

【課程特色】干貨，沒有廢話；實戰，學之能用；工具，簡單操作；投入，親身體驗

【課程對象】董事長、總裁、營銷副總、營銷總監、營銷經理等營銷管理人員

【課程時間】12小時

【課程大綱】

一、銷售渠道的基本概念

什么是銷售渠道？

銷售渠道的功能

銷售系統與銷售渠道的關系

銷售渠道結構的設計；

內部組織與設計流程；

二、提高銷量的關鍵指標

區域市場銷量提升三大指標：鋪貨率、生動化、活躍客戶數

培養銷售人員“過程做得好、結果自然好”的銷售思路；

三、區域市場自我診斷——影響銷量的因素

1、完善物流——是否有空白片區？

2、基本秩序——經銷商有無阻礙公司銷售方向

3、基本秩序——各級通路價格體系

4、基本秩序——不良品出現

5、主動維護市場秩序——價格糾紛治理

6、主動維護市場秩序——沖貨、砸價治理

7、主動維護市場秩序——面對特權客戶

8、主動維護市場秩序——終端維護

四、影響區域市場銷量的問題

全品項推廣、新渠道的開發、新區域的開發、促銷執行力的打造

市場情報的掌握

新市場機會的發掘

理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區域市場銷量監控與數據分析

1、銷售數據分析系統的誤區

2、業績實時監控手段——銷售進度：銷售日報表

3、業績實時監控手段——網絡健康維護：客戶別銷售分析

4、業績實時監控手段——分支機構監控：分公司日/周報表

5、業績實時監控手段——回款情況：帳款日/周/月/報表

6、外埠區域市場銷售業績評估：整體走勢、公正評估業績貢獻、品項觀念、重點產品

六、外埠區域市場巡檢

1、駐外機構管理

2、分支機構巡檢的指標一：行政管理

3、分支機構巡檢的指標二：表單管理

4、分支機構巡檢的指標三：重點渠道終端表現

5、分支機構巡檢的指標四：促銷執行力

6、分支機構巡檢的指標五：業務員人力資源管理

7、分支機構巡檢的指標六：業務員線路拜訪效果、整體市場終端表現

8、分支機構巡檢的指標七：對經銷商的管理

9、分支機構巡檢的指標八：點評巡檢效果

七、正確看待廠商關系

經/分銷商和廠家的真實關系？

經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？

經銷制的利弊分析；

?通路管理的正確思路：協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏；

八、怎樣選擇好的經/分銷商？

經/分銷商選擇的整體思路；

好的經/分銷商符合哪些標準？

如何將經/分銷商的選擇標準分解到具體指標、提問方法、調查方法、具體操作？

如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？

九、怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場？

新找的經銷商結果你愛她、他不愛你怎么辦？

激勵經/分銷商的思路、原則；

經/分銷商談判全過程的技巧分解；

激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術；

經銷商常問的話題如何應答

新市場開發計劃的常見模式與制訂方法；

十、如何進行經/分銷商的日常管理？

給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？

流程示例：“一個區域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準備；

拜訪步驟、時間及動作分解；

如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式：

有效處理異議；

樹立專業形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

防制經/分銷商不法行為；

培養經/分銷商對企業的歸屬感；

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