培訓對象

商業銀行團隊管理者

課程時間

6學時（一天）

最佳培訓人數

40人左右

培訓方式

課堂面授、案例分析、演練

課程概況

本課程將幫助學員了解團隊的含義、特征，明確管理者的角色定位，認識團隊建設的重要性，掌握識人用人、工作分配、調動員工積極性、完成業務指標等團隊管理的基本方法。在此基礎上，掌握高效營銷模式，以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率，快速掌握銷售實戰技巧。課程列舉了若干案例與學員一起分享團隊管理與營銷溝通的奧秘。

課程內容（教學結構）

第一篇團隊管理篇

一、什么是真正的團隊

（一）團隊的定義、特征

（二）與相關概念（群體等）的區別：從“團伙”或短片說開去……

（三）團隊建設中管理者的角色定位

二、高績效團隊協作的重要性（團隊的價值）

1、正反兩個方面事例說明團隊的特征和重要性

?結論：單槍匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不復返了

2、團隊建設中的雙贏理念

?討論話題1：如何理解名言“不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風”

?討論話題2：你所帶領的團隊發生了哪些變化，有85/90后問題嗎？有物質主義傾向嗎？

3、銀行管理是什么？落腳點在哪里？

?結論：得人心者得天下

三、高績效團隊協作的方法

（一）識人用人（人員與崗位的合理匹配）

1、如何識人：心理學對人的分析（DISC、性格分析等）;專業、閱歷、能力等分析；

2、如何用人：個人主觀訴求與團隊任務相結合；

（二）工作分配

1、工作分配中的常見誤區：

a.大包大攬

b.鞭打快牛

c.放任自流

d.分配受阻

e.授意不明

2、如何正確分配工作

（三）調動員工積極性

a.樹立管理者個人影響力（如何樹立運用你的非權力影響力、以身作則）

b.目標一致

c.制度合理

d.分工明確

e.溝通順暢

f.獎罰分明（正向激勵為主）

g.員工參與決策

h.員工情緒管理

i.矛盾的協調處理（包括員工之間的矛盾，員工與管理者之間的矛盾）

（四）高績效團隊長的職責

1、管理好自己

2、在團隊中建立好培訓工作

3、在團隊中培養良好嚴謹的工作作風

4、人性化的管理

5、要讓每個成員明白團隊工作的目標

6、做好團隊的幕后總指揮

7、團隊的績效追蹤

a)客戶經理的評價標準

b)過程管理

c)業績輔導

d)結果管理

四、提升管理者的溝通協調能力

（一）向上溝通篇--如何與你的上級溝通？

1、你的上級的性格是怎樣的？

2、他的管理風格中的習慣溝通方式如何？

3、如何發展順暢的上級溝通？

4、確保你與上級溝通順暢的七個關鍵事項？

（二）向下溝通--如何同你的下屬溝通？

1、你的管理風格測試；

2、你的思考模式是怎樣的？

3、管理風格分析：你的溝通優勢與劣勢如何？

4、不同的溝通方式用在不同的員工狀態；

第二篇營銷提升篇

1、客戶開發八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求⑤產品價值呈現⑥異議處理⑦締結成交⑧優化客戶關系

2、甄選您的高富帥：

①內部挖掘②外部發掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結盟拓展⑥網絡拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶之準備：

形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶之技巧：

①電話預約②郵件/信函③直接陌拜④進社區⑤培訓……

5、產品價值在哪里？

活化演示VS體驗營銷，巧用“加、減、乘、除”

6、客戶異議怎處理？

挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉移話題→反問提方案

7、臨門一腳射的準：

締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

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