課程背景：

現代市場經濟下，學習已經市場化，營銷技巧也需要符合這個背景

l客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？

l你過多關注于你自身的產品/服務，而沒有幫助客戶解決問題？

l客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？

l即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？

課程說明：

《營銷技巧》根據目前市場上營銷的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。

本課程幫你從本質上了解貴司產品的賣點，競爭優勢，學習顧問式營銷技術，掌握電話邀約和面對面溝通的原則和方法。改變傳統的營銷思維模式，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績。

課程收益：

《營銷技巧》可以幫助營銷人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。《營銷技巧》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握《營銷技巧》的理念和思維方式，掌握《營銷技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發揮的作用。

《營銷技巧》培訓將有助于您實現以下目標：

●更正確的營銷理念和思路；

●學會理解客戶，分析客戶；

●掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；

●挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

●根據客戶的實際，善意地提出建議；

●以創造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：電話邀約

一、好的開端

1．做一個受歡迎的銷售

1）注重電話溝通和微笑

2）提高聲音的感染力

3）適應客戶的溝通風格

4）真正關心客戶

2.開場白

1）寫出吸引客戶的開場白

2）贊美客戶的詞語

3）激情造就銷售

二、專業優勢

1、對項目及業務的重點了解

1）用專業打造卓越

2）了解自己產品的FABE

2、了解競爭對手

1）了解競爭對手的優劣

2）影響客戶決策

演練：電話營銷技巧開場和產品介紹

1.開場白（階段式開場白）

2.產品介紹（現場CALL OUT給客戶）

案例：客戶有需求的第一個電話

第二講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1.建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2.需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

第三講：我們的產品/服務和解決方案

一、產品/服務的賣點

1.產品/服務呈現

1）產品/服務的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家好平臺

2.找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態VS靜態

二、我們的解決方案

1.客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2.客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1、你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2、我們的善意建議

我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

總結回顧與探討，理解營銷技巧的要素

一、回顧營銷技巧各種要素

1.回顧營銷技巧的各個方面

2.制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1.行動計劃交流

2.Q&A