受訓(xùn)對象：

銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。

課程大綱：

一、案例分析（2008年某行個金業(yè)務(wù)的市場細分與客戶需求）

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述

1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？

2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）

3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場成功與財務(wù)成功）

4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？

5.MARKETING與SALES為什么要分離？

6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系

7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享

1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）

2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）

3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）

4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）

5)產(chǎn)品運營與相應(yīng)的組織（LMT）

8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析

三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場策劃

1、市場策劃應(yīng)該輸出什么？

1)市場總體分析

2)本行現(xiàn)狀分析

3)總體競爭分析

4)細分市場分析及目標(biāo)市場選定

5)總體策略建議

2、總體市場分析

1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析

3)技術(shù)發(fā)展趨勢分析

4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析

6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析

3、本行現(xiàn)狀分析

1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2)營銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

3)問題及建議

4、總體競爭分析

1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析

2)核心對手分析

產(chǎn)品樹對比

財務(wù)對比

產(chǎn)品功能對比

市場策略對比

5、細分市場分析及目標(biāo)市場確定

1)細分市場分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

2)各細分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析

3)各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）

5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）

6)細分市場策略分析

6、總體策略及建議

1)價值市場分析（SPAN）

2)價值產(chǎn)品分析（SPAN）

3)產(chǎn)品組合策略

7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場

1)發(fā)現(xiàn)市場機會的12種方法

2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）

3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）

4)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）

5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應(yīng)的客戶策略）

6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機會）

7)擴張策略（市場擴張與產(chǎn)品擴張、ANSOLF矩陣）

8)評估：選定的目標(biāo)市場有多少勝算的把握？

四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求

1.從客戶的行為分析客戶需求

1)客戶$APPEALS模型

定價、可獲得性、性能、品牌包裝

易用性、保證、生命周期成本、社會認可度

2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手

3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）

基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）

4）競爭對手的產(chǎn)品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢

5）基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略

6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）

7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？

2.客戶需求收集

1)客戶需求收集

一對一訪談的技巧

探究原因而非簡單問題

聚焦期望

詢問而非推銷

2)需求收集手段

需求收集調(diào)查問卷設(shè)計

需求訪談問題梳理

需求問題訪談7步法

需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

原型法（優(yōu)點、缺點、應(yīng)用范圍、使用技巧）

客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應(yīng)用范圍）

現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點、缺點、應(yīng)用范圍、使用技巧）

其他十種典型的需求收集方法

營銷推進委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報

高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測試

現(xiàn)場支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會議

客戶滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出

真正理解客戶的意圖

客戶描述和需求陳述五原則

收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機制？

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃

1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？

2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺開發(fā)計劃、產(chǎn)品開發(fā)計劃、技術(shù)研究計劃、資源缺口計劃）

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程

4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析

1)技術(shù)、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系

2)產(chǎn)品平臺的形成過程

3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）

4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成

5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評審

1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）

2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評審關(guān)鍵要素）

6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運作與支撐體系

1)市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門

2)決策組織及其支撐機構(gòu)（參謀機構(gòu)與秘書機構(gòu)）

7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?

六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理

1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動中的常見問題

2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：

集成開發(fā)

協(xié)同開發(fā)

極限編程

3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作

業(yè)務(wù)決策評審點

三級計劃制定

產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）

產(chǎn)品平臺管理

產(chǎn)品的財務(wù)與成本管理

案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點活動

4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機制

案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評審報告

5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項目管理

案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項目管理中的控制點

6、產(chǎn)品的財務(wù)和成本管理

1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點

2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費用的管理

3)研發(fā)項目的敏感性分析

4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書

老師介紹：江新安

培訓(xùn)、咨詢專家：江新安

國內(nèi)開發(fā)、主講產(chǎn)品管理類課程最全面的專家

國內(nèi)首位提出“全生命周期的產(chǎn)品管理”理論（WLPM）

致力于研究、推廣適合中國本土特色的產(chǎn)品管理理論、方法

●民商法學(xué)碩士、美國愛荷華州立大學(xué)MBA

●相關(guān)背景

●清大產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業(yè)

法律顧問、律師、中國培訓(xùn)網(wǎng)推薦專家、中國產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國產(chǎn)品管理研

究中心專家組成員，中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人，中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，中國過程改進網(wǎng)首席專家。

●02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長；大型軟件企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項目經(jīng)理；

●多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項目管理、企業(yè)管理、營銷管理和集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理實施經(jīng)驗。

●現(xiàn)任某國際知名智能識別企業(yè)常務(wù)副總裁，北京億天下管理咨詢機構(gòu)首席講師，多家咨詢公司及培訓(xùn)機構(gòu)特約講師，資深咨詢顧問,多所大學(xué)市場營銷類課程特聘講師。

擅長領(lǐng)域：

產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、營銷管理、項目管理、集成產(chǎn)品開發(fā)管理（IPD）

主講課程：

產(chǎn)品管理類：

《產(chǎn)品管理流程》《產(chǎn)品戰(zhàn)略管理》《產(chǎn)品團隊管理》《產(chǎn)品需求管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《產(chǎn)品上市管理》《產(chǎn)品績效管理》《產(chǎn)品生命周期管理》《產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理》《產(chǎn)品市場管理及產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品財務(wù)管理》

人力資源類：

《任職資格與員工成長》《薪資設(shè)計與績效管理》《招聘和培訓(xùn)管理》《即學(xué)即用企業(yè)勞動關(guān)系》

研發(fā)項目類：

《研發(fā)項目管理》《軟件項目管理》《研發(fā)績效管理》《研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)管理》《研發(fā)體系的打造》《從技術(shù)走向管理》《新產(chǎn)品開發(fā)實務(wù)》

市場營銷類：

《新產(chǎn)品上市推廣與營銷計劃》《從業(yè)務(wù)員走向營銷經(jīng)理》《特工式營銷》

綜合治理類：

《業(yè)務(wù)計劃的編制執(zhí)行和全面預(yù)算管理》《中層經(jīng)理的素質(zhì)提升》《業(yè)務(wù)流程管理》《卓有成效的時間管理》

●咨詢項目：

企業(yè)產(chǎn)品管理體系建設(shè)咨詢、企業(yè)人力資源體系咨詢、企業(yè)研發(fā)及項目管理體系咨詢、企業(yè)營銷管理體系咨詢、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計咨詢、企業(yè)法務(wù)文化建設(shè)咨詢。

服務(wù)客戶：

中國海洋石油、中國石化、招商銀行、華潤紡織集團、萬科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、三五互聯(lián)、中企動力、金升陽電源、江西電信、珠江啤酒、海南移動、展訊通信、粵海銀龍酒店集團、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達利、福建安踏、有色二十三冶、強生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織、珠江源開發(fā)管委會、陜西重汽、濰柴動力。。。。。。等上百家企事業(yè)單位

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)高級實務(wù)銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)技巧培訓(xùn)