課程目標：

?按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程大綱：

第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

①消費者狀況分析

②競爭狀況分析

③行業分析

④企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

①分析現狀

②設定目標

③制作銷售地圖

④市場細分化

⑤采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

①“造勢”進入

②“攻勢”進入

③“順勢”進入

④“逆勢”進入

⑤區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略

第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

我們在為誰工作?

我如何才能取得突破?

我想---你的態度

我要---你的方法

我能---你的信心

銷售主管角色的認知

測試：你是卓越的領導嗎？

下屬的角色---我是經理的好下屬

領導的角色---我是下屬的好領導

同事的角色---我是員工的好同事

如何完成由參與者向領導者角色的轉換?

四項基本功之一---目標管理

測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

目標管理的定義幾應如何設定目標

目標應如何分解與落實

如何統一個人,部門及公司之間的目標

如何協調不同個人部門之間的目標

目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項基本功之二---團隊建設

測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

團隊建設的特點及對組織的貢獻

團隊的自主性---意識,習慣與授權

團隊的思考性---能力與氛圍的培養

團隊的協作性---目標,精神與特長的組合

團隊建設常見的誤區

如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三---溝通技巧

測試：你會問問題嗎？

你的溝通目的是什么

你的溝通對象有何特點

面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

如何選擇溝通的時機

如何營造有利的氛圍

四項基本功之四---有效激勵

測試：你會激勵你的下屬嗎

激勵常見的幾種誤區

馬斯洛的”需求論”與激勵要素

不同員工所適用的不同激勵方法

激勵制度的確立與完善

激勵的兩個層面

激勵的十大技巧

激勵的四項基本原則

激勵過程中應注意的幾項問題

企業領導力內訓營銷策劃制定培訓課程銷售團隊建設技巧培訓課程