培訓目標：

l提高跨界合作資源的挖掘能力。

l提高跨界合作資源的談判溝通能力。

l提高跨界合作的贏利能力。

l強化全渠道合作后的營銷激活能力管理，提高全渠道合作的積極性。

l提高5G時代移動互聯網營銷策劃能力。

培訓對象：移動互聯網營銷管理人員、跨界合作資源拓展人員、渠道管理人員、營銷策劃人員。

培訓時長：兩天

培訓大綱

**部分：5G營銷面臨的現實與挑戰

5G營銷初始期面臨的五個現實：

l現實一：5G親民路線難以在兩年內成為現實。

l現實二：4G為主，5G為輔是5G運營前兩年的主流。

l現實三：5G高網速的賣點難以撼動現行低價套餐的消費習慣。

l現實四：應用場景的豐富難以在兩年內實現跨越式的發展。

l現實五：電信運營商現行的大躍進思路已自斷前程，加速淪為管道并可能更加邊緣化。

5G運營初期電信業存在的五個不匹配：

l現行的KPI考核指標與5G需要沉淀運營的現實不匹配。

l電信業服務或產品的低頻化趨勢與5G需要的高頻化消費場景不匹配。

l電信業人心離散與5G運營需要的創新性人才不匹配。

l價格戰培養出的客戶消費習慣與5G運營需要的客戶發展量爆發式增長不匹配。

l不甘淪為管道化的心態與國家、社會、公眾要求電信業承擔管道主體責任的定位不匹配。

5G運營初期營銷要關注的重點：

l體驗度的成熟是大規模推廣的基礎，切忌先煮夾生飯然后再添水再煮的方式讓客戶體驗5G。

l面向單位的5G行業應用開發要優于面向個人客戶的應用開發。

l電信業的產品或服務與其他行業的產品或服務進行匯聚式的服務設計將成為趨勢。

l電信業經營范圍的擴張才有可能為自己巨額的5G投資帶來可能的些許回報。

電信運營商在5G運營初期要堅持的四個意識：

l客戶意識：破除客戶為KPI服務的信念。

l體驗意識：體驗高于一切。

l應用意識：抓住場景，創造場景，融合場景

l創新意識：用新方法解決新問題。

電信運營商在5G運營初期要破除的4G時代營銷慣性思維：

l喜新厭舊思維：先抓住現有4G存量客戶中高端客戶、年輕群體。

l低價促銷思維：將5G高網速的服務品質賣出高價格。

l天女散花思維：區分促銷對象的需求區隔提高營銷的效能。

l地攤游擊思維：設計覆蓋全面的5G分級分場景的體驗場館。

第二部分：全渠道營銷在5G營銷中的應用路徑研討

全渠道營銷的角色定位：任何流量形成的源頭都可能是5G營銷的渠道。

全渠道營銷的發展路徑：塑造三種網紅的5G營銷模式。

l點：標桿產品的創新做法引發熱點性網紅。

l線：同一產品在不同的時間線上形成持續性網紅。

l面：多種產品在滿足不同層次客戶上形成全面性網紅。

案例研討：故宮口紅案例。

案例研討：羅胖跨年演講會。

案例研討：三只松鼠案例。

5G運營初期全渠道營銷的公式：

全渠道營銷收入=全渠道客流量x轉化率x客單價x重復購買口碑介紹量x轉化率x客單價x重復購買率。

案例研討：瑞幸咖啡案例。

案例研討：超市社交空間案例。

案例研討：美家樂會員制案例。

案例研討：相互保案例。

案例研討：芝麻信用的簽證承保案例。

第三部分：全渠道合作拓展管理

全渠道合作拓展的基本原則：共享是合作的核心。

l客流共享：互為引水。

l支撐共享：互為澆水。

l責任共享：互為擔水。

全渠道合作拓展的三種狀態：

l拉郎配：形式重于實質，結對相對松散，利益驅動較弱。

l談戀愛：利益驅動見效，合作摩擦變小，和諧指數趨大。

l過日子：心力合為一體，協作配合默契，運行契合高效。

5G營銷中利用全渠道合作整合的實踐方法：沿街網格化，橫向到邊。行業網格化，縱向到底。

沿街店鋪網格化：先抓重點店鋪和重點路段，再抓普通店鋪。

沿街網格化的三店建設模式研討：建設重點店、釘子店、芝麻店，形成廣覆蓋。

行業網格化：聚焦金融、保險、商貿、教育、交通物流等重點行業，形成客戶互補。

行業網格化的自上而下建設模式研討：總部營銷，統談統簽，先總后分模式。

行業網格化的自下而上建設模式研討：局部試點，形成亮點，總結經驗，復制推廣，先局部后全面模式。

案例研討：從劃小承包看全渠道拓展。

第四部分：全渠道合作談判的4D模型

全渠道合作談判的4D模型：

l 4D規劃階段：構建并開啟談判。

l 4D發掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案。

l 4D決策階段：談判收尾。

規劃：為成功而“發球”。

l**步：設定目標。

l第二步：制訂議程。

l第三步：傳遞核心信息。

4D發掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據標準篩選方案。

l**步：了解利益。

l第二步：集思廣益討論方案。

l第三步：依據標準篩選方案。

4D決策階段：談判收尾。

l**步：以達成**可行協議為目標。

l第二步：達成臨時協議。

l第三步：采取下一步措施。

全渠道合作談判四要素：

l利益：潛藏于談判立場之下。

——談判工具一：利益識別T形圖及其應用。

l方案：創造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對應表。

l標準：用客觀標準代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。

l替代方案：了解自己的**替代方案。

——談判工具四：談判協議的**替代方案BATNA構建預案。

全渠道合作談判的面對面溝通五步驟：

l拜訪準備：明確溝通目標，設計拜訪承諾，做好訪前約見。

l提問傾聽：明確提問內容，活用提問形式，學會有效傾聽。

l優勢呈現：識別自我優勢，融入應用情境，做好差異呈現。

l獲得承諾：共同設計方案，積極推進承諾，有效化解疑惑。

l評估總結：理性訴求評估，感性訴求評估，未來行動優化。

第五部分：全渠道合作中的關系管理與營銷激活管理

全渠道合作中日常走訪溝通四要點：

l詢近況：發生了什么？

l問新情：有什么想法或計劃？

l表支持：我們能夠提供的支撐是什么？

l問承諾：愿意為我們再做些什么？

全渠道溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽多問、多探索行為背后的動機、不迎合負能量的抱怨。

激勵全渠道的五要素：抓人心、提技能、強支撐、增感情、促業績。

l抓人心：同理心交流、及時兌現承諾、尊重。

l提技能：幫助渠道提高促銷技能。

l強支撐：及時防范問題、優化業務流程、減少報表負擔、加強業務培訓。

l增感情：主動走訪，主動溝通。

l促業績：處理業績波動，拉業務源。

全渠道合作中影響關系發展的四大要素：人、利益、時間和活動。

l運用人的要素提升關系：物以類聚、人以群分。

l運用利益的要素提升關系：互惠。

l運用時間的要素提升關系：以終為始。

l利用活動的要素提升關系：團隊靠活動，關系靠走動。

影響全渠道營銷積極性的關鍵原因分析：承諾不兌現，問題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規則變化多，供貨不及時。

提升全渠道營銷積極性的五種方法：及時雨法、經驗分享法、資源定向法、紅白喜事法、團隊共建法。

第六部分：移動互聯網時代客戶流量策劃

移動互聯網營銷的發展趨勢：

l趨勢一：利用人性的本源制造世界的急功近利。

l趨勢二：科技的發展加速商業的生死輪回。

l趨勢三：工具的創新多變本質上是為商業目的。

l趨勢四：商業模式的創新是一把雙刃劍，解決問題又制造新問題。

l趨勢五：商業倫理道德的缺實讓商業成為魔鬼的。

移動互聯時代人性的五大弱點。

案例研討：微信與人性的五大弱點。

案例分析：抖音、火山視頻流行背后的心理學分析。

案例研討：人性的弱點在節日策劃中的應用。

互聯網營銷策劃中客戶流量策劃的內涵界定：

l客戶流量是促銷宣傳能夠吸引到的更多人氣

l客戶流量是可以合作的更多跨界渠道

l客戶流量是愿意讓我們借力的更多客戶

l客戶流量是愿意參與到我們運營中的更多客戶

l客戶流量是愿意分享精力關注我們的更多客戶

客戶流量營銷策劃的五個定位方向：

l客戶角色定位：生活流量高于工作流量。

l客戶族群歸類：每個客戶背后有一群人。

l年齡區隔定位：年齡是流量的飯量。

l性別差異定位：火星與金星有著不同的星際語言。

l心理現狀定位：物欲的滿足是幸福的主流。

案例研討：中國電信天翼合伙人掃碼營銷。

案例研討：聯通大王卡策劃分析。

客戶流量營銷策劃的三要素模型：

l信息要素及其四化應用。

l渠道要素及其四化應用。

l客戶要素及其四化應用。

案例研討：芳華、紅海行動、厲害了我的國、戰狼行動四部電影的流量策劃。

客戶購買的內在心理模型：ORJI模型

l O：觀察——感官、感知、描述。

l R：反應——感受、情緒反應。

l J：判斷——認知、分析、評價。

l I：干預——意志、決心、行動。

案例分析：ORJI模型在營業廳炒店和政企客戶團購促銷中的應用。

案例研討：應用ORJI模型提高全渠道代理商對運營商的信任與信心。

客戶購買的情緒驅動模型：情緒驅動客戶，客戶驅動成交。

客戶購買的情緒驅動模型在營銷策劃中的應用：營銷策劃九宮格。

l橫向維度：認知、情感和利益。

l縱向維度：人員、服務和品質。

案例研討：營銷策劃九宮格在寬帶存量客戶保有中的應用。

案例研討：無聲蛋糕的互聯網策劃。

案例研討：平安銀行那一刻。

案例研討：蘇寧618年中購物節泰式廣告。

案例案例：桔子酒店十二生肖促銷案例。

案例研討：營銷策劃九宮格在客戶體驗管理中的應用。

案例研討：一個瓜農的視覺策劃。

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